小说屋

第八章 关注直销员的心理健康（第1页）

第八章关注直销员的心理健康

关心直销员要关心到健康细节上，尤其是心理健康。

心理素质

在研究某个人失败时，人们常用的词是刚愎自用、我行我素或者不思进取等。这些词语都是用来说明这个人心理素质存在严重缺陷。

一名优秀的直销员必须时刻注意自己心理素质的磨练。如果直销员能够在艰苦的环境中迅速调整自己的状态，始终保持旺盛的精神，斗志昂扬，锐意进去，他就必然能够取得很好的业绩。反之，如果直销员对困难畏葸不前，对前途失去信心，经受不起困难和挫折，在竞争日益残酷的市场经济中幻想避免竞争，那么必然会被市场所淘汰。

众多直销员都明白商场如战场。一个直销员如果没有好的心理素质，必将会被市场所淹没。在今天专家学者们对心理素质的研究都归结为一个人的情商。决定事业成败与否的关键因素不是直销员的智商，而是情商。智者不乱，仁者无惧。正如达尔文所说：生存下来的，不是最强壮的，也不是最聪明的，而是最适应变化的。适应变化就是直销员心理素质良好的表现。

面对市场竞争的压力，直销员的心态千差万别。有的焦虑浮躁，有的消沉回避，有的坐以待毙。但是更多的优秀的直销员则以很平常的心态来对待竞争，以勇敢无畏的精神为企业创造效益。

“平常心”是稳定心理素质的基本表现，它是指不管是在恶劣的环境，还是在顺达的环境中，直销员都能泰然处之。不但输得起，而且也赢得起。失意的时候不会失魂落魄，得意的时候也不会洋洋自得，不思进取。环境，直销员往往是无法控制住的。但是直销员能够控制住自己的心理和情绪，“驾御不了风，难道还驾御不了帆吗？

对于直销员来说，有两点必须注意：

一、心理决定命运。人们通常将性格作为心理的一个基本范畴，因此总结出性格决定命运。但是性格只是心理的一部分。事业能否成功往往是由直销员的心理来决定的。直销员面对外界环境的变化和压力时，拥有良好的稳定的心理素质是必须的。直销员的心理如果被压跨，产品再有市场也是徒劳的。在企业中，正是一群积极乐观的直销员在创造着经营的奇迹。无论是大企业，还是小企业。通过对众多成功直销员的总结，我们不难发现真正成功的直销员大多是乐观的人，因为他们有着良好的心理素质，能够自如地应付销售中的诸多事物，因此也能将经营搞好。

情商是智商的催化剂，高智商的企业只有在直销员高情商的作用下，才能发挥出最大的效能。低情商的直销员，面对压力往往会表现出更多的冲突和矛盾，结果导致经营失败，毫无成效可言。高情商的直销员不但要求自己有着稳定的心理素质，而且会通过各种方式把自己高度的情商扩散到其他直销员身上，使直销员也有高度稳定的心理素质，从而保证在任何危机之下都能在最快的时间做出最正确的事情。

控制情绪的能力的一个直销员良好心理素质的重要表现。当一个直销员情绪很糟的时候，将很少有人敢和他多交往，因为担心他的坏情绪会影响到和自己的关系。历史上连李世民那样的名君对魏征这样的直言进谏的大臣都有忍无可忍的时候。直销员情绪的好坏直接影响到整个企业的气氛。对于直销员来说，他们如果控制不了自己的情绪，就很有可能影响到整个公司的运作效率。从这个意义出发，直销员在工作的时候就不要再“做人”，也就是人们常说的做事不做人。因为直销员的情绪不单单是个人内心块垒的发泄，而是对同事的示范和影响。而且这种影响随着个人职务的升高而加大。

消除心理障碍

销售从拒绝开始，没有哪个直销员一从事销售就大获成功的。伴随直销员推销生涯的最重视的朋友就是拒绝。即使是吉尼斯世界记录最高推销成就创造者乔·吉拉德也经常遭到客户的拒绝。直销员成功的关键就是直销员对待拒绝时所持有的态度。

