小说屋

第九章 商战幽默游刃商场战无不胜的杀手锏02（第1页）

第九章商战幽默——游刃商场战无不胜的杀手锏02

2。以退为进，善于忍耐

在谈判中，幽默可以被运用到“先发制人、得寸进尺”的策略中，但是，即使加入了幽默的手法，这种先发制人的策略还是很容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护，使谈判陷于僵局。因此，有经验的谈判者还往往采取以退为进的幽默策略。

在谈判中如果发生意见分歧，一时难以得到统一时，不要急于要求达成协议，要善于忍耐。忍耐，也是一种以退为进的策略。谈判者可以在忍耐中获取轻松，在轻松中产生幽默。美国前总统卡特就是一位具有忍耐力和幽默感的人物。

一次，他为了促成以色列和埃及的和谈，把双方领导人萨达特和贝京请到了戴维营。戴维营的生活十分单调，令以色列总理贝京和埃及总统萨达特都感到十分厌烦，但又不得不应付每天长达10小时的谈判。每天早晨，萨达特和贝京都会先后听到敲门声。

卡特总是这样幽默地说：“嗨!我是吉米·卡特，请你们准备开始烦闷的、长达10小时的会晤吧!”

到了第13天，双方终于签署了和平协定。

卡特能促成以色列和埃及的和谈，这中间原因很多，但卡特总统的忍耐和幽默是一个重要的因素。

我们知道，以退为进不是消极地退让，其目的仍然是最终实现自己的目标。运用以退为进的谈判策略，再辅以幽默智慧的行动和语言，往往比一味采取进攻策略更有效。

3。以静制动，后发制人

幽默而智慧的谈判者，一般不主动先开价，而总是笑着请对方先开价。因为“后发制人”才有回旋的余地。如果对方开价合乎自己的意愿，也不要喜形于色，而要略为沉吟思考一番，再落落大方地表示可以考虑先接受下来试试。

如果对方坚持非要你先开价或对方先开出的价不合你意时，你切记不要随便出价，而要尽可能幽默而又隐蔽地进行铺垫和引申，一旦他的思路进了你的“范围”，你再提出自己的想法，他就会觉得你开的价有一定可比性，至少做到了“知己知彼”。下面是一个生活中的幽默谈判故事。

在一所大学里，小王是农村来的，室友小郑则是城里人，因此小郑常讥笑小王不如自己聪明，并说自己无论哪一方面都比小王强，同学们故意说不信。

“不信，我敢和他打赌!我们相互提问，若有一方不知答案，就付五十元钱。小郑有些急了，沉不住气，大叫道。

小王则说：“既然你们城里人比我们乡下人聪明，这样赌我要吃亏。要是我问，你不知道你输我50元钱；你问了，我不知道，我输给你二十五元钱。你看怎么样？”

“就这样吧!”小郑自恃见识广，爽快地答应了。

小王问道：“什么东西三条腿在天上飞？”

小郑答不上来，输了50元钱。随后，他也向小王提出了这个问题。

“我也不知道。”小王老实承认，“这25元钱给你。”

小王让对方先开价，然后巧妙地把对方引入圈套，再按照小郑的所谓城里人比乡下人聪明的理论进行推论，反过来证明了小郑的愚蠢。这之中还隐藏着一种以退为进的战术。同样一个问题，同样都答不上来，而结果不一样。小郑聪明反被聪明误，被小王的“也不知道”砸了自己的脚，输了钱而又推辞不得，虽叫苦不迭，却又无可奈何。

在谈判中，当你对对手的情况不太了解，或者当你不能预测对手会采取什么谈判策略时，就最好“请对方先开价”，先让对方阐述利益要求。然后，你就可以大体了解对手的策略和意图，在此基础上审慎、幽默地表达己方的意见，提出己方的要求。这种后发制人的方式常常能收到奇效。

幽默化解对方疑虑

谈判中，当对方突然提出担心时，你应该给他吃一颗定心丸，用幽默的方式化解对方的疑虑。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就良好的气氛。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。

要化解对方疑虑，首先要了解对方的困难，以及造成对方疑虑的主要原因，作一个清楚的分析，作一个清楚的整理。然后才能针对对方的疑虑点用轻松幽默的语言进行充分的交流。这样双方的关系发展可能会相对稳定，歧见也比较容易化解。我们来看看下面这个故事中的船长是怎样做的。

有一条船在航行中，突然狂风吹来，海浪滔天，船马上就要翻了。船长急忙命大副去通知乘客弃船逃命，结果大副去了半天，悻悻而回，说道：“他们都不愿跳下去，对不起，我实在没有办法了。”

船长无奈，只好亲自到甲板上去，不一会儿，便微笑着回来了，他说：“都跳下去了，我们也走吧!”

大副很惊异地看着他，问道：“你是怎么劝说他们的呢？”

船长说：“我首先对那个英国人说——作为绅士，应该做出表率——于是他跳下去了；接着，我又板着脸对那个德国人说——这是命令——于是他也跳下去了；我又对那个法国人说——那种样子是很浪漫而且潇洒的——他也跳下去了；我对伊拉克人说——这是将军和真主的旨意——他马上起身，穿上救生衣就跳了下去。”大副一听，简直佩服得五体投地：“太妙了，长官，那么你是怎么对美国人说的呢？”船长说：“我说——您是被保了险的，先生。那家伙赶紧夹着皮包跳下水去了!”

上面故事中，船长针对不同的人，总结归纳出了他们各自的民族特点，并针对这些特点，采用了不同的说法。在我们看来，这些说法都很幽默，可是在听者耳中，它代表了另一种属于民族和职责的内涵。其实，在无奈的情况下，大家必须做出跳海的选择。每个人都明白船长所要表达的意思，对于大副没有完成的任务，船长很轻松地就解决了。

这告诉了我们一个道理：当我们想在谈判桌上说服他人时，除了要使自己的语言信号准确无误地传达给对方，分析对方的性格，因人而异采用有针对性的语言进行说服外，最重要的还是先造成良好的形势，使对方在没有其他选择的情况下不得不接受我们的提议，这样幽默的说服才会收到预期的效果。否则，就很可能因基本条件不充分而导致谈判失败。

幽默打破谈判中的僵局

在谈判过程中难免遇到僵局，此时运用幽默手法是一种极为有效的破解僵局的办法，它在直接体现辩手知识水平、思想素质、语言表达能力高下的同时，也将谈判带入到一个新的境地。

有一所大学，辩论社的指导教授有两位，一位是遗传学的教授，另一位是环境学的教授。

一天，两位教授为了指导学生，于是以遗传学和环境学两门学科中哪一门学科对人类的贡献最大为主题互相辩论。

两人各据铿锵有力的论证，各自说明自己的立论最为正确，没想到在唇枪舌剑之下，两人越辩越激烈，最后，环境学教授赌气说了一句：

“哼!遗传学有什么了不起，我儿子跟我长得像，就是遗传学。”

遗传学教授见到他动气了，于是幽了他一默，惹得所有学生大笑不止。你猜，他是怎么说的？

遗传学教授说：“是啊!你儿子像你是遗传学，若是像你的邻居，那可就是环境学了。”