小说屋

五哈佛的商用口才（第1页）

五、哈佛的商用口才

寻找价值假设的一个可行的出发点，就是要看出谈判是站在谁的观点之上，为谁的利益服务的。尽你的可能，寻得对手通常持有的价值偏好。

哈佛商学院的一位教授曾经说过：我一生中最值得骄傲的就是语言。我的对手谁也赶不上我。我的语言，它让我像鱼儿畅游在海中一样。

在现代社会，我们应该到哪里去追求这样的气度呢?

谈判，也许只有谈判能圆人类的这个梦想了。

如若具有娴熟的技巧，就能够举重若轻，潇洒自如?

谈判到了最关键、最紧张的时候，往往是智慧的火花进发并达到最大亮度的时候。我们已经感受不到单个字词的具体意义，我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美，是思维之花盛开的绚丽。所以我们谈技巧，要先从思维谈起。

思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、判断、推理等认识活动的过程。

我们要做的，是怎样通过思维的形式寻找我们自己的目标。在所有问题当中，你可能遇到两类问题。

一类是要求你的答案能描述世界现在怎么样，过去怎么样，以及未来将是怎么样，我们称之为描述性问题。这些描述性问题发生在你我他的日常生活中，种类千差万别，比比皆是，心理学、政治学、社会学、经济学、教育学、地理学等各种学科的课本中大量存在，在报刊杂志电影电视中无不能够寻到它们的踪影。这类问题，拥有很多美好词句，对五彩缤纷的世界进行真实的写照。

另一类则要求答案涉及世界应该怎样。它们要求的是规范性的回答，我们将这些问题归为规范性问题。

把所有的问题归为描述性问题和规范性问题两类，这种方法进行分类，非常简单明了，而且有些时候你很难断然确定讨论的问题究竟应归于哪一类。但是不管怎么说，这样的区分是有益无害的，因为你要回答的问题种类，最终决定着你做出的批判性评价。

如何着手确定基本的问题呢?在一般情况下，确定的方法非常简单，因为对方往往开门见山，简洁提问：

“我想问的是贵国对我国进口商品所征收的海关税是不是太高了?”

“请问你们这里的中学是否进行性教育?”

“为什么现行的教育体制会步履维艰?”

但不幸的是，有些问题提得不太明显，含含糊糊。于是，我们只好从中把问题归纳出来。也就是说，有些时候，你不得不先找到结论，才能发现问题。因此，一旦问题的提法不够明确，批判性评价的第一步骤就是找到结论。这一步骤具有很大困难。

要寻求结论，应该着眼于谈判对手要你相信的那一句或一系列陈述。另一方面，他要你相信的结论，则植根于他的其他陈述之中。简而言之，陈述的语言纽带如果能使人服，应具备这样的基本结构，即A因B而生，A就属于结论，B就是对结论的佐证，这一结构正体现了推理的过程。

在争论中，结论应该推绎出来，即应该由缜密的推理得出。结论需要其他观念的支持。因此，一个人可以把某一件事的正确性和必要性说得天花乱坠，只要他不用陈述支持论断，这个论断就永远不是结论——充其量，它不过是无源之水，无本之木。

自然，寻找结论，不像我们刚刚认认事物那么简单明确。在聆听对方的说话或阅读手中的资料时，忽略要点简直就失去资料的意义。而传达信息的人，又往往将这桩难事雪上加霜。举例来说，对方在阐述结论时常常不是很清楚，还有的时候，许多陈述貌似结论，其实则是毫不相干的东西。认为寻找结论简单易行的实则误人不浅，一定要抛弃掉。因此，哈佛指出：在了解寻找结论的途径之前，必须了解一个事实，那就是寻找结论的工作至关重要，但远不是简单易行。

通过以下几个途径，能使你找到结论。

第一条途径：问一问问题是什么。因为结论永远是对问题的回应，所以，只要发现了问题，寻求结论的工作自然就会油然而生。

第二条途径：努力寻找一个提示性词语，也就是意味着结论即将随之出现的词语。不用说，它总是位于结论前面。

如果在谈判中听到或看到一些提示性词语，你不妨记下它们。它们将告诉你，结论在哪里。

第三条途径：到可能出现的位置去寻找。当然，这首先就要求你了解这个可能的位置究竟在哪儿?一般来说，人们做出结论的位置都是有章可循的，比如许多人喜欢开门见山，把想要证明的东西放在开头，而另一些人则是“图穷而匕首现”，在结尾处才概括结论。

第四条途径：排除那些非结论的部分。当然我们所说的排除，不是真的全部丢开，而是集中注视重点。

我们所使用的语言复杂而精细，令人赞不绝口，若是每个词语只有一个我们广为接受的含义，信息的交流就会轻易得多。可是，事实上绝大部分词语却是歧义杂多，莫衷一是。

有些问题的结构很简单，要找到结论以及支持结论的理由也很容易，但要判断推断的质量却是困难重重。什么原因?使用的词语太模糊。因此，纵然你能够弄清对方陈述的结构，你必须加深对所应用到词的理解。

只要你打算聆听对方的谈话，你就要弄清楚一些词语的正确含义。你就会与对方的观点、思路完全合上拍。面对一个论题，如果在评断推理恰当与否之前我们不得不一再探究意义，澄清观念，而含义仍然如置雾中，那么必须是词语应用上的错误。

要确定词语是否模糊不清，首先必须澄清问题中的关键词语。所谓关键词语，指的是这样的词语：它们在使用环境中含义杂多，又都貌似正确。要决定对对方的观点赞成与否，一定要深刻理解关联词的深刻含义。

一旦着手寻找关键词语，应时时记得为什么寻找。既然有人试图劝你接受其结论，这时你一定要找出关联词，看对方的结论是什么，它们对你是否接受这些结论影响极大。所以，必须到理由和结论中间去找到它们。那些不曾包括在基本推理结构中的词语，不妨视若盘中泥沙，尽可委诸江流；唯一需要努力考虑的，乃是理由和结论中间词语的意义。

寻找关键词语还有一个有用的原则。哈佛认为，词语越抽象，便越是释义杂多，从而越要明确定义。