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第十四章 让直销员学会说话（第1页）

第十四章让直销员学会说话

说话是一门大学问，话人人会说，但并不是所有人都说得好的。

如何和客户拉近距离

直销员拉近和客户的距离是达成交易的必要途径。拉近和客户距离的方法很多，以下介绍几种很常见的方法：

一是通过亲戚、老乡关系来拉近距离。

亲戚老乡这类较为亲密的关系会给客户一种温馨感觉，使交易双方建立起信任感。客户如果得知面前的陌生人与自己有亲情关系，就会很乐意与直销员交谈，甚至还有一种惊喜的感觉。因此，如果直销员和客户确实有这类关系，在寒暄之后就可以直接地讲出来，这样容易拉近两人的距离。有些直销员对给陌生人推销产品觉得很无所谓，但是给亲戚老乡推销产品就觉得很为难，因为我国传统的社会关系对利益是鄙弃的。直销员的这种心理障碍主要还是因为他们对自己的产品缺乏信心，如果对自己所推销的产品信心十足，完全可以在一见到亲戚老乡的时候就向其推销，因为你推销的产品可以给他们带来利益。因此通过亲戚老乡关系来拉近距离的准备工作就是要对自己的产品有信心，而且必须讲亲戚老乡当作是客户来对待，不要对言利感到十分为难。

二是以感谢方式来加强感情。直销员要学会感谢客户，客户哪怕只是听了直销员说话，直销员都可以找出感谢的理由。很多直销员认为感谢客户过于困难，因为他们没有发现值得感谢的地方。这种认识是根本错误的。哲学上有这样一种思想：每一个人都要以一颗感恩的心来对待周围的世界。生活中不缺乏值得感谢的地方，只是缺乏发现。在和客户的交谈过程中，适当地对客户表示感谢，让客户感觉到自己确实帮助了这个直销员，感到自己对于这个直销员来说是比较重要的人，往往能够拉近两个人的距离，同时也能产生共同话题。而且更为重要的是，客户觉得这个直销员确实是个感恩图报的人，认为这个直销员值得交往，进而产生和直销员交往的愿望，自然也就会购买直销员的产品。当客户购买直销员推销的产品时，直销员要表示感谢；当客户对产品提出异议时，直销员要表示感谢；即使是客户倾听了直销员的产品介绍，直销员同样也应该表示感谢。

三是从对方的名字谈起。名字不仅是一个人的代号，而且是一个人的象征。据研究表明，一个人的名字和他的性格以及他所成就的事业有相当的联系。一个男孩子取了一个女性化的名字，会在众多人的奚落中行为特征上越来越女性化。从客户的名字谈起，往往能够拉近和对方的距离。尤其是当客户的名字代表了时代特征或者某种理想时，直销员就可以从名字谈起来博得客户的好感。比如叫跃进的人，直销员可以猜测其出生在1958年，进而对这个名字表示适当的赞扬；叫行健的人，直销员可以说：“天行健，君子以自强不息。”这类的话都能和客户拉近关系，博得客户的好感。但是如果客户的名字确实很平实，看不出明显的时代特征或者理想寄托，直销员就不要自作聪明妄加猜测。直接问客户：“您为什么叫这个名字？”是相当没有教养的表现。

四是从对方的外貌谈起。每个人都对自己的相貌或多或少地感兴趣，恰当地从外貌谈起是一种相当不错的拉近距离的办法。这个世界上，即使是最难看的人，也会觉得自己的外貌有相当的可取之处。如果一个人脸型没有什么可以恭维的，可以恭维他的眼睛。和直销员打交道的客户，肯定在相貌上有着可取之处，关键问题还是集中在直销员是如何看上。直销员说话要灵活，不要刻意去恭维一个相貌确实难看的客户，夸他相貌堂堂。这样客户会认为你在有意讽刺他。因此恭维客户时，必须发现客户确实有可恭维的地方。眼睛不行找鼻子，鼻子不行找发型。只要直销员用心去找，就一定能够找到。

劝说客户购买的方法

在和客户商谈的过程中，说话是有要讲究的，并不是什么话都可以说，也并不是什么话都必须说。即使是在商谈的最后阶段——促成阶段，说话也是很有讲究的。在这里我们介绍介绍几种在促成中的常用的话语。

第一种话语是暗示启发，这种话语主要是针对客户的拒绝口气不是很坚决的时候所说的。它说出的目的就是要告诉客户如果不迅速达成交易，受损失的将是客户自己。这类话语的范例有：

“您看，您周围的人都买了它。”

“您的朋友肯定会喜欢它的。”

“这种产品您迟早是要买的，早一天买早一天得到实惠。”

这类话语起作用的关键就是客户明白产品的必要性，并且认同直销员的看法。如果客户点头同意直销员的看法，直销员就要抓紧时机要求和客户成交。

第二种话语是选择成交，这种话语通过给客户一个自主选择的机会来达到成交的目的，其实客户选择的范围都是直销员所能控制的。在这样的情况下，如果客户确实有需求，一般不会拒绝直销员的选择方案，并在其中选择一个自己认可的方案。无论客户选择哪种方案，整个成交的局面都控制在直销员的手中。这类话语的范例有：

“您是要这种产品呢，还是要那种？”

“你是希望用年缴的方式还是半年缴的方式？”

这种话语起作用的关键在于客户本身对产品有很强的需求和直销员在自己控制的范围内给客户选择权。

第三种话语是立即实现。这种话语往往是跳跃式的话语，它往往避开了向客户提出成交请求的环节，直接到了交付方式。

比如当直销员问客户是喜欢红色的车子还是白色的，客户说是白色的。直销员此时说：“那我是今天下午送到您家，还是明天上午？”

其实客户根本就没有提出成交要求，他只是说他喜欢白色车子。直销员此时的做法有点冒险，但是确实是有效的，有效地规避了提出成交要求时刻的风险。当然这种话语也会遭到拒绝，但是不失为一种很高明的成交话语。

第四种话语是缓冲付款。客户对直销员的产品产生需求以后，影响客户购买的主要因素就变成了经济因素。为客户考虑经济困难，变通付款方式，往往能够和客户迅速达成交易。这类话语的范例有：

“如果年缴对您来说不方便，不如改用月缴，那样会比较轻松。”

这种主动向客户提出建议，征求客户意见的话语，一旦被客户认为可行，就表明可以达成交易；但是如果客户觉得不可行，直销员就要赶紧转向，顺着客户的心意做进一步的修正。

第五种语言是最后机会。这种话语主要是通过用最后机会来向客户表示如果再不达成交易，将再也没有机会达成如此满意的交易。这类话语的范例有：

“这次机会真的很难得，您还是好好考虑一下吧！”

“这是最后一天的促销了，以后价格就不会这么低了！”

说这种话语的时候，一定要表现出自己的诚意，不要让客户觉得这其中有猫腻。

第六种话语是再三叮嘱。这种话语主要集中在客户为家人购买产品的说服上，尤其是保险方面。这类话语的范例有：

“您一定要想清楚，这是为了孩子着想，为了孩子！”

这类话语虽然比较强硬，但是可以给客户一个警示，在某些时候，不失为一种高明的成交话语。

在使用促成话语中，一定要注意看准时机，这样才能打动客户达成交易。

如何面对客户的拒绝