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真相之九谈大生意2（第4页）

超级激将难以对付，特别是在买方市场。对付它的最好办法，是让你的推销员去参加会，但不做任何形式的承诺。然后按你通常报价的方法去报价，当然要做到这一点不太容易。有一家卖主对付超级激将的办法，是明确禁止其推销员出席会议。他们宁愿不去知道竞争者对满足买主严格条件的态度，因为它不适当地影响着他们自己的定价战略。

这种战术并不新鲜。它被使用了至少一个世纪。大公司决定发行一大笔债券，它邀请许多承购人出席竞买人会议，结果是一次超级激将。作为竟买的一部分介绍了各种各样的要求。如果这笔交易数额很大，则承购人是带着一种困惑离开会场的——他们对所提要求怕照做又怕不照做。不用说，该公司结果成为因超级激将造成紧张压力的受益者。

解决生意必须巧谈的法则之十三：

国摆出一套“激将法”!

14．该让步，就要让步

如果让步的幅度一下子很大，未见14。得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。谈生意要懂得让步。经济学家德梅奇·尼纳斯说，股票市场的奥妙在于一般人会不会相信一般人会有的反应、会采取的动作。德梅奇·尼纳斯去世时，家财万贯，不过，运用同样理论的人，也有倾家**产的。

买方对卖方所做让步会有怎样的反应，主要在于让步的情况。如果让步的幅度一下子很大，未见得能让买方完全满意，反而会使对方提出更进一步的要求。总之，我们所说的话、所表现的行为都有可能影响对方的语言、行为，反之亦然，这是一种连锁性反应。

以上的道理给了我们怎样的启示呢?身为卖方，你必须想清楚，你所做的任何让步，都可能影响买方的想法和决定，因此，卖方在做出让步之前，应当先自问：“如果我做此让步，那我下一步该怎么办，还有，对方会采取什么行动呢广这样的话，就可以帮助你从对方的角度分析让步可能造成的后果。

实际上，做出让步又无损成本和服务品质的谈生意策略，并不像想象中的那么困难。

假如你是个业务员，你的上司指示你在与客户谈生意时，不能做出任何让步，同时还要你尽可能做到让客户满意的程度。这项指示乍听之下，简直是天方夜谭，但是真正做起来，也并非不能。

以下这些方法，你可以一试：

（1）专心聆听对方的谈话。

（2）尽可能向对方提供合理的解释。

（3）你所说的话，要能够得到证明。

（4）尽量拉长谈话的时间，别怕谈话内容重复。

（5）对客户礼貌周到，态度良好。

（6）让客户意识到，他所受的待遇是很高的礼遇。

（7）反复不断地向客户说明，他绝对可以信赖这笔生意所提供的永久保证。

（8）向客户询问，为什么其他买主也做了同样的选择。

（9）让客户自己查明某些事情。

（10）如果日后有任何事情需要处理，你绝对负责到底。

（11）要你们公司的主管出面向客户提供有关商品及服务品质方面的保证。

（12）向客户提供这些商品或市场的情报资讯。

在《威尼斯商人》一剧中，莎士比亚曾写道：“一分代价。一分满意。”的确，恰到好处的让步确实有助于提升客户对你的满意程度，而且，这样又没有给卖方造成任何损失，也不至于完全做不到，对吗?

到底有没有所谓“理想的让步模式”呢?从资料上看，也可以找出一些佐征：下面几点值得注意：

（1）提出极少条件的买家要比完全不提条件的买家，来得有利。

（2）假若买家出手阔绰、大举让步，这会刺激卖方对谈生意的期望值。

（3）假若卖方对谈生意期望不高，那实际结果也会如此。

（4）每次以小幅度让步的人，较为有利。

（5）在主要议题上率先做出让步的人，八成会是输家。

（6）最后期限会迫使双方不得不迅速做出决定、达成协议。

（7）仓促的谈生意，对买卖双方都不是好事。

（8）在谈生意中，你做出了一项最大的让步，你便占不到便宜。

（9）给自己留够谈生意空间。如果你是卖方，尽可把售价提高；如果你是买方，尽可把开价压低。但是事先应替自己想好“定价”的理由。

（10）先让对方提出要求，把他的要求放到桌面上，至于自己的条件暂且不表露。

（11）促使对方先在主要议题上做出让步，而你则先在次要议题做些让步。

（12尽可能满足对方提出的要求。谁也不愿意一无所获全盘皆输。

（13）不要过早做出让步，因为让对方等待的时间愈长，他就会愈珍惜。

（14）不要报复性地让步。如果对方出价60，你出40，对力说：“咱们把差价分了吧!”你完全可以回答：“我负担不起。”