小说屋

下篇 三十六计（第1页）

下篇三十六计

第五章虚实结合——诡辩术

虚非弱也，实非强也，虚实是根据当时的环境或者事情的变化情况而言的，在不同的环境中，虚可变为实，实可化为虚。“实则虚之，虚则实之，虚则虚之，实则实之，虚虚实实，莫辨真伪”——这可能是对诡辩术中虚实观的一个最恰当注脚了。利用虚实结合的计谋不仅是古人们取得成功的必备技巧，而且也是当今政治家、军事家、商家必备的成功技巧。

１。瞒天过海——隐迹潜踪，

悄然达到目的

瞒天过海”被列为《三十六计》之首，有着特殊的地位和作用，这一计中，最关键的字就是“瞒”字。

“瞒”在《三十六计》中不仅起到贯穿全篇的作用，而且也是一种大智慧，正所谓瞒得过则大功告成，瞒不过则弄巧成拙，说的就是这个道理。但“瞒”不是最终目的，它只不过是过海的必要手段。所以，此计中，大家还要抓住“天”这个对象来实施计谋，当然在实施计谋的过程中，我们还要把自己真实的踪迹隐藏起来，使得对方无法判断我们的行动方向和目的，使“天”变成聋子或者哑巴，从而使自己的计谋得以成功。

春秋时期，晋公子重耳（即晋文公）逃难到齐国，受到齐桓公的格外礼遇，齐桓公把女儿齐姜嫁给他做妻子，还给了他八十匹马，让重耳享受大夫待遇。于是重耳在齐国六年，享尽荣华富贵，悠然自得，基本忘记了复国为君的理想。

后来齐桓公去世了，众公子争权夺位，使得齐国陷入一场内乱中。跟随重耳身边的大臣狐偃、赵衰等，眼看齐国自身不保，没有能力帮助重耳复国，不由得心急如焚。

一天午后，狐偃、赵衰叫了几个人，在一棵老桑树下，商量让重耳离开齐国的办法，不料却被一个采桑叶的侍女听到了，她回去就告诉了齐姜，然而齐姜不仅没有反对重耳离开齐国，而且非常支持他离开这里，希望他将来回国能有所作为，并暗暗下了决心，准备送他回国。

于是，齐姜非常认真地对丈夫说：“你贵为一国公子，事情到了这种地步，不快回国挽救危难，却沉醉于安乐，不害羞么？”然而无论妻子怎样好言相劝，甚至反唇相讥，重耳始终无动于衷。齐姜忍无可忍，只好把事情的真相讲了出来：“你的随从人员在桑园密谋，有个女子听到了，告诉了我。我恐怕泄露秘密，已将听到消息的女子处死，天若不亡晋国，则舍你其谁？你怎么忍心辜负天意，将来一定会后悔莫及！”但这一番苦口婆心的劝说并没有起作用，重耳依旧没有离开齐国的意思。

别无他法之下，齐姜想到了一个计谋。一天晚上，齐姜准备晚宴，并乘机把重耳灌得大醉，接着叫来几个人把重耳抬到车上，离开了齐国。

离开了齐国大约有一百多里路时，重耳清醒过来。发现自己躺在车上，重耳问明原委后十分生气，手持长矛，怒气冲冲、恶狠狠地说道：“如果事情成了，那就饶你们不死；如果不成，我就要杀了你们，还要剥皮抽筋，饮你们的血，吃你们的肉，以泄我心头之恨！”此时，纵然他非常气愤，却也无奈，只得步入周游列国的境地。

在这个故事中，齐姜在好言相劝没有起到作用的情况下，想到了这个“瞒天过海”的计谋，表面上看来是给自己的丈夫做一顿好吃的佳肴，但实际上是借这顿美餐来隐藏自己真实的意图，以酒宴对其进行蒙蔽，使其迷惑，进而让重耳产生一种迷茫，之后，齐姜在重耳的迷茫中展开行动，但却丝毫不会被其发现。就这样，待其大醉之后，毫无声息地将重耳送出齐国，迫使他迈上了复国、复仇的为君之路。

“瞒天过海”的计谋已经远远超出了军事范畴，在政治、企业管理，乃至生活方面均有所运用。如：医生会对身患绝症的患者说一些善意的谎言；老男人会利用花言巧语骗取年轻女孩子的芳心。可见，它是一把“双刃剑”，既可用来保护自己和他人的合法权益，也可用来谋求不当的利益，所以，在使用时必须要有分寸，讲原则。

有这样一个生活故事。

王老师家的空调最近无论怎么按遥控器，就是无法启动，一周后，王老师打电话告诉了空调修理部门，很快，维修员小张上门检修。结果一经小张检查，发现王老师家的空调并没有出毛病，之所以无法启动是因为遥控器没电的缘故。但是，小张发现这一情况后，并没有直接把原因说出来，因为王老师的空调保修期已过，如果下次能再来修理，这样赚的钱就多了。

于是小张拿着工具一边装模作样地进行检查，一边自言自语地说：“这空调的毛病好像挺严重的！”虽然此时王老师一直在小张身边看着他检查，但是他还是达不到火眼金睛的程度，小张在检查的时候悄无声息地给空调做了手脚——偷偷地把空调的一个阀门关上了。然后小张给遥控器换上了新电池，空调正常启动。

