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成交笔记之二 掌握基本策略（第1页）

成交笔记之二：掌握基本策略

策略是达成目标的手段。没有策略，空有一个远大目标。为了达成交易的成功，一个成功的业务员必须掌握各种销售策略，好在营销过程中处于有利地位。

坚持不懈是基础素质

古代塞浦路斯国王皮格马利翁迷恋自己雕刻的一尊女性雕像，他日夜祈祷希望能和她一起生活。这件事情后来被爱神知道了，爱神被他的真诚所感动，便赋予了雕像以生命，皮格马利翁终于如愿以偿。人们据此将这种期待所带来的期待对象的戏剧性变化称作皮格马利翁效应。它告诉人们坚持不懈地追求美好的事物，定然会有所回报。

对于业务员来说，坚持不懈和信心一样，都是必须具备的基础素质。只有坚持不懈的业务员才有可能获得成功。

有些时候，业务员应该向孩子们学习。当孩子喜欢上某件东西的时候，总是会要求爸爸或者妈妈购买。如果遭到拒绝，孩子往往会问：“为什么？”一般来说，爸爸妈妈都很难拒绝孩子的要求。很多业务员面子太薄，遭到客户拒绝后掉头就走，没有试图通过努力来改变客户的态度，他们认为那样很丢面子，以后没有脸面见人。

在这里我们可以举一个爱因斯坦的故事来说明一下面子的有无。爱因斯坦在成名之前，有一回穿件破破烂烂的衣服在街上走，迎面走过来一个朋友，大吃一惊地说：“爱因斯坦，你穿成这样在街上走，难道不觉得难堪吗？”爱因斯坦笑笑说：“既然大家都不认识我，我为什么要觉得难堪？"爱因斯坦成名以后，又一次穿得破破烂烂地在街上走，此时那个朋友又迎面走来，大吃一惊地说：“爱因斯坦，您已经这么有名了，还穿成这样在大街上走，难道您不觉得难堪吗？”爱因斯坦又笑笑说：“既然大家都认识我，我为什么要觉得难堪？”

业务员在推销过程中，害怕面子上过意不去，其实就是心理在作怪。根本就没有人在意他的推销行为，他只是认为大家都在注视他。其实人们都是如此忙碌，没有多少人会记得有过这样一个业务员的。

因此业务员克服了面子上的障碍就可以有信心相信每一天都是新的，每一天都是新的开始。坚持不懈地将推销事业进行到底。

在推销的长跑中，真正能够跑远，取得成功的，往往不是开局跑得快的人，而是能耐久的人，这些人以其超凡的耐力一次次地打破了长跑记录。

成功需要自信

信心是任何事业成功的基石，推销事业的成功更来源于自信。

吉尼斯世界记录最高推销成就创造者乔·吉拉德认为信心是他登上成功顶峰的最大动力。多少年来他对他的读者和听众如此说道：你就是第一，你就是世界上最重要的人。在他的西服翻领上总是佩戴着一枚刻有“第一”字样的金质别针，同时他也会把这样的别针送给那些支持他、拥护他的听众，因为他希望有人能够站出来，自豪地说：“我就是第一。”

乔·吉拉德深深明白，要想取得成就，要想登上成功的顶峰，只有靠自己的努力。而且成功与否就取决于自己是否在争取成为第一，而不受任何人的干扰。

对于业务员来说，培养自信心是相当重要的，永远相信自己是最好的也是相当重要的。那么如何培养自己的自信心呢？

首先要确信自己的工作确实对客户有很大的贡献。

生产化妆品的企业相信能带给人们美丽的希望，从而建立全球性的企业。蓝色巨人IBM相信可以替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司。一位确信自己能够为祖国培养出合格人才的大学教授在教育学生时，我们一定能够感觉到他眼神中的神圣的光辉。同样，作为一个业务员，必须坚信自己的工作确实对客户有很大的贡献，这样才会有高度的责任感和热忱投入到这项艰苦卓绝的工作，这样才能成为这个行业中的一流。

其次要富有想象力。

人在物质世界里贫穷并不是真的贫穷，只有人在精神世界里贫穷才是真正的贫穷，才是彻底无可救药。业务员必须富有想象力，在失败的时候不要认为前途一片渺茫甚至黑暗无边，要想到自己成功时候的鲜花和笑脸、支持和拥护。业务员从事较为繁重的体力活，往往会对生活失去信心，此时如果没有丰富的想象力就很难改变自己的命运。此刻的状态决定着下一刻的命运，业务员应该时刻把握住自己此刻的状态，不要让怠惰和失望左右自己的行为。当劳碌一天的业务员回到冷清的宿舍，第一件应该做的事情就是想象，想象自己衣锦还乡的荣耀，想象自己明天被众多客户簇拥着的光荣，这样才能够迅速取得成功。

