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第7章 人懒嘴不懒懒人的口才技巧事半功倍的说话法则（第2页）

选择话题除了看人之外，还要看场合。会话是在一定场合、情境之中进行的，因而话题应当同场合、情境协调，不协调的话题不但大煞风景，而且还有可能损害人际关系。在喜庆的场合，不能谈令人伤感或通常认为不吉利的话题；在悲伤的场合，不能谈令人捧腹大笑的话题，也不宜谈婚恋喜庆等话题。

说话要做到以情理服人

懒人可以不多言多语，但说出来的话一定要有分量，要做到以理服人。有些谈话带有明显的目的性，如说服、劝解、抚慰、交心、解释等等，为了达到这样的目的，最有效的手段就是以情理服人，做到入情入理，这样的交谈才会有效。古人讲，“精诚所至，金石为开”。在人际交往中，人们的情感是相互作用与影响的，只有情相通、心相近，所说的话才能在对方的心灵上产生共鸣、发挥作用。因此，要想向对方说理，就必须先了解对方的心理与情感需求，站在对方的角度考虑问题，在思想感情上与之接近、沟通，产生“自己人”效应，这样说理才能奏效。

也就是说，要做到以情说理，重要的是找准对方情感上的“突破口”。纵横家的鼻祖鬼谷子曾经说过：“夫仁人轻货（则物），不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达（知晓）于数，明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功。”也就是说，要抓住对方心理与情感上最易被打动之处，将“情理”和对方的个性、处境、心思等因素紧密相连，申明利害，满足其最高情感价值需求，使之动心。而且，在说理过程中，还要善于适应对方情绪思路的变化，因势利导，如顺着对方的种种疑虑，层层排除；顺着其合理的见解，适时赞许；根据其两难的处境谋划协助之；根据他憎恶的地方献策对付之。这种揣摩情意的说理方法通常能够取得很好的效果。

将以情感人与以理服人结合起来，做到晓之以理，动之以情，才能达到与人交流的目的。

正如白居易所说：“感人心者，莫先乎情。”人是感情动物，语言所负载的信息，除了理性信息外，还有感性信息。这种感性信息内涵十分丰富。其功能不仅要诉诸人的理智，而且更要打动人的情感。“功成理定何神速，速在推心置人腹。”这里的推心置腹就是指话语真诚。所谓真，是指不矫揉造作，不言辞虚浮，能够保持说话人的自我本色；所谓诚，就是真心真意，不掩盖，真情流露。

林肯和美国上议院议员道格拉斯是竞选中的对手。他们曾在伊里诺伊州进行过一场轰动美国的著名辩论。在这场辩论中，林肯不仅取得了胜利，而且获得了誉满全美的“诚恳的亚伯”的称号，道格拉斯却被听众戏称为“小伟人”。道格拉斯是个阔佬，他为了推销自己，特地租用漂亮的专列。列车后安放一尊大炮，每到一站就鸣30响，配以乐队的喧闹，声势之大，为历史之最。他还口出狂言：“要让林肯这个乡下佬闻闻贵族的气味。”

林肯则买票乘车，每到一站就登上朋友们为他预先准备好的马车。面对道格拉斯的强大挑战，他以退为进，沉着应战。在一次演讲中，他说道：

“有人问我有多少财产，我有一个妻子、三个儿子，都是无价之宝此外，还租有一个办公室，室内有办公桌一张、椅子三把，墙角还有一个大书架，架上的书值得每个人一读。我本人既穷又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么可依靠的，唯一可依靠的就是你们。”

林肯的真诚首先表现在不讲排场，与选民心距拉近；其次，在内容上，贴近常人之心。谁没有妻室儿女，他却称他们是无价之宝，这是情感认同。租用的办公室家具少、书架大，符合选民们理想中的总统形象：廉洁，勤奋，富有学识。这样的自我介绍，不无幽默，这是形象的心理认同。最后，不把自己当做选民的救星，而把选民当做自己唯一的依靠，予以得体恭维，从而获得心理的亲近认同。通过这些推心置腹的讲话，林肯获得了选民的普遍认同，从而一举获胜。

