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45 钓鱼舍饵失小争大（第2页）

不过博基耶夫的一位助理提醒艾米说：“博基耶夫先生工作太忙，正常来说他只有5分钟的时间接见你。”

当艾米走进博基耶夫的办公室时，先打量了一眼办公室，看见博基耶夫正在办公桌上埋头工作，心中有了主意。

专心致志工作的博基耶夫这个时候才发现艾米，先跟他打了一声招呼，然后询问他有什么事情。

艾米并没有直接告诉博基耶夫，他来的目的是想让博基耶夫答应那个学校和剧院使用他们公司的产品。他在做完自我介绍之后，没有谈及生意，而是用充满羡慕的口气说道：“博基耶夫先生，我刚一走进您的办公室，就被惊呆了。您知道我是一个普通的小商人，从来没有见过这么漂亮的办公室。假如我能够拥有这样一间办公室，我一定很乐意在这里工作。”

很显然，艾米的话引起了博基耶夫极大的兴趣，他欣然说道：“你的话提醒了我。这间办公室确实布置得非常漂亮，当初刚装饰好的时候，我也非常喜欢。但是现在，因为事情太多，根本无暇顾及它，就算是整天坐在这里，也没有功夫去看它一眼。”

艾米走到博基耶夫的办公桌前，摸着光滑的桌面，问博基耶夫：“这是英国橡木制作的吗?据我所知，一般人用的都是意大利橡木。”

博基耶夫肯定了艾米的眼光，说道：“你说的很对，这是从英国运来的。我有一个朋友懂得木料的好坏，这是他亲自为我挑选的。”

就这样，两个人逐项评论房间的装修配置、装饰工艺，聊得非常投机。接下来还谈到了工作、生活、经商等等，时间也远远不止5分钟。最后艾米不仅得到了自己想要的合同，而且跟博基耶夫成为了好朋友。

在公关办事的时候，有一点是非常重要的，那就是投其所好。很显然，艾米之所以能够得到那份合同，并和博基耶夫成为好朋友，关键就在于他能找到博基耶夫的软肋，并重点进攻这一点。

一个人的弱点在哪里?那就是喜好。在公关办事的时候如果能够很好的利用对方的喜好，那么你获得成功的可能性就大增，看看赵先生的故事你可能就清楚了。

赵先生是一位推销员，推销的是天然绿色食品。有一次，他到一个住户的家中，跟对方讲起了绿色食品。虽然他把这种食品的优点和特长说得淋漓尽致，然而屋里的女主人似乎并不感兴趣。见此情形，赵先生只好识趣地准备告辞，然而还没走到门口，赵先生不经意间发现了对方的阳台上放着几盆花，其中有一盆紫色的花看起来非常漂亮。赵先生平素对花草也颇有研究，但是却不知道这盆花是什么。

于是赵先生便好奇地指着那盆花问对方：“如此漂亮的花，我在别的地方从来没有见过，它是什么花啊?”

那位女主人有些自豪地回答说：“这种植物确实很罕见。有一位朋友知道我爱花，特地从国外带回来给我的，听那位朋友说这种花草叫什么里亚，是兰花的一种。因为这个名字很拗口，而且这花带紫色，有一种优雅的风情，所以我一般都叫它紫兰。”

“好漂亮!我想它一定不便宜吧?”赵先生赞叹了一声，又好奇地问道。

“还可以吧!那朋友说国外买的时候也就100多美元。”女主人回答。

“那就是1000元左右了!好栽养吗?”赵先生逐渐把话题转向了盆栽。

“不是很容易，需要精心呵护，照顾不周很快就死了。”看着那盆漂亮的兰花，女主人的语气里有着几分自豪。

于是两个人围绕着盆裁谈论了起来，在女主人滔滔不绝的话语中，赵先生也不时说上一两句中肯的话，倒也颇合对方的心意。

后来赵先生逐渐把话题转到食品污染上来，这引起来了那位女主人的共鸣，大肆批评了当前那人们滥用农药，导致很多东西吃起来都不健康。

赵先生见是火候了，就诚恳劝说对方试试自己所推销的这种产品。结果女主人爽快地答应了，并邀请他有时间再来这里做客，一起探讨盆栽的知识。

赵先生之所以能够在推销即将失败的时候力挽狂澜，让女主人买下了自己的产品，最关键的原因就是他找准了女主人的喜好，并对症下药，果然一举奏效。

在办事的时候不妨多从一些细节出发，察看对方的弱点和软肋，并投其所好，那么你将更有机会获得自己想要的东西，达到预期的目的。