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第四章华为的经营决策 以客户为中心（第4页）

2008年，伴随着3G市场的全面启动，一场场市场厮杀之战的大幕也相继拉开。中国移动、电信、联通三大运营商的用户争夺战硝烟弥漫，话费补贴抢夺用户、渠道拓展、终端变阵，各大运营商为了争夺用户可谓使尽了浑身解数。面对如火如荼的3G市场，终端市场当然也是风起云涌，各终端厂商虎视眈眈，谁也不甘心置身“市”外，整个市场瞬息万变，洗牌速度空前加剧。

作为国际市场实力强劲的电信网络解决方案提供商之一，华为近年来的表现颇为不俗，借着3G的东风以及与运营商之间的密切合作，华为在国内市场上春风得意，赚得盆满钵满。

对于这一目标，他很有信心。

在国内市场上，华为一直与三大运营商保持着密切合作，产品设计与推出也紧跟运营商需求。因此，在三大运营商采购中，华为的表现都属上佳之列。据了解，在中国电信天翼3G互联网手机交易会期间，中邮一举采购了华为的三款C网手机，共计230万台，价值7亿元。而对中国移动，华为则作出了“8+3”的产品承诺，以满足中国移动对终端的多种类需求。其中，“8”是深度定制的产品数，而“3”则是华为按照自己的市场和渠道需求确定的产品。同时，在WCDMA领域，华为成为5家中标中国联通千元3G智能手机的厂商之一，其U81lQ上市不到一个月，已斩获30万部的订单。近期，在三大运营商频频发力智能手机市场的情况下，一向对市场形势极为敏感的华为，又同样作出了快速反应。据悉，尽管华为此前已经在海外推出多款智能手机，但是，此次华为将基于国内用户对智能手机进行有针对性的改善。

华为终端产品在国际市场上发展迅猛，特别是在美国、日本、俄罗斯及中亚地区，华为终端的发货量同比增长均超过100％。日本GFK市场营销服务机构2009年底的报告表明，华为已连续两年占据日本上网卡市场的半壁江山。在欧洲市场上，华为也同样骁勇善战，独家中标德国电信LTE终端大单；Android手机则在法国上演“诺曼底登陆”；其近期又与西班牙电信联袂发布智能手机ⅣY（常春藤）……种种表现，令全球业界瞩目。2010年由《环球企业家》杂志与罗兰。贝格国际管理咨询公司联合主办的“最具全球竞争力中国公司”评选中，华为、海尔、联想、腾讯、百度、中移动等公司入选20强。能够成功入围全球20强，华为在国际市场上的实力可见一斑。

在业务领域，华为更是一个不折不扣的“全能选手”。在全球市场上，华为多线并举，硕果累累。2010年，华为的45亿美元终端额中有75％的营收都来自海外，25％来自中国市场。目前，华为终端已经成为欧洲、北美、日本、印度、俄罗斯等市场的重要通信终端提供商。2010年，在美国、日本、俄罗斯、中亚等区域，华为终端的发货量同比增长均超过100％。

在海外高端市场，华为的多款智能手机创造了百万级销量的业绩。其融合终端产品也全面突破英国电信、德国电信、美国VerizinMedia等高端市场。无论从哪一方面来看，华为在海外市场的表现都是可圈可点的。

7．为客户创造价值

国际上凡是成功的企业都有自己的企业使命，如：AT&T的企业使命是“要让美国的每个家庭和每间办公室都安上电话”；而微软的使命则是“让每一张桌子上、每一个家庭中都有一台计算机，都使用微软的软件”；松下电器的使命是“制造像自来水一样丰富而价廉物美的产品。我们以此摆脱贫困，给人们的生活带来幸福，使世界变得更加美好”……

