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第五章笑对职场风云一1（第1页）

第五章、笑对职场风云一（1）

1、欲擒故纵，坐等合作伙伴上门来

情景再现

刘表病卒后，曹操统率二十万大军，挥师南下，直取荆州，迫使荆州新主刘琮投降。刘备、诸葛亮被迫弃新野，走樊城，在长阪坡，“赵子龙单骑救主，张翼德怒声退敌”，最后与受诸葛亮当初指点迷津而走的江夏太守刘琦会合，退居江夏。危难之际，诸葛亮提议联吴抗曹。

诸葛亮对刘备说：“曹操大军压阵，为今之计，只有主动联合东吴的孙权，取得他的援助。如此一来，南北相持，我们再从中振作起来，伺机卷土重来。”刘备答道：“江东人才济济恐怕早已有长远的打算，又怎肯轻易答应援助我们呢？”诸葛亮胸有成竹地说：“如今曹操的大军在江汉虎视眈眈，孙权居于江东，恐怕也是迫在眉睫，肯定会派人前来探听虚实，同时了解你我的举动。到那时，我趁机随至江东，再凭三寸不烂之舌，定会说服孙权，使得他与曹操两虎共斗，我军坐以观之。如果孙权战胜，则联合其共讨曹贼，夺取荆州；如果曹操取胜，则我军乘机夺取江南，也好站稳脚跟。”

正如诸葛亮所料，曹操攻陷江陵后，也不禁矜然自得，他踌躇满志地派遣特使送给孙权一封信：

近者奉辞圣引伐罪，花麾南指，刘琮束手（投降），今治水军八十万众，方与将军会错于吴。

这是封恐吓加招降的收信，孙权此时也到达长江前线的军事重镇柴桑，一方面观察荆州战役的形势，一方面积极准备的防御工事。接到曹操信件后，孙权立刻召开临时军事会议，并且“以书信示群臣，莫不响震而失色。”

年轻的孙权倒显得相当从容而镇静，其实他早就关心曹操南征荆襄的行动，八月中旬曾派遣鲁肃前往江陵，探听刘备及刘琦的态度。

但是，刘备在听了诸葛亮的妙计后，无可奈何地摇摇头说：“此计妙是妙，但不知孙权的探子在哪儿呢？”无巧不成收，恰在此时，哨兵前来报道，说鲁肃前来为刘表跺丧，此时船已靠岸，即刻即至。诸葛亮一听，不由得笑道：“人称‘说曹操，曹操到’，没想到孙权也会这么及时。鲁肃一到，我们的大事就成功了。”他忙问刘琦：“以前孙权之兄孙策死时，襄阳府可曾派人前去吊丧？”刘琦回答：“孙策之父孙坚死于家父之手，我们两家素有深仇，又怎会互为吊丧？”诸葛亮点点头说：“如此说来，鲁肃肯定吊丧是假，探听军情是真。”于是，他对刘备说：“鲁肃来止，见到主公，肯定会打探曹操的动静，您只要委推不知即可。等他再三追问之时，您只管说问我诸葛亮便知。”计策定好之后，刘琦之才派人前去迎接鲁肃。

鲁肃进得城来，先是以孙权的名义为刘表吊丧一番，并赠上东吴的礼物。刘琦等到鲁肃“表演”完之后，便领他与刘备相见。刘备与鲁肃二人佯装意外邂逅，极尽表演之能事，刻意见礼一番，然后在主人刘琦的安排下，入席饮酒。三人东拉西扯了半天，鲁肃终于将话题转到曹操身上，他说：“久闻皇叔大名，但无缘拜会。今天有机会相见，正是令我欣慰不已。听说近来您与曹操会战，想来一定知道他的虚实，但不知曹军的实力如何？”刘备一听他果然如诸葛亮所言，于是依照定好的计策回答：“我兵微将寡，自知不是曹贼的对手，所以一听到曹军到来就先行撤退了，实在没有机会知道他的虚实。”鲁肃疑惑地说：“噢1听说您采用诸葛亮的策略，在青望坡大败曹军，两把火烧得曹操魂亡胆破，怎么说不知道呢？”刘备窃喜不已，说道：“博望坡一战智为诸葛军师统筹指挥，他应该对曹操的军情比较熟悉。”鲁肃不知是计，一听情报快要到手，便急切地说：“我对孔明敬佩不已，不知他现在何处？希望您能允许我跟他见上一面。”如此一来，水到渠成，刘备便请出诸葛亮，等待他进一步发挥表演。

