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四商业交谈中所应注意的问题（第1页）

四、商业交谈中所应注意的问题

如果你在自己的营销活动中，没有与购买者相约时间，在营销中等待你的不是成功，那将是失败，请你注意时间的关键。假使偶尔成功，那便是一个黄色的预警灯，即使这方面自己做得不坏也应该“加固”一下这个观念。

如果你在自己的营销活动中，没有与购买者相约时间，在营销中等待你的不是成功，那将是失败，请你注意时间的关键。假使偶尔成功，那便是一个黄色的预警灯，即使这方面自己做得不坏也应该“加固”一下这个观念。

要知道，约会迟到的推销员是绝对不会成功的。首先，你若做为购买者，你希望你的来访者迟到吗?当这种不愿看到的情况出现时你的心情能一如原来吗?相信，任何一个人都不会希望那样。既然如此，你去推销时又怎么能迟到呢?

迟到万万要不得，迟到意味着失信，作为一个推销员，你要千万记住，“万万不能迟到”。对于购买者，迟到将会在他（她）的大脑中记下一个鄙夷、甚至更坏的信号，这个信号便是整个坏印象的开端。这个信号对于这次营销活动烙上一个深深的“坏”字。

如果事先已经约好接洽的时间、场所等，那么购买者便将其他的工作事务暂时放下，而将这段时间安排成和你这个推销员会谈之专用。购买者多么想让你准时地赴约，而你却迟到啦!这对购买者来说是多大的冲动啊!因为这浪费了他的时间，更重要的是他的尊严未得到足够的尊重，只这两条便会轻而易举地将你的接洽葬送掉。

另一方面，从推销人员的角度考虑，责任心很强、倍加关心推销业绩的人是绝不会轻易迟到的，作为一个合格的推销员，他决不会迟到，他会把时间看作生命。这样的推销员往往会宁可早到，让自己忍受等待的煎熬，也不会放过一次珍贵的约会。

既然从这方面可以窥见推销员的敬业精神，那么你要干得出类拔萃，就应该首先从这些方面来培养自身的修养。

趋利避害是人类的本性，对令人厌恶、反感的东西人们都会视为一害，并“敬”而远之，也在情理之中。对约会迟到这种让购买者反感的现象又怎样避免呢?最好还是要想到你公司的责任，想到你的成功来之不易，你将会准时赴约。在你去访问的前一天晚上，你不妨具体地估算一下各个过程所需的时间，最后再加上15分钟的“储备”，这个“储备时间”并非派不上用场，万一赴约路上，你的交通工具出了小毛病，或是道路堵塞，无法通行，所有这些坏的情况都应考虑到，不要总是主观地以为自己不会走霉运。

做事不要盲目乐观。如果你赴约是乘车的话，你要想车在路上会坏，修车所用的时间就是你提前赴约的时间。因为这时的你已经做了准备，起码是思想上的准备。有备而无患，不正是这个道理吗?另外，准备充分之后，你的信心也会随着而增强。

试想，一个懒汉连一点朝气都没有，他（她）匆匆忙忙地来到正在等待的购买者面前，你的自信心已不强了，又怎么能不影响你的推销工作呢?所以，那些不太守时、有迟到习惯的推销员，为了工作起见，应该改一下这种陋习。

如果你和购买者打过电话说面谈，当你到达时，接待的你是老板个人吗?不是的，可能是其他一些人。例如他的秘书小姐，办公室助理或服务人员等等，你对这些接待人员的态度怎样呢?

一个人对某件事的态度决定了他处理该事务的积极程度，如果你对于这些接待人员不太重视，草率地支吾了事，对他们缺乏尊重，不去主动热情地进行交流，心中迫切希望见到真正的购买者，你这次推销的成功将会化作肥皂泡。但是，这些助手，也就是接待你的这些先生或小姐，对于他们的上司有着极为重要的影响，其影响程度到底有多大是很难估量的，不过在你把这个程度想象得大一些不会产生不良的影响。我们不妨将这种影响和“枕边风”的影响作一比较。