再次是和成功人士交往。

看一个人生活状态怎么样？只要看他最亲密的6个朋友生活状态如何。将他们的生活状态加总然后除以6，就可以得出这个人生活的状态。环境是成功的开端。和积极的人交往，个人很快就能变得积极起来；和消极的人交往，个人很快就变得消极起来。要想抵抗狼，就要有和狼赛跑的能力。对于业务员来说，经验往往是最好的老师，和成功人士交往，可以学习他们成功的经验，进而指导自己的行为，避免走弯路。此外，成功的普遍特点就是积极乐观，积极乐观是业务员应该具备的基本素质。

最后每天对自己说：我是第一。

生活如此孤立无援，如果你不相信你自己，就没有人会相信你。人们之所以相信你，是因为你首先相信你自己。业务员每天起床的第一件事情就应该是站在镜子面前，对着自己大声地喊：我是第一。这种狂热往往能够创造奇迹。

销售同世界上任何伟大的工作一样，在享受自豪和荣耀之前，肯定要走上一段异常辛苦的道路，在这道路上将有很多的困难需要业务员去克服，业务员只有通过已有的信念来支撑自己的行动，以解决问题，最后实现自己的理想。

以积极的心态来面对

销售从拒绝开始，没有哪个业务员一从事销售就大获成功的。伴随业务员推销生涯的最忠实的朋友就是拒绝。即使是吉尼斯世界记录最高推销成就创造者乔·吉拉德也经常遭到客户的拒绝。业务员成功的关键就是业务员对待拒绝时所持有的态度。

如果业务员正在试图说服客户，让他相信该产品能够满足需求，而且可以获得更多的价值体验时，拒绝就有可能产生。很多业务员在此时容易感到委屈，甚至是失望。其实这是完全没有必要的。业务员有推销的权利，客户也有拒绝的权利。业务员可以为自己做一个保护壳，使自己免受粗暴的拒绝和打击。这种保护壳可以用阿Q的精神胜利法来编织。但是如果业务员不能从失败中走出来，并一味地沉浸在失败的痛苦中，那他就永远也保护不了自己。对于业务员来说，应该时刻地接受挑战，只要经验足够，就完全可以从失败中解脱出来。

成功的业务员时刻把握住两件事情：做正确的事和正确地做事。相信自己能为客户带来价值并积极和客户接触是做正确的事情，但是如果要正确地做事还必须能够有承受失败的心理准备。优秀的业务员将失败当作登山的阶梯，他从来就不会认为遭到客户拒绝会是一件很难堪的事情。在他心中始终充满着渴望和动力，渴望成功和从失败中学习的动力。失败和成功一样都是被他所欣然接受的。而且很有意思的是，优秀的业务员如果所进行的推销全都成功的话，他会感到十分的不安，一来怕自己会自满，二来怀疑自己的目标定得过低。

消除心理障碍，保持正常的成交心态就要求业务员保持一颗狂热的心。高尔基先生说过：勇士的疯狂是人生的智慧。选择了销售行业的人们是勇士，他们选择了最为艰难的行业之一。在这一行业中要想有所建树，就必须通过不断地努力和疯狂，就必须有**。相信自己能够成功，相信自己确实在从事一个为广大客户谋福利的工作。

如果业务员对自己从事的事业没有狂热地投入，他是不可能在销售领域中取得巨大成功的。他的客户也不看好这样的业务员。

积极的成交心态首先就是要不怕拒绝。客户对业务员的成交请求表示拒绝只能说明客户对到手的利益视而不见和业务员方法上有所偏差。业务员没有理由怀疑自己从事的事业的正确性。“我做的事业是正确的事业。”有了这种心态，业务员才能够在成交中所向披靡，用热情感化客户。

善于发现成交信号

在销售场合中，业务员不仅要做到业务精通、口齿伶俐，还必须做到善于察言观色。业务员在出示产品之外还必须做更多的努力，在这个时候有些业务员会感到力不从心，尤其是看到客户并不急于购买时，业务员就容易丧失信心。但是如果业务员能够关注客户购买心理的阶段性变化，如注意力的转移、言语的变化，甚至口气的变化，然后针对这些变化采取针锋相对的措施，往往能够迅速达成交易。当然这需要业务员有较高的察言观色的能力。

成交信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户在产生了购买欲望以后往往不会直接说出来，而是不自觉地表露心迹。这类信号主要有：

语言信号：

询问使用方法和售后服务。如果客户询问了使用方法和售后服务，业务员就可以认为他在假设成交。这个时候是成交的关键时刻，业务员需要谨慎把握。有些业务员在应对了客户关于产品功能和价格的询问以后，便觉得客户过于烦琐，对客户这类问题爱答不理，结果没有捕捉到这类信号。