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第八节 巧用附带服务开发顾客（第1页）

第八节　巧用附带服务开发顾客

附带服务项目很多，钟表店的附带服务项目是换电池和钟表修理，文具店的附带服务项目是彩色复印。顾客愿意到附带服务完善的店铺去修理商品和咨询商品保养方面的事宜，因此，这类店铺在经济不景气时仍拥有不少顾客。因此，专卖店经营者应大力开发“附带服务”。

我们此时应当把专卖店看作不仅仅专营某类商品，而且还向顾客提供与该类产品相关的专业技术的店铺。从这个意义上来讲所有兴旺的专卖店实际上都不是“零售业”而是“服务业”。但是，另一方面，目前不开办基本的附带服务项目的专卖店却不断增加。这类店铺与前者相比无疑将处于劣势。也许这类专卖店在某一时期销量不错，但这只是昙花一现，终究不能长久，只有得到顾客信任的专卖店才能成为“明星专卖店”。“明星专卖店”的销售额不会因为经济稍不景气就急剧下降，而只求一时旺销的店铺随时会因某种因素的影响而受挫。

实践中有众多专卖店是借助从零售业向服务业转换的经营战略获得了顾客的信赖，从而发展成功的。它们的服务项目不仅包括应有的专卖商品，而且还涉及与商品有关的一些服务项目。很明显，如果经营某类商品的专卖店不对该类商品的附带服务加以完善，那么顾客就不会对该店产生依赖感。若仅仅单纯地销售商品，其他业务一律不涉及，则店铺难以在如今竞争激烈的商场中求生存。而且，专卖店无法在商品销售方面与竞争对手一争高低时，可用全面的附带服务作武器，与竞争对手抗衡。从家庭的开支来看，现代家庭用于服务性消费的支出比购物的支出更多。同时，附带服务还具有创利高的优点。由于附带服务既为顾客提供了方便，又为店家创造了高额利润，因此店家又何乐而不为呢?