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第一章 商场经营术（第2页）

怎样才能使用户满意?那就要自觉地调整自己的观念、习惯和爱好，去迎合用户的观念、习惯和爱好。这里用了迎合一词，那就是说，企业要想处于市场竞争的有利地位，没有什么选择的余地，必须追随消费者的需求变化，不断地进行自我调整。

有一次，一家大商店经过调查，发现有20多种花布特别受顾客欢迎，他们将这些样品拿到一家印染厂，希望他们能按这些式样提供产品。可是当厂长拿着这些样品去找设计人员的时候，设计人员却认为“艺术水平不高”，不愿承担设计任务。

从这里我们可以看到，我们这位设计人员的思想并未转变过来，我们可以称他是一名优秀的艺术家，但此时的他不能说是商业中的智者。在艺术领域里，尽可以自我欣赏，尽可以去自我陶醉。但现在是经营、是竞争、是价值规律，在价值规律铁的事实面前，没什么可选择的，只有一条，那就是使用户满意。

竞争是与商品经济相联系而存在的客观必然现象，只要存在着市场经济，就必定存在竞争。就是说，想竞争也得竞争，不想竞争也得竞争。

面对竞争，有两种完全不同的态度：一种是一边竞争一边在抱怨竞争，一边在诅咒竞争，实际上是硬着头皮被动地去竞争，因而很难在竞争中取得有利地位；另一种竞争则是把竞争看成是动力，看成是条件，看成是机会，主动地去参与竞争。对待竞争后一种的态度，才是真正确立了竞争观念。

真正智慧的经营者，能做竞争的舵手，永往直前。竞争是对消费的唤醒，是对需求的刺激，是对市场的扩张。积极的竞争会产生相互助长的效果，竞争的结果使双方都得到了发展。有的人怀疑“可口可乐”和“百事可乐”后面可能是一个老板，虽然这并非是事实，但怀疑的并非没有道理，因为双方的竞争可谓激烈，但经营的成果都很辉煌。

更为关键的一点：要竞争就不要怕失败。经历过的失败使他们对市场竞争有了更深刻的认识，使他们变得更加成熟，面对未来的竞争会变得更有把握。正因为他经历过失败，竞争成功的概率也就在不断地上升。

盈利，或者说是赚钱，这是企业的必要条件。确立正确的盈利观念，在于要解决怎样去赚钱的问题。从赚钱的结果来总结，大致有三种方式：第一种，你赚了人家的钱，人家感谢你；第二种，你赚了人家的钱，人家骂你；第三种，没赚着钱反挨一顿啜。只有第一种才是确立了正确的盈利观念。

通过下面这个实例，对你的盈利观念，会有一定的提示。

上海有一家手风琴厂，无论谁在上海办手风琴训练班它都给予赞助，不但提供训练用手风琴，而且帮助训练班请教师。现在都是双职工独生子女，孩子教育是个大事，放学后无人管教，容易学坏。现在举办训练班，孩子下学有了去处，而且还学了本事，很受家长欢迎。当然，孩子学会了手风琴，家长就会给买手风琴，企业也就获得了应得的利润。这家企业的作法，将消费者的利益与企业的利益统一起来，它盈利越多，说明企业为消费者服务得越好。

当今的世界是信息的世界。

要想在激烈的市场竞争中取胜，就必须首先抓住信息。谁掌握了信息，谁就有了市场，有了资源，有了效益。信息是机遇的前奏。

企业参与市场竞争，所固有的人、财、物资源并不能自然地产生效益，它们需要组合在一定的结构中，即使能建立起结构，如若没有信息作保证，那么以上所有的资源都将被浪费掉。

信息本身实际上就是资源，因为靠信息才能给企业带来效益。

有一段时间，北京市场上桔汁脱节。有一家汽水厂了解到这是由于北京生产桔汁最大的企业设备坏了，修好就得半年。这家企业掌握了这条信息，迅速从南方进来了70吨原料，加工成桔汁，销到市场上，仅这一项就盈利66万元。

这个实例很清楚地说明了信息和效益的关系。

人们常说：“时间就是金钱”。这是从经营的角度上来谈的，那么，从经营的意义上去理解这句话，还应该注意到哪些方面呢?

