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０５４ 以其人之道还治其人之身（第1页）

０５４　以其人之道还治其人之身

使谈判获得一定的利益，既是谈判的目的，也是谈判的最后结果，既是谈判活动的起点，同时又是谈判的终点。为了争夺利益，谈判各方除了针锋相对、唇枪舌剑之外，往往会采取各种各样有利于己方的谈判技巧和方法。如果对手采用阴谋诡计、人身攻击等一些不合理的手段来试图达到目的，己方就要采用更为有力的技巧和方法，那就是以其人之道还治其人之身，以眼还眼，以牙还牙。

王先生是某技术进出口总公司的顾问和高级工程师，参加过２５０多项国家大中型项目的技术引进的谈判，堪称技术进出口谈判的专家级人物。有一年，王先生应邀参加我国某钢铁企业引进两套大型轧钢机的谈判。即将进口的这两套大型轧钢机是国家急需的大型成套设备，价格相当昂贵，事关重大。

当时有两个国家的四个公司都报了价，但是我方用户认为只有某国一公司的技术是最适合的。可是这家公司又报价极高，并且自恃在中国交往广泛，可以稳操胜券，所以谈判的态度十分傲慢，立场十分强硬。

谈判一开始，王先生主动找到该公司的主谈，希望他能够降低报价，可谁知这位主谈却用鼻子一哼，对王先生说：“我现在的问题不是降价，而是升价！”他还提醒王先生注意，不要超过他们公司报价的最后期限，否则他们还要加价。

看到对方的这种态度，王先生起身告辞。为了争取主动，打开谈判的局面，王先生转而同另外三家公司的谈判代表频频接触，造成了竞争的态势。经过谈判，另一家公司的报价比先前的那家公司低下来不少，然后王先生又把那家公司的分包伙伴找来，对他们放风说，你们公司的索价太高，极有可能会失去这次成交的机会。那家公司得知此消息，再也坐不住了，主动找到王先生，要求重新谈判。王先生看到形势对己方有利，认为反攻的时机已经成熟，随即向对方实施以其人之道还治其人之身的策略，正告对方：“你们先等着吧，到了期限，我会给你答复的。请注意，是贵公司的报价期限。”

对方主谈听了王先生的话，急得几乎跳了起来。王先生抓住这个时机，就在另一家公司报价的基础上，再往下压低了３０００万美元，限他在“报价期限”之前答复。对方主谈一听，顿时勃然大怒，抱怨对方存心不和他们公司做生意，要对方赔偿他为报价和来回谈判所花费的几百万美元的损失，否则就要上法庭打官司。该主谈的无理要求被王先生坚决地顶回之后，只好悻悻离去。

到了该公司“报价期限”当天，距离最后期限还差１５分钟的时候，对方的主谈终于又前来主动找到了王先生，无可奈何地同意了对方的还价。王先生赢得了这次谈判的重大胜利，节省了数千万美元的外汇。

在这场谈判角逐中，王先生利用高超的谈判技巧，以其人之道还治其人之身，靠以牙还牙的方法获得了成功。开始对方狮子大开口，喊出了极高的报价，并且拒不让步。而王先生也毫不示弱，采取果断措施，转而同其他公司进行谈判。当扭转了谈判的局势，由被动地位转为主动地位之后，王先生又用对方的报价期限要挟对方，逼迫对方答应对方的还价，接受对方的要求，最终使得对方将价格进行了大幅度调整，按照对方的报价达成了交易。

以其人之道还治其人之身的谈判技巧，是在谈判双方充满竞争和对抗的情况下，用来对付对手的一种极端的谈判技巧和方法，具有明显的竞争性和对抗性。它是遏制对方进攻、扭转对方谈判态度、改变对方谈判要求的强有力的技巧和方法，因此能够在充满竞争和对抗的谈判中发挥作用。而在具有高度合作性的谈判中，谈判的参与者应该本着互惠互利的原则，相互谦让，使双方都成为谈判的胜利者。