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3指桑骂槐拓业务（第1页）

3．指桑骂槐拓业务

榜样的力量是无穷的，每人都有一种从众心理，尤其对于处在犹豫不决心态下的人来说，举一个恰当的例子，让他看到正确决策的结果，他就会说服自己采取相应的决策。上例就是巧妙地运用了指桑骂槐之计，借用惠子的典型案例，一暗一明说出保险的实质在于未雨绸缪，使美子决心买下保险。

日本保险业务员原一平面对的这个客户是一位家庭主妇，名叫美子。见面时原一平先把名片交给了美子，美子看了名片，奇怪地问道：“您的名片真有意思，名字底下还有一行数字0-82125，这是什么？”

原一平说：“您是不是和大多数人一样一日三餐啊？”

美子说：“当然。”“一日三餐，一年365天，就是要吃1095顿饭，一般人的正常寿命是75岁，那么一个人的一生中就要吃82125顿饭，如果从60岁退休算起，还剩多少顿呢？每天我都要算这笔账。未雨绸缪，这就是保险的本质啊。”原一平说。

美子说：“真是专业人士，连名片的设计都体现着专业精神。我对保险也知道一些，可是我家的钱大部分都买了股票和债券，剩下的一些也存在银行，买保险也拿不出那么多钱。”

原一平心想：这个客户对保险一知半解，又有些舍不得花钱。如果一味地直接推销，肯定不会成功。不如使用间接的方式，效果会更好。

原一平说：我有一个客户，和您的家庭情况差不多。那个家庭的男主人是一位公司经理，可是去年他患了癌症。他的太太叫惠子，虽然无业在家，但也是一个能干的女性。由惠子牵头，在亲朋好友之间组成了一个互助会，每位会员每月交一万元的会费。这个互助会一直运行得很好，可是自从男主人得癌症的消息被大家知道以后，就开始有人担心惠子的互助会是不是要垮台了。

比如有一位惠子的同学就问：“惠子啊，能不能把我的会费提前取出来给我，如果不行，你把我的利息全免了，只给我本金也行。”

惠子说：“我们大家相处了二十多年，我们夫妇的为人你不知道吗？我们什么时候欠过别人一丝一毫啊？”即使是这样的回答，亲戚朋友们还是将信将疑。

惠子的表妹也来要钱，说：“姐姐，我要结婚了，正要买房，贷款利息负担很沉重，能不能商量一下，把会费还给我们。”惠子一下子觉出了世态炎凉，一时竟难以回答。

她的表妹又说：“姐姐，我也是迫不得已才提出这个要求的，真的是要结婚，决不是……”

惠子伤心地说：“妹妹，我们是亲戚，你还这样不相信我，真让我心痛啊。”

原一平对美子说：“您说惠子处在这种情况，有多为难？惠子本来想把丈夫有张人寿保单的情况说清楚，可是这又不是盼着丈夫早死吗，真的难以说出口。她自己那时也盘算过，即使丈夫去世了，以自己的收入加上保险赔偿，互助会根本不会有任何问题。但是像表妹和那个同学的会员还有三四个，丝毫不顾情谊，很难应付。

一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，这种两难境地一直支撑到丈夫去世。惠子丈夫的保险赔偿有一百万，扣除办丧事和医药费花去的部分还剩下一半，足以应付互助会的正常支出，惠子把这个情况通知了全体会员，再没有会员要求提前支取了。那个同学和表妹也都向惠子道了歉。

惠子后来专门向原一平表示感谢，她说要不是当初给她的丈夫上了保险，那一阶段她真没办法应付，弄不好她的家庭就垮掉了。”

美子听完原一平的一番话，笑着说：“我想起来了，我刚好有一些债券下个星期就到期可以兑付了，我想还是买些保险，您帮我推荐一些险种吧。”

第二十四招：巧借东风好行船

“逆水行舟，不进则退”，而顺水行船就很方便，水流船自行，遇险处变应尽力“顺水行船”，费力不多而效果大。

刘邦封韩信为齐王是顺水行船的好例子。韩信攻占了齐地，想封为“假齐王”，派使臣报告刘邦。刘邦看完报告，脸上就挂不住了，张良立即提醒刘邦“河发怒，不可拒绝”，刘邦也转得快，假装发怒说：“大丈夫攻城略地，本就该立功称王；韩信出战以来，功勋不凡，又攻下了齐，本该封王，怎么假王?没出息!马上封韩信为齐王!”刘邦为什么变了态度?韩信欲自立为王，大逆不道，故怒；张良认为只能被迫接受这一要胁，韩信一旦投靠项羽，或自主，刘邦怕就完了。刘邦立马明白了，就顺势卖个人情。这也叫“扯顺风旗”、“顺水推舟”。

幸好如此，韩信自此听命于刘邦。投敌所好再逃逸，对于一个贪图钱财的人，借大气侯、大形势捞取财宝，来满足自己见财就贪的心理，这无疑就是借“顺水”来“行船”了。