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第９章 处世要知道如何借势而起（第4页）

铁拐李借尸还魂的故事还见于元代岳伯川所写杂剧《吕洞宾度铁拐李岳》，后《东游记》也有记载，只是情节不尽相同罢了。

借尸还魂这一带有迷信色彩的民间传说，后来被人们用来喻指某些已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活的现象；有时也可以用来喻指某些新的事物或新的力量借助某种旧的事物或旧的形式求得发展的现象。在上述两种情况下，所谓“尸”、“魂”、“借”、“还”的喻意便都不尽相同了。

推销中“借”的艺术

在推销中“故此言彼”，是从客户最感兴趣的地方入手，先稳住客户，这就为你的推销开了一个好头。其实这种方法的运用，实质上就是“借”的运用。

威伯到乡村去推销电。他来到一家人门口敲门，开门的是一位老太太，她一见是电气公司的代表，立即要关上门。威伯诚恳地说：“很抱歉打扰您，我知道您对电不感兴趣，我不是来推销电，只是想来买几个鸡蛋。”

老太太消除了一些戒心，将门开大了一点，把头探出来用怀疑的目光望着威伯。

威伯说：“我看见您喂的鸡很漂亮，想买一打新鲜鸡蛋回城里。”

听他这么说，老太太将门再开大一些，并问道：“你为什么不用你的鸡蛋？”

威伯充满诚意地说：“我的鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕来不好看，我的太太就是要我来买些棕色的蛋。”

老太太于是变得和颜悦色起来，和威伯聊起了鸡蛋的事。但威伯却改变话题，指着院子里的牛棚说：“我敢打赌，你丈夫养的牛还比不上您养鸡赚钱多。”

老太太高兴极了，她丈夫总不承认这个现实，而威伯却知道了。她便视威伯为知己，带她到鸡舍。

威伯参观过后赞扬老太太的养鸡经验，又随便说了一句，“如果用电灯照射，产的蛋会更多。”老太太不但不反感，反而问威伯，用电是否合算。威伯和她一起核算了一番，老太太得到满意的答复。两周后威伯在公司里收到了老太太发来的用电申请书。

威伯不是一开口就推销电，而是以买鸡蛋为托辞，使她打开了那紧闭的家门，然后再和老太太谈养鸡，称赞她的好经验使她养鸡比养牛还赚钱，才自然地说出“如果用电灯照射，产蛋会更多”。谈蛋是为了推销电，老太太不愿听的话，正是“借”之意在“还”。

诺贝尔借试验作广告

“借”的方法很多，就看你怎样去借，能不能借到，一要看机缘，二要看你有没有这个本事，只有借到，你的事业才能飞跃。

１９世纪，诺贝尔是闻名于欧洲的大实业家，在许多关于他创业的故事中，透露出他的聪明才智。他曾做过一次出色的宣传，使他发明的甘油炸药在人们心中的印象大为改观。

在诺贝尔之前，人们一直使用普通的黑色炸药，这种炸药性能稳定，比较安全，但它的爆炸力小，越来越不能满足日益发展的工业需要。

诺贝尔取得硝化甘油制品的专利权。他发明的这种新型炸药，是用硝化甘油引爆黑色炸药，能产出超出普通黑色炸药许多倍的破坏力。这种混合炸药问世以来，深受工业界欢迎，销路极好。诺贝尔生产这种炸药的工厂也因此大大赢利，并且逐步控制了欧洲各国的市场，形成一个颇具规模的“工业王国”。

但是不久，问题接踵而至。由于硝化甘油以**形式存在时，在一定条件下会自行爆炸，从而导致了运输和生产过程中一系列爆炸事件的出现，带来很大伤亡，也使硝化甘油的名声大大受损。鉴于这种情况，许多国家政府准备对这种新型炸药的生产加以控制或禁止。