当然任何比喻或比较都是蹩脚的，不过经过这样的比较，你对这种影响的感想必会更加丰富和深刻。

为了不至于失去与真正购买者面对面交谈的机会，哈佛列出了一些基本原则。当你走访顾客，与接待人员会晤、接洽时，你必须对这些走访顾客慎重，否则将达不到应有效果，按照你所制定的原则一一考虑。以免留下不应有的遗憾。这些基本原则如下：

1．要保持积极的态度，这种积极的态度应该发自内心，否则，接待人员会有虚伪的感觉，这是不太妙的。

讲究礼节、礼貌，你对接待人员时时报以感激的微笑，那么对方也会让你看到他们以后的微笑。

2．切忌夸夸其谈、喋喋不休，这样会给对方以出言轻浮，欠考虑的坏印象。另外，和接待人交谈时，态度要温和，语气要柔和，说话不能滔滔不绝，针对对方的心理做到有效的探测。他们也有各自的工作要做，他们的任务并不是仅仅接待一个对于他们来说极陌生的推销员。

如果你不识实务地和他们谈些无关紧要的废话，那么他们对你的厌恶感会陡然猛生。这样他会认为你不是推销员，而是劝人的说客。

3．不浪费接待人员的时间，同时也别浪费自己的时间。在和接待人员接洽时，可以不失时机、不显生硬地向他们介绍一下自己公司的情况。例如，你可以将你的名片及事先准备好的精美的公司资料郑重的送到他们手中。

这些介绍可能只是琐碎的零星的，但作为自己公司的员工你可以对自己说：“我尽到了扩大自己公司影响的责任。”其实，实际情况下你又怎么能向接待人员系统地加以介绍呢?那样做的话便违背上面的第二条原则。

除此之外，利用你在接待室等待的时间还可以见缝插针地进行其他一些日常的工作，例如，构想一下你的计划，如果有可能的话还可以将它写下来，以防灵感出挫折；你还可以认真地研究一下自己公司的或者是购买者公司的一些资料，从而搜寻、获取有用的信息。同时你还应想到一个同行，他们是怎样做的，如果不知道，你再想想你所看的报纸上有多少这样人物，加入借鉴，我想，这样会使成功在向你招手。

这一切和考生利用入考场之前或是坐在桌边等待分发试卷的时间来回想数学公式很相似。有些时候这此准备不单单是为了节约时间，它还会起到极重要的作用，它可以查漏补缺，使你的计划更加周详细致，以确保你的推销过程中不出现失误。

这一原则主要是阐述充分利用等待的时间，尽可能和接待人员达成有效的思想沟通的问题。在实际的推销中每一个有进取精神的推销员都会认真考虑这个问题的。

4．推销员应该把自己的一切陋习都留在接待室之外，最好严严实实锁在自己的房间内。你平时和朋友谈天时有没有什么小毛病呢?比如说，翘起二郎腿，还不时地颤颤悠悠，或者是拿着香烟头随处弹烟灰，或者是坐在椅子上而脚却有节奏地敲打着够得着的某一物件……所有这些在平常人眼里都已司空见惯了，仿佛没有必要矫正，但这些习惯动作若出现在接待室，接待人员假如看到你弹烟灰，那么烟灰不像弹到地板上，倒像弹到他的心里。是多么不自得，是多么难受的。虽然你很是舒服、优哉优哉地怡然自得，可一旦这些可以影响其上司的接待人员把他们的这种感觉有意或无意地反映过去以后，你的情况就可想而知了。

鉴于这些情况，要想成为出色的推销员就必须先将自身的陋习驱赶到会谈室之外。

来访人员一般都必须先向接待人员询问、洽谈，各个公司、企业的规章制度通常会做专门的登载。对登门走访的推销人员更是这样，但这些说的都是陌生的推销员，如果在你的推销生涯中已经和某些购买者建立了伙伴关系，甚至已经成为无话不谈的密友，那么你和购买者的洽谈可能会更加直接，这时你可能已经没有对待接待人员的问题了。

但上述情况并非十分多见，在没有十足确信之前你还须面对接待人员，你可以与接待员聊天，谈他的志向、工作、爱好等各方面事，如果接待员对你公司有兴趣的话，你可以向他介绍你公司一些情况。在无密切关系的情况下，切实地做好所有这一切并不是多此一举。