如果直销员正在试图说服客户，让他相信该产品能够满足需求，而且可以获得更多的价值体验时，拒绝就有可能产生。很多直销员在此时容易感到委屈，甚至是失望。其实这是完全没有必要的。直销员有推销的权利，客户也有拒绝的权利。直销员可以为自己做一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。这种保护壳可以用阿Q的精神胜利法来编织。但是如果直销员不能从失败中走出来，并一味地沉浸在失败的痛苦中，那他就永远也保护不了自己。对于直销员来说，应该时刻地接受挑战，只要经验足够，就完全可以从失败中解脱出来。

成功的直销员时刻把握住两件事情：做正确的事和正确地做事。相信自己能为客户带来价值并积极和客户接触是做正确的事情，但是如果要正确地做事还必须能够有承受失败的心理准备。优秀的直销员将失败当作登山的阶梯，他从来就不会认为遭到客户拒绝会是一件很难堪的事情。在他心中始终充满着渴望和动力，渴望成功和从失败中学习的动力。失败和成功一样都是被他所欣然接受的。而且很有意思的是，优秀的直销员如果所进行的直销全都成功的话，他会感到十分的不安，一来怕自己会自满，二来怀疑自己的目标定得过低。

消除心理障碍就要求直销员保持一颗狂热的心。高尔基先生说过：勇士的疯狂是人生的智慧。选择了直销行业的人们是勇士，他们选择了最为艰难的行业之一。在这一行业中要想有所建树，就必须通过不断地努力和疯狂，就必须有**。相信自己能够成功，相信自己确实在从事一个为广大客户谋福利的工作。

如果直销员对自己从事的事业没有狂热的投入，他是不可能在销售领域中取得巨大成功的。他的客户也不看好这样的直销员。

积极的成交心态首先就是要不怕拒绝。客户对直销员的成交请求表示拒绝只能说明客户对到手的利益视而不见和直销员方法上有所偏差。直销员没有理由怀疑自己从事的事业的正确性。“我做的事业是正确的事业。”有了这种心态，直销员才能够在成交中所向披靡，用热情感化客户。

消除心理障碍最根本的是要直销员建立自信。我们可以从下面一个故事来看出自信的重要性。

在病房里，一个生命垂危的病人从房间里看见窗外的一棵树，在秋风中一片片地掉落下来。病人望着眼前的萧萧落叶，身体也随之每况愈下，一天不如一天。她对自己说道：“当所有的树叶全部掉光的时候，我也就要死去了。”这句话被一个画家知道了以后，于是在深夜，爬上了树，用彩笔画了一片叶脉青翠的树叶挂在树枝上。秋天过了，冬天来了。冬天过了，春天又来了，最后一片叶子始终没掉下来。也正是因为生命中的这片绿，病人竟奇迹般地活了下来。

直销员只有在任何时候都保留一份自信在心底，才能够发挥出自己的正常水平，实现自己的梦想，甚至有可能超水平发挥，实现自己想都想不到的成功。

直销员需要有自信，首先必须有乐观的心态。自信的产生来自于心态的乐观。

培养乐观的心态，是直销员必须致力的。有这样一则笑话：乐观者发明了游艇，悲观者发明了救生圈；乐观者建造了高楼，悲观者生产了救火栓；乐观者都去做了玩命的赛车手，悲观者却穿起了白大褂当了医生；最后乐观者发射了宇宙飞船，悲观者则开办了保险公司。可见对于一个人来说，保持乐观的心态是相当必要的。

直销员乐观与否说到底是一个思想意识问题。弥尔顿在《失乐园》中有一句话：“意识本身可以把地狱造就成天堂，也能把天堂折腾成地狱。”很多人的困难和烦恼甚至是痛苦都不是因为事情的本身，而是他们看问题的观念和态度。

如果仔细观察便会发现，凡是成功的直销员总有积极乐观的人生态度；而凡是失败的直销员总是人生态度有问题。积极乐观的心态使得目光总是向着明天。遇到困难的时候，成功的直销员总能客观全面地分析，既不把责任全推给别人，也不对自己妄自菲薄；既不过分执著，也不会不以为然；在深刻反思中继续努力。