在谈话过程中，要使对方感受到情感的真实，说话人的话语一定要受到发自内心的情感的支配。作家王潜先生在论所谓“零度风格”时告诫我们：“说话人装着对自己所说的话毫无情感，把自己隐藏在幕后，也不理睬听众是谁，不偏不倚、不痛不痒地背诵一些冷冰冰的条条儿，玩弄一些抽象概念，或是罗列一些干巴巴的事实，没有一丝的人情味，这只能是掠过空中的一种不明来历去向的声响，所谓‘耳边风’，怎能叫人发生兴趣，感动人，说服人呢？”也有人说得好：“只有被感情支配的人最能使人相信他的情感是真实的，因为人们都具有同样的本能倾向，惟有最真实地生气或忧愁的人，才能激起人们的愤怒和忧郁。”

正当希腊面临马其顿王国的入侵而有遭受亡国和失去自由的危机的时候，希腊著名演说家德摩斯梯尼曾经作过一次著名的演说，他的每一句话、每一个词语都充满着发自内心的极为浓烈的爱国主义倩感。他热情洋溢地说：“即使所有民族同意忍受奴役，就在那个时候，我们也应当为自由而战斗。”从这洋溢着爱国热情的词句中，人们看到了一颗真挚的拳拳之心，因而他的演讲激励了无数的希猎人从聆听演说的广场直接奔赴战场，连向家人说一声道别也认为耗费了时光。他的敌人，马其顿的国王腓力见到这篇演说辞时，也不由感慨地说：“如果我亲耳听到德摩斯梯尼的演说，连我也要投票赞成他当我的反对者领袖。”

“感人心者，莫先乎情。”能让对手折服赞叹，这其中蕴涵了多么真挚、奔涌的情感！这炙热的爱国主义情感从心底的喷发，产生了惊天动地的力量。

懒人也要努力让对方信任你

只有让对方信任你，才可能继续交流下去，才能从交流中获得有用的信息。那么，懒人怎样才能让对方信任自己呢？

在美国费城举行宪法会议的时候，会议中的赞成派和反对派讨论相当白热化。出席者的言论都非常发锐，甚至演变成人身攻击。

由于出席者有着人种、宗教方面的差异，利害关系相同的人自然团结在一起，会议充满了火药味和互不信任的气氛。

眼看会议即将决裂时，持赞成意见的富兰克林适时地出面控制了紊乱的场面，终于促使宪法成立。

面对反对派猛烈的攻击，富兰克林不慌不忙地对他们说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”

这句话一出，会议纷乱的场面霎时静了下来，反对派人士不禁感到怀疑：富兰克林既然是赞成派，为什么不完全赞成自己所提的宪法呢？

富兰克林停顿了一会儿，才继续说我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，出席本会议的各位，也许对于细则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和你们一样，对这个宪法是否正确抱有怀疑态度，我就是在这种心境下来签署宪法的。

富兰克林的这番话，使得反对派的激动和不信任态度终于平静下来，美国的宪法终于顺利通过。

一般人要化解对方的不信任感，往往会以强硬的口气说“请你相信我的话”，或者说“根本没有那回事”，结果反而使对方的不信任感更加强烈。

因为这样说，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面的主张。实际上这是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果。

对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于你所说的话就会存有不信任的潜在心理。

如果为了消除对方的不信任感而一再强调自己的优点，这样反而缺乏说服力，不如利用人类潜在心理的“别扭心态”，来取得对方的信任。

例如，你可以先给对方一些不利于自己的消息，使对方觉得你“还蛮老实的”，这样一来，他就会产生想听你继续说话的意愿，你便可以附带地为自己说些好话。这样，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。

富兰克林就是利用了这个技巧，先说一些对自己不利的话，使对方反而产生了信任感。

如果你懒到去想应该怎样说才能让对方信任你，那不妨学学富兰克林的智慧。

表达自己的观点时注意微笑

微笑，是最有效的交流工具。

在所有的交际过程中，微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆准的“人际交往的高招”。一个微笑往往能很快缩短你与他人之间的距离，表达出你的善意、愉悦，给人春风般的温暖。

一个微笑，邻座的人就可能成为朋友；一个微笑，会燃起一对青年男女的爱慕之情。笑暖人心，又能体谅人心，给人以幸福感、自由感。微笑创造家庭快乐，建立人与人之间的好感。微笑使疲倦者休息，拘束者轻松，悲哀者节哀。微笑不花费什么，却有意外的收获。但是在运用微笑传情达意的时候，要注意做到以下几点：