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第六节 专卖店的虽小犹大经营策略（第1页）

第六节　专卖店的“虽小犹大”经营策略

一般专卖店的规模受性质所限，规模都不是很大，商品品种以及库存能力均比不上那些大零售店，但只要专卖店巧妙地利用制造商的产品说明书，即可向顾客提供全套商品。专卖店可以在店内设一个供顾客阅览精美产品的说明书专柜。下面我们就讲一个小型家具专卖店销售一套产品的例子：日本有一家家具专卖店虽然面积小但营业额却极高，它就是利用产品说明书来进行销售。那么小的面积，摆上几件家具就已经塞得满满的了，这种状况无法满足顾客需求。该店在店堂内陈列了适量的家具，目的仅仅在于让外界知道这是一家家具店。经营者在墙壁上贴满了各种家具的照片，顾客看了这些琳琅满目的照片，就可以感受到该店的商品丰富。柜台放在商店深处，它占了营业面积的大部分。店员在这里接受顾客关于室内装饰的咨询、销售家具。靠壁而立的书架上荟萃了各制造商的商品目录、产品说明书，以促使其产生购买意向，事实上它的主要商品的制造商的陈列室在横滨，从该家具专卖店驱车走高速公路，仅需30分钟，该店凭借自己的铺位优势，有效利用制造商的陈列室。如果来店铺的顾客想看实物，店方驱车立即可将顾客送到制造商的陈列室。若顾客对实物感到满意，决定当场购买，店方也就可以直接将家具从制造商处卖给顾客。

该店每年两次组织顾客去制造商的陈列室“购物游”。活动当天，店方租借一辆客车，将顾客送到制造商的陈列室，与制造商联合举办有关室内装饰的讲座。回来时，店方请顾客吃饭，使顾客在这一天过得愉快尽兴。每次活动店方邀请20～30人，被邀请的都是打算购房或刚购房需要添置家具的人。

该店在选货方面做得也非常好，通过商品的制造商和销售商紧密协作，绝大多数的商品订购后都可在第二天收到货。因此专卖店可用凭产品说明书订购的方式销售很多种类的商品。而且，并非所有的顾客都希望当场收到货，可见凭产品说明书订购的销售手段是可行的。

专卖店可以将凭产品说明书购物的优势通过沟通让顾客知晓，比如成套的产品说明书所提供的商品更丰富，顾客的选择余地更大等等，也可在店堂内设立凭产品说明书订购专柜。目前，有许多产品说明书创意新奇，可读性很强，以致一大批产品说明书爱好者诞生，可将产品说明书当作报纸、杂志阅读欣赏。把这类产品说明书放在书架上供顾客自由翻阅，也可吸引不少顾客。假如专卖店经销的是那些时装、服装、服饰等非常注重时尚的商品，则最好在专卖店里营造一种沙龙的温馨范围，设置一个专柜，并且用隔板将它与外面隔起来，形成一个小世界。