刘备在未遇到诸葛亮之前，是败了又败，都快五十岁的诸侯了，还是没有一块立身之地，更不要提匡扶汉室了。但刘备有信心自己能够做到，于是他不断地想办法求得安身立命的地方，即使暂时忍辱偷生也无所谓，最后他终于成为了帝王。试问如果刘备在遇到第一次挫折的时候就心灰意冷，不求上进，整天抑郁，最后郁郁而终，那么谁来缔造蜀汉的江山？即使上天眷顾再出十个诸葛亮，也无济于事，因为缺少了像刘备这样的领导者。

有些直销员之所以没有信心，主要是对前途感到十分迷茫。试问，如果天下人都对前途十分确定，所有人都知道自己这样做会得到什么，会失去什么，而且最后得到和失去的都分毫不差的话，那么天下人都可以成功，那还需要人辛苦追求干什么？

有些直销员之所以没有信心，主要是因为畏惧。他们对自身能力不足产生了畏惧。他们怕自己什么都做不好，怕自己会把事情做糟，因此不敢选择，不敢做决策，任何选择和决策都是有机会成本的，都是要付出一些代价的。人如果畏惧这些代价过多的付出，那么也很难成功，一个对未来产生畏惧的直销员是很难取得成功的。

始终乐观

快乐是愿望得到实现，紧张状态得到解除时所产生的情绪体验。美国著名企业家、教育家卡耐基认为乐观是不可缺少的情商。他认为生活的快乐与否，完全决定于个人对事物的看法如何。生活往往是由思想造成的。如果人们有的都是欢乐的念头，人们就能欢乐；反之，如果人们有的都是悲观的念头，人们就只有悲观。

对于直销员来说，乐观是应该具备的基本素质。不管外界竞争压力有多大，不管事业面临多大的危机，直销员都没有悲观的理由。即使因为自己的失误，给企业造成了重大的损失，直销员也没有理由悲观，而是应该更加乐观。因为只有更加乐观才能够将损失弥补起来，而悲观只能让损失更加扩大，影响整个企业的正常运转。对于直销员来说，乐观具有以下的作用。

乐观能使直销员的心胸豁达。比地大的是天空，比天大的是人心。心胸豁达的直销员才是真正的强者。乐观是人的情绪体验。乐观的人往往能应付生活险境，掌握自己的命运。“三起三落”的传奇人物邓小平的相当乐观。在他老人家80岁高龄时，德国总理科尔问他“长寿秘诀”，邓小平风趣的回答说：“天塌下来我也不怕，有大个的顶着。”正是如此的乐观，使得邓小平在艰难的岁月中依然能够锐意进取，最后为中国的改革开放开创了新的局面。

乐观能够促使直销员发展良好的人际交往。人们愿意和快乐的人交往，因为人们愿意接受快乐。在人与人相聚时，快乐心情，微笑的表情会让别人觉得轻松和愉快，会驱除心中的烦恼。直销员和人交往的能力是必须的，能够给别人带来快乐也是必须具有的能力。通过给别人带来快乐来协调人际关系是有利于直销事业进行的。

乐观能促使直销员顺利工作。直销员面对各种困境甚至绝境时，如果保有一颗乐观的心，就往往能够使销售工作顺利进行。经营中的诸多失误往往不是因为直销员的能力有限，而是因为直销员不够乐观，对前途丧失信心，在销售时出现慌乱。因此对于直销员来说，确定一个切实可行的可望可及的追求目标，不要有过高的奢望，但同时也不要过低地看待自己。乐观地工作，才能顺利地工作。直销员对上级、对同事甚至对自己的期望如果过高或总是感受到不满意，其工作反而会很不顺利，进而产生悲观失望的情绪，而且很有可能陷入恶性循环的情绪与行为之中。

乐观能够避免挫折。直销员最大的挫折往往是精神上感到无助。乐观是指面对挫折仍坚信形势和情境能够好转。乐观是让困境中的人不致感到冷漠、无力感、沮丧的一种心态。根据对业务员的心态测试发现，乐观的业务员比悲观的业务员第一年超出21％，第二年超出57％。在遭受到一次次拒绝后，悲观的人不断地对自己说：这一行我干不了，什么也别想卖出去。结果真的什么都卖不出去。而乐观的人往往会告诫自己说：可能是我的方法不对，我应该试试别的方法。

乐观的情绪是可以培养的。直销员可以从以下方面来培养自己的乐观情绪：