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第七节 让专卖店有个好主题（第1页）

第七节　让专卖店有个好主题

就专卖店而言，有一个鲜明的、能吸引入的主题可谓是极其关键的了，专卖店的经营实践表明，那些打着专卖店的招牌，却丧失了本身特色、主体，沦落到一般杂货店水平的商店往往会走向关门破产。因此，要有一个好主题是专卖店经营者必须关注的。

主题专卖店往往起因于经营者的高品位或另起炉灶、新开业，经营项目一般与经营者过去的工作相关联，过去的经验使其有可能在这方面产生灵感。下面我们介绍一个案例。

日本有一农户，以种植玫瑰为生。随着都市的扩展，玫瑰园的四周成了住宅区，随之形成了商店街。最后，该玫瑰园竟然成了商店街的中心，妨碍了商店街的发展。于是，商店街方面多次上门请求玫瑰园关门，以配合商店街的建设。于是，农户决定临商店街修建一幢大楼出租，并利用一楼的一部分空间开店铺。店铺经销的商品自然是自家种植的玫瑰花。可是，一旦进入详细规划阶段，就发现若只销售玫瑰花，则商品的品种太单调，而且利润可能不高。然而，如果也销售其他花卉，那么就成了普通的花店，失去了出售自家种植的玫瑰花的特色。

经过深思熟虑以后，他们决定以“玫瑰”为主题，销售与玫瑰相关联的系列商品，比如，有玫瑰图案花纹的咖啡具等生活用品、T恤衫等服装、鞋类、服饰品、礼品等等。这种方式可渲染主要商品——自家种植的玫瑰花，营造有特色的“玫瑰店”，结果大获成功。

在另起炉灶、新开业时，最适合建主题专卖店。因为经营主题专卖店不像经营已有固定模式的商店那样需要经验积累。通常专卖店经营者运用过去的工作经验、生活经验、兴趣爱好、生意秘诀等，即可创建主题专卖店。例如某非洲民间工艺品店，店主将店铺开在自家的一楼，店堂面积相当狭小。男主人被派驻非洲，利用节假日四处寻找，购买珍贵的、有特色的非洲民间工艺品，然后将这些工艺品寄回工艺店，由夫人销售。店主夫妇本来就对非洲文化非常感兴趣，将收集非洲民间工艺品作为自己的兴趣爱好。此爱好由收集发展到销售，于是就在自己家的一楼开了一间店铺。夫妇俩计划待丈夫退休后，夫妻双双经营此店，从现在开始就为退休后的生活做安排。

主题专卖店也是图书专卖店的个性化战略中的一项重要的战术。店堂面积狭窄的中小规模的书店，不能与出售综合类图书的大型书店匹敌。因此，中小书店应出售限定在某一特定的主题范围内的图书。比如使书店功用集中于只销售供儿童阅读的书籍，使书店成为主妇和孩子们的社交场所。或者成立一家为艺术爱好者服务的、专售艺术类图书和美术类图书的书店，显然只要中小书店缩小经营范围，定位于某一主题，以专业性与大型书店抗衡，便可以从竞争激烈的图书市场上获利，而且随着市场细分程度的加深，这也必将成为一种潮流。

由以上分析我们可以看出，主题专卖店的经营可以利用自己的生活经验、兴趣爱好，尽管它可能在开业后一段时间内靠口碑效应造就本店的固定顾客，但是，在开业初期，由于知名度低，会导致生意清淡，这是其不足之处。而且主题专卖店需要开设在叮保证拥有一定数量的顾客的大商圈内，否则利润不高，会使店铺难以维持经营。因此，通常主题专卖店的理想的商业位置是大都市的市内及其近郊，只要目标顾客集中于某一地域，为了足够的客源专卖店就可以选择在那里，而不一定要在市中心来设店，比如专为大学生服务的专卖店，就可以选在大学区设店。〖BT2〗§10．3专卖店消费者中心经营策略

毫不夸张地说，顾客满意是专卖店打开成功之门的钥匙。专卖店必须为顾客提供完备的服务，全方位地满足顾客的需求。只要为这些服务提供场所、配置设备，店铺就可以获得生机、兴旺发达。为了让顾客得到最大程度的满足，我们可以在多个方面进行有益的尝试。比如说“倾听顾客诉苦”。店员将顾客的烦恼和忧愁作为参考资料，进一步完善服务。一般的店铺都将接受顾客投诉的场所设在店堂的角落，基本上已经公式化。而聪明的专卖店经营者却可以在店堂的最醒目的地方摆放豪华的沙发、桌子、落地式台灯等，在这样一个布置得豪华气派的地方倾听顾客的抱怨，这是一个较为典型的方式，下面仍将继续介绍一些有用的经营策略。