鲁肃一见到诸葛亮出来，忙起身相迎，他虽长诸葛亮将近十岁，但仍以兄称之，说道：“哎呀，诸葛兄，幸会幸会，一直对您的才华德行敬佩不已，早就想让您赐教一二，今日有缘相见，还望不吝赐教，我愿听您对如今的形势分析一二。”诸葛亮直入正题，说道：“曹贼的狼子野心，我已经尽知，遗憾的是，只因我们有杀贼之心，却无杀贼之力，势单力薄，只有暂且避其锐，等待时机了。”鲁肃旁敲侧击地问道：“难道刘皇叔想在此立足吗？”诸葛亮回答：“主公与苍梧太守吴臣素有交情，打算到他那里落足。”鲁肃不屑地说道：“吴臣粮少兵徽，恐怕连自己都维持不了多久，哪有能力收留你们呢？”诸葛亮无奈地说：“为今之计，也只好暂时投奔吴臣，以后再做打算了。”鲁肃权衡利弊，心里有了主意，于是慷慨激昂地说：“请皇权不要匆忙行事。我东吴主公孙将军占有六郡，而且兵精粮足，又有礼贤下士，江东英雄，大都奔走投靠，以我之处，皇叔不如派遣心腹之人，前往东吴结交，再共图大事。”诸葛亮又说：“主上与刘将军素不相识，恐怕只能是枉费口舌，无功而返。”鲁肃拍着脸口说道：“这有何难，鲁肃不才，愿与您一起前往，共议讨贼大计。”接着，他又告诉诸葛亮，说其长兄诸葛瑾现在是江东参谋，和他相处得不错，也经常念叨着能与诸葛亮相见，此一去正可谓是一举两得。话说到这份上，刘备心里也有了底儿，可他还故意卖关子说：“孔明是我的军师，片刻都少不了他，又怎能离开呢？”鲁肃不知是计，反而坚决相邀。可刘备还是不松口。诸葛亮见时机成熟，于是说道：“如今形势紧迫，还请主公不要强留，允许我出使东吴。”刘备佯装无奈，只好点头庆允。

诸葛亮的智慧

诸葛亮联吴制曹时的欲擒故纵，是他智慧人生的一个重要发挥。在当时情况下，如果诸葛亮主动请求联盟，无疑以弱者自居，从而被东吴小看。因此，只能借助其他形式，才能抬高身价，正在此时，鲁肃出现了。为了激起鲁肃的主动，诸葛亮玩了一些“花招”，鲁肃果然着急，诸葛亮才“答应”前往。由于诸葛亮的自信和能力，在战略上站在了高处，由“请求依附”变成了“联盟”，可见“欲擒故纵”在这里运用得恰到好处。

欲擒故纵的“擒”和“纵”，是一对矛盾，军事上，“擒”是目的；“纵”，是手段。使用“欲擒故纵”之计就必须去掉“急功近利”的心态，眼光狭隘的人是难以运用自如的。

在企业之间贸易谈判中，更是经常要用到“欲擒故纵”之计。当然，要想完全达到自己的目的。主要的还是要对谈判双方的诸种情况的对比了然于心，这样方能因“纵”而“擒”。否则，很可能就“纵”而不“擒”了，你的智谋就会落空。所以，任何一项智谋的成功，都离不了开审时度势的智慧。

诸葛亮的此次计划是他在《隆中对》所建议的联吴制曹战略的实施，所以他信心十足。后来的进展也表明，联吴制曹的战略意义深远而又迫切。而这一战略的战成功，正是诸葛亮智慧的发挥。二十年后，他在《出师表》中写道：“后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间”，指的就是这件事。