华为要成为世界级领先企业，其依托的是通过华为的艰苦奋斗，不断为客户创造更大的价值，与客户一同成功。在2005年的一次讲话中，任正非再次重申：

“十年以前，华为就提出：华为的追求是实现客户的梦想。历史证明，这已成为华为人共同的使命。以客户需求为导向，保护客户的投资，降低客户的CAPEX和OPEX（CAPEX和OPEX是电信运营商在进行成本收益等内容分析时的两个主要指标），提高了客户的竞争力和赢利能力。至今，全球有超过15亿电话用户采用华为的设备。我们看到，正是由于华为的存在，丰富了人们的沟通和生活。今天，华为形成了无线、固定网络、业务软件、传输、数据、终端等完善的产品及解决方案，给客户提供端到端的解决方案及服务。全球有七百多个运营商选择华为作为合作伙伴，华为和客户将共同面对未来的需求和挑战。”

电信运营商是华为的主要客户，华为人自称，他们的使命就是：以客户需求为导向，应对客户关注的挑战和压力，提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。

任何时候，不管是提供网络设备给运营商，还是探索一项新的技术、开发一项新的产品；不管是与客户交流、沟通，还是优化内部工作流程，华为公司总是不断地回到最根本的问题--客户的需求是什么。关注客户需求是华为服务的起点，满足客户需求是华为服务的目标。对华为来说，通过服务为客户创造价值，永远是第一位的。

2009年9月，华为从个人电信业务将横向整合消费、娱乐、金融、服务等活跃领域出发，形成一个以宽带体验为中心的开放的生态环境。电信业价值将向平台化、多元化的数据业务加速转移；对于家庭市场，高清视频、“OnDemand”概念与以互联网为核心的新媒体的结合，将大大推进家庭网络的发展，网络流量迅速增长，而运营商应注重对渠道两端市场的渗透和延伸价值，通过接入控制、开放的媒体分发业务平台、智能扁平化网络以及定制终

端争取产业融合的主动权；在人均接入接近饱和的未来，行业应用有望成为下一个“500亿用户”的潜在市场，运营商可以利用大网优势，集成产业链能力，聚焦中间业务平台的开发，提供通用终端模块，联手厂商降低成本，推进数字城市的进程。

华为始终聚焦于客户的挑战和压力。在新的市场形势下，华为将与运营商共同探索全业务的成功之路，持续创新，践行“全力以赴，成就客户”的承诺。

例如前几年，一些手机生产企业为了眼前的利益，忽视研发和技术创新，甚至将营销也外包给渠道经销商。结果没过多久，曾经红火一时的品牌一个个都销声匿迹，教训是十分惨痛的。这些案例反过来证明，对于关系企业核心竞争力的成本支出，任何时候都不能削减，即使在金融危机下，也要咬牙坚持进行持续性的投入。否则，一个企业很快就将被技术进步的大潮淹没，可能等不到产业春天的到来就已经倒下了。

长期报道华为的《人民邮电报》资深记者姚传富认为，“深淘滩，低作堰”更重要的意义在于，它对设备制造行业提出了一种新的商业模式，是对高科技企业“高投入，高回报”传统商业模式的颠覆。设备制造企业要想保持可持续发展，一方面必须始终保持对于技术创新等核心竞争力的投入力度；另一方面，对于投入与回报的关系也要辩证地看。可能有的设备订单短期没有收益或者收益很低，但从长远看，它减轻了运营商的成本压力，赢得了运营

商的长期信任与合作，最终定能取得合理的回报。华为和中兴近年来能够快速崛起于全球设备市场，与他们在经营理念乃至商业模式上的领先是分不开的。适者生存，在新的市场环境下，其他的设备供应商能否跟上华为、中兴的脚步，也将关系到其未来的市场地位。

8．用服务构筑业界一流交付平台

自2008年金融危机爆发以来，全球很多行业都进入了深度调整期，电信行业也不例外。随着行业环境的剧烈变化，电信运营商纷纷转型以应对行业和市场的挑战。在这个行业转型的大背景下，华为对传统电信服务的网络进行了重新部署，本着“深淘滩、低作堰”的原则，用服务构筑业界一流交付平台而成功转身，为电信运营商创造新的价值。