首先，经营中存在着“复利”现象，就是企业收回的资金经过投资可以增值，增值再投资又会增值。在经营过程中，资金随着时间的延续增值，这就是“资金的时间价值”。

所以，企业的经济效益与资金的周转速度有关，而资金周转的快慢，则表明着经营成果的大小。

从经营的角度理解“时间就是金钱”，更重要的一点还在于机会与时间相联系而存在，因此人们才常说要把握时机。机会总是在一定的时间出现的，而且只持续存在很短的时间，不能抓紧时间，也就错过了机会。

因此，抢先一步，海阔天空；落后一步，寸步难行。

一些没有创造观念的人，按市场上的需求去生产某种产品，最后再打入市场看是否有销路。社会需求只是市场需求产生的前提条件，社会需求要转化为市场需求还需要经营者进行工作。经营者努力引导消费、刺激需求、创造市场。人的消费不会停留在某一水平上，它会由低向高、由物质向精神不断地发展，因而会出现消费“渴望”，产生寻求满足的动机。经营者不但要了解这种“渴望”的内容，而且能站在更高的层次，用自己的产品去满足这种冲动。

刺激需求就是使消费者无形中的需求变为现实需求。

许多经营者总是力求从现有的市场中分割一块属于自己，而他们看不到市场是在变化发展的。优秀的经营者总是去寻找需求的新领域，创造属于自己的独具特色的市场。

经营在摆脱了简单的市场交易形态之后，就变成了一种积累，一种实现最终目的的力量。经营充满了风险，而风险最初可能产生于成功之中，当人们得意于自己成功的时候，风险已在悄悄靠进了门前。

对优秀经营者来讲，成功意味着昨天。他们总是了以忧患心情看待新的变化，看到科学技术发展快、经济形势变化快、需求演变快、产品更新快，因而不敢为昨天而虚度时光，而是要努力去争取明天的胜利。

科学技术在日新月异的发展着。企业从获取自身的经济效益出发，应当抛开观念先进的追求，转而重视“地道技术”。谁在这些问题上明白的越早，谁就越能在竞争上取得优势。

企业所面临的经济形势变化，主要反映在两个问题上：

一个是新型竞争对手的不断出现，如中外合资企业、乡镇企业、私营企业等，他们是带着特有的优势加入到竞争行列，如果不能及时制定出新的竞争对策，原有的成果就会丧失。

另一个是国家新的政策不断出台，谁反映得快，谁利用得快，谁利用得早，谁就取得了明显的优势。

需求演变快所构成的风险，是最主要的一种风险。

处于企业领导岗位的人，一般都是年龄大的领导人，消费思想可能会趋于保守，而反应消费趋势的则是年轻人。如果经营者总是按照自己的爱好展开经营活动，那就可能出现“爷爷为孙子选衣服”的现象，现实总会使经营者的愿望落空。

综合就是创造，世界上任何一件新东西都是由已知的原件组合起来的，而起决定作用的是新思想。经营者能否取得成功，那就看他的思想是保守的还是开放的。

在当前社会中，综合观念更占有主导地位。在与其他经营者结合的过程中，最大程度发挥现有资源的效能。要想“组装”成功，就需要有代价意识，按互惠的原则与别人协作。

以上这些说法，都是司空见惯的，重要的在于我们如何去把握。

正确的思想应当是：当自己的目标实现之后，不要去理会别人的收益。往往许多人按平均主义思潮对待社会协作，本来对自己所获得的收益是满意的，但后来发现别人能有更多的收益，就去为协作制造障碍，结果谁的目标也没有实现。其实，只要按照正确的思路不断地“组装”下去，最后从总体看，所获得的成就是十分可观的。

企业中可供运筹的资源要素越多，那么，我们就把时间作为企业经营的主要要素。因此，搞活经营不能仅仅将人、财、物看作是资源，而应当从更广的意义上去理解资源的概念，凡是能给企业带来经济效益的要素，都应当看作是企业的资源。信息是资源，建议是资源，关系是资源，厂牌、商标、地理位置都是资源，特别是信誉，更是企业的重要资源。这些资源一旦被企业调动起来，就能发挥重大作用。

资源也有硬件和软件之分。不能只看到有形资源看不到无形资源；不能只看到物质性资源，看不到精神性资源。只看到有形事物的价值，说明经营还处于低级阶段，只有看到无形事物的价值，才说明经营发展到了高级阶段。低层次的经营只懂得产品和金钱的交换，高层次的经营则能不断地开拓新的市场。

以上这些观念有机地结合起来就构成了经营思想，它支配着经营者的行为，成为企业实现经营目标的内在动力。

由于经营的中心内容是决策，所以必须解决企业领导层的经营思想问题。根据经营决策所制定的各种策略需要去执行，企业其他人员的经营思想教育也不能放松。就一个企业而言，经营思想的确立关键在厂长或经理，同时经营思想渗透的越深，企业越有活力。