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第四节 专卖店销售人员的考核（第1页）

第四节　专卖店销售人员的考核

零售企业为了对销售人员进行考核，应当制定系统的考核办法。专卖店店长要摒弃利用主观印象来考核这种不合理的做法，而制定科学合理、可操作的考核标准。

可以制定一些考核标准对销售人员的工作进行考核。这些标准中，有一些是只能用来考核销售人员的个人工作的，另一些则是既可以考核销售人员的个人工作，又可以对销售人员集体的工作进行考核。

（一）转变率

转变率是购买了商品的顾客的全部人数，占进入商店的全部顾客人数的比例。这种衡量指标反映了看物购货的人转变成顾客的百分比，以及全部销售人员的工作效果。

转变率低是由很多种原因引起的。也许是因为顾客需要销售人员帮助选购时，售货现场没有足够的销售人员。这是由于无人帮助、自行选购的顾客过多，顾客等待购买的时间过长，以致许多顾客没有购买即离开商店的结果。或者销售人员的人数并不少，对顾客是足可接待的，但是，销售人员没有做好销售工作。销售工作差也可以是由种种因素造成的，如销售人员工作熟练程

度比较差，给顾客提供的商品信息不充分，在与顾客的交谈中表示的不同看法过于强烈。商品宣传比较差，销售人员态度不友好，或者商店关门过早等等。再者销售人员无法控制的一些因素，也会造成转变率比较低，如准备的商品不充分，花色品种不齐全等等。这里，重点是当转变率低于标准时，专卖店应当力求找出原因，采取措施，纠正这种情况。

（二）每小时销售额

也许衡量销售人员的工作效果的最常见的衡量标准是每小时的平均销售额。这是以一定时间内的全部销售额除以整个的销售人员的时间来计算的。采用一种有效的记录系统，专卖店可以对每个销售人员，或某一柜台的销售人员，或全体销售人员的工作效果作出评估，但要注意不同时段、不同柜台之间存在的客观上的差异，不能“一刀切”。

（三）时间的利用

应当确定标准，以便销售人员充分利用他们的工作时间。销售人员的工作时间可以花费在以下四个方面。

（1）售货时间是指应顾客购买需要，帮助顾客选购所花费的全部时间。这包括接待顾客，与顾客交谈，进行商品介绍和宣传，开写售货单据，或者在其他可能为商店增加收入方面为顾客提供的服务。

（2）非售货时间是指花费在上述的非售货任务方面的任何时间。

（3）闲散时间是指销售人员在售货场所花费的与任何业务经营无关的时间。

（4）不在售货场所的时间是指销售人员不在售货场所的任何日寸间。

专卖店可以为以上各类时间制定一定的标准。比如，标准的时间分配会建议销售人员的工作时间，70％花在售货上，20％花在非销售活动上，5％的闲散时间，5％的时间可以不在售货场所。对这些标准的任何偏离，应进行了解，如有必要，应当采取纠正措施。

专卖店要为业务经营制定合适的标准，还需要相关数据，一般可采用历史数据，什么是转变率的正常标准?什么是每小时平均销售额的正常标准?什么是时间分配的正常标准?只有有关数据才能帮助解答这些问题。有关的数据可以来自零售商业同业协会、商业咨询服务公司，或者专卖店本身的经验。

专卖店一旦获得有关的数据，并以此作为依据来制定有关的标准时，还必须持续地收集更多的数据，或者至少是定期收集实际的执行结果、实际的转变率、每小时平均销售额，以及时间的分配。一定要与有关的标准进行对照，如果实际数据与有关的标准有比较大的不同，那么，就有必要调查研究其中的原因。同时要根据实际情况的变化对标准进行不断的修改。