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第二篇 在市场竞争中充分展示（第1页）

第二篇在市场竞争中充分展示营销的力量

第四章寻觅营销中的市场机会

第一节捕捉住市场机会

企业的生存与发展依赖于正确的市场营销战略，而正确的战略总是与寻觅市场机会联系在一起，具体采用的方式可以分力捕捉市场和市场细分两种不府方式，这需要企业勿实厂一番功夫。

捕捉住日常的机会是企业寻觅市场的一种好方法，我们不妨举几个例子，以帮助企业理解这一点。

案例一：新型商业网点

美国大零售商西尔斯·罗巴克公司，在第二次世界大战之后，当其他大零售商正在城市中心商业区扩建和改建商店的时候，却实施了一种与众不同的新战略，向城市边缘地区和郊区发展，在远离竞争者的地方盖起了新商店。结果，获得了极大成功，形成了一种新型商业网点：郊区购物中心。其他零售商也纷纷仿效。这是因为该公司领导人西尔斯发现人口正向郊区移动，从中预见到了新的机会，并利用这一机会制定出新的战略。这一战略的要点是：避免针锋相对的竞争，把日益增多的郊区居民作为目标市场，努力满足他们未被很好满足的购物需求，使他们购买更方便。时至今日，这个战略对许多国家的零售商们仍有重要意义。

案例二：一次性尿布

美国一家公司曾经生产一种一次性“贝贝”尿布。该产品价格便宜，销路甚好，利润丰厚。这种成功战略的产生，是因为一位企业在日常生活中发现了别人没有注意到的机会。他在照顾小孙子时，因为不断地换尿布，体会到了当妈妈的麻烦，从而产生了一次性尿布这一新产品概念。人们在日常生活中，总有许许多多小麻烦，因为小或已形成习惯，所以往往被人忽视并长期地忍受着。经济的发展，竞争的加剧，会促使企业协助企业去主动寻找这些小麻烦和不方便，生产出适当的产品，既满足需求又能获得利润。

案例三：寻找市场增长点

广东省某公司，于1995年投资8000万元生产塑料覆膜，一年后销售额突破原计划的600万元，年产值将近亿元。该公司的成功在于找到了“市场增长点”。在当初决定投资项目时，公司也曾举棋不定。因为该公司在地理、资源和技术人才上没有明显优势。当时，农村塑料大棚的需求迅速增长，三峡工程等一大批水利工程上马，加上每年都有的防洪工作对塑料制品也有巨大需求量，所以该公司企业认为，在这些行业中广泛应用的塑料覆膜必定有广阔的发展前景。该公司马上开始征用场地，建立厂房，安装设备，生产塑料覆膜。从开工第一天起，生产设备便处于昼夜不停的运转之中。

从上述这些成功的战略中可以看出，战略是否正确，关键是看这个战略能否适应环境和市场需求的变化，能否满足未被满足和未被很好满足的需求。随着经济的发展、居民收入的增加、观念和爱好的改变、新城市的形成、老城市的扩建、新的交通干线和交通枢纽的出现等等，到处都有和随时都产生着未被满足和未被很好满足的需求。企业在变化中不断发现、寻找和预见这些需求，就可称为捕捉市场。根据这种机会制定的战略显然具有很强的竞争能力。

另外市场机会中有些机会比另一些机会要更好些，所以可把机会分成一般机会和突破性机会。突破性机会往往指那些从来未被满足或从未被发现的需求；利用这种机会制定的战略或生产的产品将会具有非凡的优势，企业将成为某一行业的开创者或革新者。一般性机会指那些未被很好满足的需求，利用这种机会常常要通过竞争，要比别人做得更好或价格更低，有些机会的利用可能要经过“血战”才能成功。

捕捉市场这一概念受到现代企业企业的普遍重视，特别是关于突破性机会更是备受推崇。孙子说：“不战而屈人之兵，善之善者也。”“不战而胜”是军事家追求的最理想境界，商战又何尝不是如此。日本营销专家大前研一说过，“最聪明的竞争是躲避竞争”，即力求寻找未被满足的需求。这样就可以“不战而胜”。美国企业家福特也说过：“见人所未见，乃致富之道。”另外，提倡寻找新机会和进行创新，可以减少产业雷同和一哄而起的不良现象。