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第三节 促销有手段造势不可少（第1页）

第三节促销有手段，造势不可少

7—Eleven经常会做一些促销，虽然它已经相当有名气。它会选择一些商品作为半赠品来实现自己促销的目的。同时7—Eleven也不忘记造势，采取集中开店的形式本身就是一种造势。

商品销售的成败不但与该商品的性能、质量、价格有关，还与有便利店的销售策略、销售方式等有着密切关系。顾客确定购买哪种商品、在哪家便利店购买，既取决于商品的品牌、性能、质量和价格，也取决于便利店的服务质量以及商品、店铺在顾客心目中的综合满意程度。因此，质量和价格都很不错的商品，但如果销售策略不当，同样不会被消费者所接纳。以下是一些便利店的促销方法，值得参考。

方法一：高价促销法。一般情况下，对于顾客来说，商品的价格低比高好卖，但在实践中往往有些事情会出人意料。有一家珠宝店采购到一批漂亮绿宝石，由于数量太大，老板担心很难在短时间内卖出去，影响资金周转，于是决定以低价出售。然而本以为价谦物美的绿宝石并没有得到顾客的认同，销售十分糟糕。此时有个员工提建议说将绿宝石的价格提高两倍销售，理由是试试销售状况如何，反正已经是销不出去了。其结果是让人意外的。抬高价格后的绿宝石很快就成为了抢手货，很多顾客都来抢购，于是该店大赚的一笔。薄利多销未必一定正确，有时间高价策略反而会促进销售。因为有些消费者习惯把价格同商品的品质联系起来思考，认为“一分钱一分货”，价格越低的商品其品质一定不怎么样，而高价商品一定有它价格高的理由。

方法二：先卖信誉法。这种销售方法适用于以老客户为主的便利店。为了巩固老客户、争取新客户，就需要长期保持自己的服务形象，不能因为现在生意好就怠慢顾客，也不能因为某种商品供不应求就拼命地降低进货等级，以图短期效益的增加。有的便利店因为某种商品积压变质而遭到损失，经营者会将损失转嫁给消费者。这种坑害消费者的做法只能使自己在消费者心目中失去信誉，失去老顾客，更争取不到新顾客。

方法三：三角销售法。这点对已经发展壮大的便利店特别实用。如果店面扩张，那么最好是要求扩张店面呈三角布局，这样一来既有助于三家店铺形成良性竞争的格局，二来将消费者牢牢地控制在商圈内，消费者不会漏网，最大限度地挖掘了市场潜力。

方法四：赞助销售法。这种销售方法是要求生产厂家给予积极的配合，赞助便利店举办有影响的活动，以扩大便利店的知名度，促进便利店的产品销售。这一方法运用的前提是和生产企业有着比较好的关系，同时承销着大量的生产企业产品。

方法五：示范销售法。示范销售法是厂家或便利店的员工现场示范某种商品的使用方法或演示商品所能达到的效果，以求吸引顾客的注意力，激发他们的购买欲望。曾有家生产胶水的厂家，在报纸上打出广告说某商场门口贴着一块价值2000美元的金币，谁能揭下就归谁所有。结果第二天人潮如流，人们纷纷尝试却没有人能够如愿。于是厂家趁机宣传这块金币是用某牌胶水粘贴的。人们亲眼看见胶水的效果，于是纷纷选择购买。

方法六：组合销售法。组合销售法是将类型相近、使用起来具有配合作用的组合在一起销售，以图一次卖出多件商品。这种销售方法对顾客也很方便，同类商品一起出售，顾客选购起来就会很方便。而且一般家庭在购买时，也往往是成套购买为主。在便利店经营中，一定要具有很大的灵活性，

一招先，招招先；一处强，处处强。便利店致力于市场开拓，没有强大的市场冲击不行。而制造强大的市场冲击，必须在关键环节上集中优势资源不失时机地进行市场开拓，进而达到迅速打开市场的目的。在关键环节上的相对优势往往能够起到领头的作用，为新产品迅速打开局面。

黄昏，一个牧童牵着一头雄壮的公牛进入牛栏，一大群牛紧随其后鱼贯而入。这是人们再熟悉不过的场景，但熟悉不代表它毫无价值，至少日本索尼公司国外部部长卯木肇先生从中深受启发。上个世纪七十年代，日本索尼彩电在美国形象不佳，市场开拓困难重重。卯木肇先生从“头牛”的故事重领悟到：在销售渠道方面必须选择有影响力的推销商，才能打开市场。于是它在芝加哥市选择了当地最大的电器推销商——马希利公司。尽管受到百般刁难和侮辱，卯木肇仍然十分诚恳地希望马希利公司代为销售。精诚所至，金石为开。马希利公司勉强同意代销，结果销售顺畅。不久芝加哥其他商店纷纷要求经销索尼彩电，索尼一举打开了芝加哥以及美国其它地区的市场。

便利店经营要在关键环节上集中优势资源。同时还要选择有重大影响力的合作伙伴。通过集中优势资源和合作伙伴，制造强大的市场冲击。便利店的经营者可以通过加盟知名度很高的便利店企业来达到这种冲击。其营销手法的基本思路是制造市场轰动。

如果便利店的产品在某个市场中刚刚站稳脚跟，而整个市场进入壁垒较低，就必须人为地设置市场进入壁垒，如创建一些服务标准，制定规则规范，以阻止大量竞争者冲入市场，分食利润。模仿和跟随是创业者的天性，模仿者和跟随者的大量涌进往往要求便利店经营者迅速撤离市场，如果无法或者不愿撤离就应当事先设置壁垒，阻止它们进入。市场领先者所要进行的就是防御战，而最好的防御就是进攻自己。虽然很可能牺牲眼前的利益，但能掌握营销战制胜的关键——市场占有率。

长虹通过几次价格战，尤其是前两次，确定了我国彩电行业老大的地位，成为彩电大王，而且在世界范围内都有一定的影响。但价格战并不是市场竞争的唯一手段，也不是长久可以凭恃的利器。长虹虽然是行业的老大，但其竞争对手实力也相当强大。种种压力迫使长虹要在市场中制定规则。于是精显、背投等概念纷纷出现，其实质就是制定一个行业标准，以此向消费者表明：这类彩电才是潮流，是未来的发展方向。竞争对手不得不跟着长虹走。

便利店经营者在取得一定程度的成功以后，要学会设置能够有效阻止模仿者和跟随者进入的壁垒。通过制定一些行业标准来使竞争对手知难而退。