但一段时间后，无论温度调到多低，空调吹出的始终是热风。这时小张又上门来对王老师说，空调没氟了，需要加氟。王老师同意了，接着小张开始给空调加氟，实际上，他是偷偷地将空调里的氟抽走了一部分。可是无论王老师如何仔细地看着小张的行动，却依旧看不出什么。就这样，小张在王老师的眼皮子底下轻松地盗取了空调中的一部分氟，还赚了几百元。

由于氟被盗走了一部分，导致空调的制冷能力大打折扣，几天后王老师不得不再次报修，这时小张又来了赚钱的机会……

一个十分简单的小故障却让小张采用瞒天过海之计，一而再、再而三地从王老师手中赚了笔不小的收入。更令人惊叹的是，这一切的举动竟然是在王老师的眼皮子底下实施的，其“瞒天过海”之术着实令人叹为观止。

“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。此计的技巧和方法的基本思路是用“欺骗”的手段暗中行动，将自己的企图心潜藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空见惯的事物往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉来掩饰自己真正的意图。但此计不可滥用，必须是在不侵害他人利益的情况下，对那些确定需要瞒的人才用。

智慧启引

害人之心不可有，防人之心不可无，对与我们有利益冲突的人，要时刻提高警惕，以防不测。

２。围魏救赵——避实击虚，攻其必救

围魏救赵”的故事来源于战国时，齐国军事家孙膑讨伐魏国时所采取的策略。在此计中“围魏”是“救赵”的前提条件，即无论“围魏”是真还是假，都必须通过“围魏”引出“救赵”的结果。也就是说“围魏”与“救赵”之间是处于因果关系的链条上。

“围魏救赵”讲求的就是避实击虚的策略，即主动避开敌人的实处，攻击其虚弱处，也正如《三十六计》中所说的：“夫解杂乱纠纷者不控拳，救斗者不搏击，批亢捣虚，形格势禁，则自为解耳。”即理顺乱丝和结绳，只能用手指慢慢去解开，不能握紧拳头去捶打；排解搏斗纠纷，只能动口劝说，不能动手参加。对敌人，应避实就虚，攻其要害，使敌方受到挫折，受到牵制，围困自然可解。这就告诉我们不要同比自己强大的敌人硬拼，要避其锋芒，击其弱处。

商海中市场的需求五花八门，同一市场，竞争对手也形形色色，有强有弱，任何企业，无论它有多大的规模，不管它实力多强，都不可能包吃天下，满足市场的一切需要。由此可知，一个出色的商界人士要用有限的资源去适应市场的无限需求，去对付形形色色的竞争对手，去争取自身最理想的发展，他将不得不使用选择性策略，避实击虚，战胜竞争对手。

在2000年的时候，一个姓张的小伙子预测到图书行业前景远大，市场销售广阔，于是将图书行业作为自身发展重点，并制定了一系列的图书发展战略。他深入市场做调查，又反复推敲，最后决定把矛头对准当时图书行业最大的公司，可是这家公司实力雄厚，如何能取代这家公司而占领市场呢？自身力量弱小，硬拼肯定不是对手，只能智取。经过一番摸底，他决定采用“避实击虚”、“击中要害”的战略。

这家资力雄厚的公司出版的都是历史人物方面的书籍，过去人们都普遍偏爱这种书，可是在当前的形势下，由于拥有创业心理的人越来越多，所以人们普遍希望市场上能多一些励志方面的图书，总是看历史人物方面的书似乎感到有些厌倦。因此，人们的购书观念悄悄发生了变化，又开始购买社科、励志方面的书。这个姓张的小伙子马上注意到人们对图书需求的这一变化。于是他瞄准这家实力雄厚公司的这一空当儿，调整了图书后一阶段的生产和销售策略，根据消费者的需求，出版了一些成功励志方面的书籍，受到了顾客的欢迎，一举打开了销路。而这时，那家实力雄厚的大公司仍然在出版原来那种类型的书籍，结果失掉了一个又一个的市场，处境艰难。而小张却使自己的图书公司从无到有，由弱到强地发展起来，并一步步吞掉了这家资力雄厚的大公司，成为国内图书行业之王。

从这个事例中，我们可以看出“避实击虚，攻其必救”，有时是达到目的的一个有效手段。即解救某一处的危机，而不把兵力直接指向此处之敌，却转而攻击敌人兵力空虚且要害之地，以间接的方法排解受到威胁地区的危机。但在这一计谋中，要从实际出发，掌握好一个“必”字，处理好攻城和打援的关系。特别在战役战斗的棋盘上，在敌人重兵包围、便于机动增援的情况下，作战的目的和用兵手段常常既有联系又有区别，指挥员尤其需要胸怀全局，随机应变，恰当处置。

我们常常说“商场如战场”，因为在这个战场上聚集着各式各样的“能人”、“精英”，这些人真真假假，虚虚实实，有些人玩这种手段，有些人玩另一种手段。如果这个时候我们真假不分、虚实不辨，就有可能要上对方的当，使自己陷入一种被动之中。所以，在这个时候就更需要我们避实击虚。用兵的法则就像流动的水一样，水是避开高处向低处流动，用兵的法则则是避开敌人防守坚实的地方而攻击其空虚薄弱之处。

智慧启引

商战中，用兵的法则就是避开敌人防守坚实的地方而攻击其空虚薄弱的部位。