各种爆炸事件的出现使诺贝尔工厂的市场大为缩减，一旦再遭禁止则意味着他初显规模的那个“工业王国”完全崩溃。事实上，在生产和运输过程中，如果操作人员掌握了熟练的操作技能或遵守操作规定而不掉以轻心，硝化甘油并不会在正常情况下出现爆炸，一系列的事故多半是因工作人员掉以轻心所致。

为了挽救企业，也为了给甘油炸药这一新型产品正名，诺贝尔采取了一个新颖而富有成效的计划。

他来到工业发达的英国，首先在报纸上登出声明，表示要亲自在公众面前表演甘油炸药的操作和试验，以证明甘油炸药的安全可靠。许多人知道了著名的炸药大王诺贝尔要亲自试验的消息，人们好奇地等候着试验的结果。

然后，诺贝尔遍访那些财力雄厚的矿场主和铁路建设者，让他们相信，硝化甘油只要使用得当，绝对不会带来任何危险，而它的效能却能为企业带来机会和财富。他还邀请他们去观看他的试验，眼见为实。

一切准备就绪。在表演的那天，围观的人们众多，大家对这场试验仍充满恐惧，对诺贝尔可能遭受的悲惨事故猜测纷纷。

诺贝尔带着试验用的一箱箱材料出现了，他把人们安排到一个安全的地点，而这个地点又能看清他的所有动作。在人们提心吊胆的心情下和议论纷纷的声音中，诺贝尔开始了他的表演。

首先，他取出一些硝化甘油和火药的混合物，在人们的惊叫声中把这混合物点燃，有些人转过脸不敢看，以为会出现爆炸场面，但是，爆炸没有发生。

接着，他的助手提着同样的一箱材料，走到一处６０英尺高的岩石上，他们将箱子投下去。诺贝尔站在岩石下，箱子落到他的身边，在人们的惊呼声中，他纹丝不动地站着、微笑着。爆炸依然未如人们料想的那样发生。

诺贝尔宣布检验甘油炸药安全性能的这三个试验结束了，围观的人们终于松了口气，纷纷夸赞新型炸药并不是传说中的那样可怕。

但是，诺贝尔的表演并未结束，现在是他向人们展示新型炸药威力的时候了。

他把那些试验过的材料分别放在一根橡木上、一块大石块上和一个大铁桶上，然后分别引爆。围观者刚刚松弛的心情又再次紧张了，在人们目瞪口呆的神情里，诺贝尔轻松镇静地完成所有程序，退到一边。在震天动地的爆炸声后，人们再去找那三样东西，除了零碎破烂的一些残骸外，什么都没有了。这样强大的爆炸力，让人们惊呆了。

一切还未结束。诺贝尔和助手们又在一个石坑里钻进十几英尺深，然后填上十几磅炸药，并用雷管引爆。在惊天动地的一声爆炸后，一个巨大的坑呈现在人们面前，所有的原貌都没有了，那些坚硬的岩石碎如粉末。

所有在场的矿场主和铁路建设者，在爆炸声后先是惊讶，而后便是狂喜：多么有用的炸药，这不正是他们在开矿、通路时渴望的东西吗？谁都明白，这种新型炸药将会给自己带来多少巨大的财富。

而此时的诺贝尔，他什么都不用再说了，这一切早已证明他的炸药的价值。

在这样一次影响巨大的表演之后，再没有人对甘油炸药提出异议了，这样安全而有效的甘油炸药怎么可能被拒绝呢？甘油炸药的广泛运用使筑路和开矿进入了一个新的时代，而诺贝尔的“工业王国”更向前迈开了一大步。

诺贝尔进行表演性的爆炸试验，名为一次释疑的表演，实为一次绝妙的宣传。在现代经济战中，这种规模巨大、给人强烈感官刺激的广告方式，屡见不鲜，它以种种名义作借口，实质只在于给人留下深刻的印象。诺贝尔正是运用了借此摆平了自己工厂中炸药销售不景气的状况，并让自己的工厂出现新机。