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法则4 931现象（第1页）

法则4“931”现象

精诚所至，金石为开

在一次业务员培训会上，大家讨论最多的问题就是他们在与客户进行业务交往中，怎样面对客户的拒绝。其实被拒绝是推销员随时随地都会碰到的推销窘境，被拒绝对推销员来说是一件非常沮丧的事情，它意味着自己为推销成交而准备的大量前期工作将付诸东流，前功尽弃。所以一些推销员由此丧失信心，经受不起这个无情的打击，最终在这个职业上淘汰了自己。而还有一些经验相对丰富的推销员，面对顾客拒绝次数的增多，也慢慢对自己的能力产生了怀疑，以至于患了成交恐惧症。

其实拒绝并不可怕，关键是以一个什么样的心态来对待它，并掌握一些推销技巧和方法。针对顾客拒绝这一点，我总结了“推销成交三部曲”。

第一，向顾客介绍商品的一些优点。包括商品的质量、技术优势、价格，以此来给客户一个初步良好的印象。

第二，征求顾客对商品另外一些优点的认同，为成交埋下伏笔。

第三，一旦顾客同意商品的这些优点时，要适时提出签单要求。

其结果：成交或许成功或许失败。如果成功，我们要学会“得寸进尺”，进一步增加成交商品数量；如果失败，我们就装聋作哑，对顾客的拒绝装作没听见，再继续向顾客介绍商品的另一些优点，包括其他有利于我们进行成交的方法和技巧，再次征得顾客的认同，然后再提出成交要求。可以这样说，有时我们在向顾客提出多次成交要求后，顾客才最终签约。

经验表明，韧性在推销的成交阶段是很重要的。

香港推销大王冯两努曾谈到这样一件事：一次，他正在收看电视上的股票行情，6岁的女儿走过来，向他提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努头也没抬就拒绝了：“去，去。”女儿拉住他的衣袖，再一次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”冯两努扭头看了她一眼，说：“过一会儿。”女儿这时坐到他腿上，拉着冯两努的胳膊，再次提出要求：“爸爸，你给我50元钱。”最后，“成交”了。

在向顾客提出多次成交要求遭到拒绝后，也不要放弃一点点希望；即使在与顾客告辞的时候，也要面带微笑再次创造成交的机会。

本着锲而不舍的精神，业务员在达成成交过程中要坚持主动、自信、毅力三个关键的方面。

首先，业务员要主动提出成交请求。许多业务员失败的原因仅仅是因为他没有开口请求顾客订货。据调查，有71％的推销员未能适时地提出成交要求。美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，这就跟瞄准了目标却没有扣动扳机一样。”

其次，要充满自信地向顾客提出成交要求。美国十大推销高手之一谢飞洛说：“自信具有传染性，业务员有信心，会使客户自己也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速作出购买的决策。如果业务员就没有信心，会使客户产生疑虑，犹豫不决：我现在买合适吗？”

最后，要坚持多次向顾客提出成交要求。美国一位超级推销员依自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单平均需要向顾客提出4。6次成交要求。毛泽东曾说：“胜利就在于再坚持一下的最后努力中。”

营销制胜八绝招

你想成为一名成功的推销员吗?你有没有自己独到的推销技巧呢?

绝招一　重访旧识寻找新欢现有的老主顾是你最好的推销对象。这种例子在大小公司里屡见不鲜。满意的老主顾当然比较容易惠顾了，成交也会容易得多。但是，你不能想当然，你同样需要了解如何与老客户打交道。如果你要去拜访一位老主顾，建议你做推销的方式更大胆一些。譬如，一家衬衣生产厂的推销员可以带上一本男士服装店的商品目录，对客户直截了当地说：“您还需一打大号白色衬衣，半打中号的，四件小号的，还有这蓝色的……”应避免问：“你想再订购一些衬衣吗?”

老客户不会永远与你合作。虽然他们已经在你的脑子里注册，但你并不能拥有和支配他们。因此，一旦你得到一位满意的客户，你就应当始终如一地为其提供优质服务。事实上，你这样做的结果自然是他们心甘情愿地做你的回头客。同时，从你的旧客户中又能发现许多新的客户。

在社会中，每一个人都不是独立的，都有一个社交网络，随着这个网络的不断发展，你可能结识到许许多多的人。因此，必须学会从旧识当中去寻找新客户，你将获益匪浅。

绝招二　给客户一些人情礼物大部分人都有一点天性：喜欢贪小便宜，虽然有时贪了小便宜吃了大亏，但心里还是美滋滋的。因此，施小惠于顾客是每一个推销员时常要准备干的工作。当然，这些小惠要在适当的时候施得恰到好处，不能太着痕迹，否则会引起别人的反感。

有时候，推销员准备一些人情小礼物，如笔、香烟、小徽章、心形的玩具气球、名片夹、精制的小笔记本等等，随时郑重其事地送给一些客户，会收到意想不到的效果。

当然，人情礼物应当便宜一些，否则的话，客户可能会认为你想收买他，为避嫌反而可能中止生意，或者送的礼物太昂贵，即使促成了这笔生意，却做了一次赔本买卖，十分不合算。

绝招三　让客户心动变成行动一句古老的生意格言是：“先尝后买，方知好歹。”这句生意格言的精髓是：你要让顾客认识你的产品，你就必须把产品的优点展示在顾客面前，让顾客亲自体会到你的产品好。

示范是说服顾客的好方法，用示范的方法促进产品的销售有许多成功的范例。

在工作现场实际示范，就能充分显示产品的特性，显示让顾客购买产品的必要性，从而达成推销产品的目的。

下面是一个成功推销洁神清洗剂的案例：一推销人员前去拜访一家商务中心大楼的负责人，对他说：“您是这座大楼的管理负责人，您一定会对既经济又好的地板、建筑物清洗剂感兴趣。就贵单位而言，无论是从美观还是从卫生的角度来看，其明亮整洁都是很重要的企业形象，您说对吧?”顾客只能点头说“是”，而不会断然拒绝，这对于进一步说服顾客极有帮助。

这时，推销人员微笑着介绍说：“洁神就是一种很好的清洗剂，可以迅速地清洗地面。

”并拿出样品，向地板上喷洒一点清洗剂，然后用拖把一拖，地板上就干干净净了。“洁神清洗剂还可以清洗墙壁、办公桌椅、走廊等处的污迹，既经济方便，又不腐蚀、破坏地板门窗等。您看，”推销人员迅速向污迹处喷洒了一点清洗剂，过了几分钟，清洗剂浸透到地面上的坑洼中，使污物浮起，连同其表面的污迹，用湿布一擦，就干净了。此时的示范效果十分有效，推销人员巧妙地将产品的优异性能展示给顾客看，顾客为产品的优异性能所打动，最终生意成交了。