职场生存经

处在职场中的人，免不了遇到各种各样的合作谈判，而欲擒故纵战略的运用，则会让你看似让步或被动，实则占据主动权。要想灵活自如地发挥欲擒纵，需注意：

1．找准双方的共同利益。任何一次合作，只能建立在共同利益的基础之上；同时，商场上没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只要审时度势，总会发现共同利益。

2．“纵”也有个底限，不能一味退让，还应考虑到己方的利益。]

3．掌握好度。只“纵”不“擒”，同样会前功尽弃。

2、寻求合作伙伴

情景再现

早在刘备三顾茅庐时，诸葛亮在《隆中对》中就明确指出：“外交上要和孙权建立同盟关系，内政上则励精图治，培养国力，忍耐以等待最佳时期。”这是“联吴制曹”大战略的首次提出。

曹操攻占荆州之后，形势对刘备更为不利。当时刘备进驻江夏，而夏口在长江北岸，容易受到擅于陆战而不习水战的曹军的陆上攻击，对于刚受重创的刘备来说，即使加上江夏刘琦的几万兵力，也难以抵抗顺流而下的曹操“百万大军”。

当此之时，孙权表面战友从曹操，并一再声明无争霸天下之心，但私下里却积极备战。同时，曹操在攻战荆州后，也向孙权发出了挑战，所以孙权面临的形势也十分严峻。

早在获得曹操进攻荆州的消息后，孙权的得力干将周瑜就立刻派遣大量情报人员渗透到荆州各地，以迅速搜集曹军各地区部署的情报，以及其主力部队进攻的路线，同时，在后方加紧集训，进入全军备战状态。

在这种形势下，诸葛亮请求前往东吴结盟，展开了《隆中对》战略实施的第一步。

诸葛亮的智慧

可以说，赤壁之战前，刘备已是走到悬崖绝壁了，他抱着“战亦死，不战亦死”的态度，不如一战而死的决心。孙权眼见曹操气势汹汹，刘备若灭亡之后，下一步必然轮到自己，若不与刘备联合，江东自然难保。投降他不甘心，只能全力一战。这时孙、刘两家，仿佛是“背水为陈”，已无退路了。

的确，凭借当时刘备的军力，根本就不敌曹操的百万大军，当阳长坂坡中一战，刘备仅余数十骑得免于难，仓惶逃跑便是实证。喘息未定，曹操又将东下，刘备此时真可谓危在旦夕。他当然不会举手投隆，一方面，刘备身为皇叔，已经公开反对曹操，一方面，曹操也绝对容不下这个曾背叛于他的“英雄”。要想保存实力，就只有联吴抗曹这一条路可走。

诸葛亮在地刘备提议往江东谈判时还为刘备留了一条后路，即坐山观虎斗，。让曹操和孙权南背互斗，南胜则共而攻曹，北胜则战取江南。如此一来，联吴更具有簪远的政治意义，而且是一条万全之策。

更重要的是，诸葛亮对孙权当时的形势也了如指掌。合作总是利益使然。又所谓“知己知彼，百战不殆”，诸葛亮清楚孙刘联盟是一套可行性方案。

“联吴抗曹”已经成了合作以共同对付竞争对手时最常用的一个词。每一个企业所处的环境——包括自然环境、人力资源、文化背景等，构成了其运营方式的基础与来源，同时，又进一步决定着其决策和发展。而作为企业的职业经理人，在市场经济中则要正确看待企业间的经济利益关系，以及企业间的共赢关系。

诸葛亮正是从深层次看到了与孙权之间利益关系，看到了他们之间的共赢关系，才实施了联吴抗曹的战略，并最终取得了成功。

职场生存经

俗话说：“一个巴掌拍不响。”生活中是这样，商场中更是这样。在竞争异常激烈的当今商界战场中，单凭自己的力量很难成大气候，所以在创业时选择一位合适的合作伙伴至关重要。那么，什么样的合作伙伴才有助于成功呢？

1．重信守约。这是宝贵的商业道德，也是合作经营中对合作伙伴的基本要求。