竞争的引入、价格的放开、资费的下降以及危机的影响，使得电信业正逐渐从传统电信业转型为信息服务业。电信运营商无论是要大举进攻“新兴市场”，还是深耕细作成熟市场，聚焦核心业务、迅速进入目标市场、提高收益率、降低网络TCO都是被关注的重中之重。同时电信业还承担着从缩小数字鸿沟到节能减排等一系列的社会责任。作为传统电信服务的网络部署服务则必须担起快速部署高性能网络，可靠地扩容和升级网络，以及携手电信运营商共同履行“绿色环保”的社会责任。

华为全球技术服务部副总裁李刚介绍，华为网络部署服务致力于帮助运营商构建网络基础、扩容或升级其通信网络。量身定做的Turnkey、搬迁和电信安装解决方案能够满足不同运营商在不同市场以及不同生命周期阶段的不同需求。“快速部署”更是成为华为网络部署服务的首要目标和核心竞争力。就拿2009年上半年来说，华为网络部署服务共部署了26万多个无线站点，也就是说几乎每一分钟都有一个华为承建的站点上线。

例如，2007年，华为在巴基斯坦全境密集交付了4000多个Turnkey站点；2008年，华为在中国电信C网搬迁项目中，创下了一个月内搬迁5000多站点的历史纪录；2009年，华为提前一个月为北欧电信巨头TeliaSonera在挪威开通了全球第一次基于4G网络的业务。无论是什么产品，无论是哪种交付场景，华为都致力于帮助运营商快速推出商用网络，抢得市场头筹。

尽管快速占得市场先机的呼声渐高，高质量网络和良好的网络赢利能力依然是电信运营商维持终端用户忠诚度的关键。尤其在网络搬迁以提升网络性能的时候，一方面要保证现有网络平滑演进到最新业务，一方面网络搬迁也必须对现网用户的影响尽量最小，才能避免用户体验下滑甚至用户流失。截至目前，华为已经在全球拥有了安全搬迁其他任何厂家网络的成功经验，可以“胸有成竹”地作搬迁。

2007年，华为携手Leap在美国西北部一分钟“割接，并使该区一跃成为Leap当年的”最佳表现网络“；2008年，华为和02在宝马厂区创造了安全割接，平稳演进的历史一刻；2009年，华为同捷克T-Mobile一道，成功搬迁了现有的2G网络，网络指标平均提升了25％。华为对搬迁业务的深刻理解和完善流程使我们有信心面对任何复杂的网络搬迁。

有研究报告称，移动通信行业已成为能源消耗和二氧化碳排放的”双料大户“。配合应用绿色网络通信新设备、新功能，华为网络部署服务因地制宜，积极使用太阳能和风能等替代能源提供基站运行动力，目前，在亚洲、中东和非洲等国家均成功上线了华为部署的新能源基站。同时，华为网络部署服务也将”绿色“渗透到网络部署服务的整个生命周期，推出站点共享方案、节能减排方案、环境友好方案和旧设备处理方案等特色服务，意在最大限度地节约资源，减少碳排放。2009年，华为在土耳其部署的伪装成烟囱的景观屋顶站一方面未造成景观的破坏，另一方面也凭借高度的集成节约了10％的站点建设成本。不仅如此，在网络部署的过程中，绿色网络规划、绿色物流、绿色实施管理、绿色设备安装等理念都已经深入贯穿网络部署的步骤和流程。可以说，在这场”绿色革命“中，华为也扮演着先行者的角色。

华为一贯重视流程的建设和持续优化。根据产品特性和客户需求开发端到端交付流程，华为将为客户量身定制质量标准、验收流程，并开发站点标准工序，保持流程的高效和灵活；华为拥有一支800多人的项目管理团队。

无论待部署网络场景、规模和难度如何，华为都能够提供掌握当地语言、熟悉当地情况以及具有相关经验和资质的项目管理人员，为高性能网络的快速部署保驾护航；华为恪守”质量就是生命“的信念，建立预防型的质量管理体系，以客户要求为工作标准，以零缺陷为工作准则，实现向网络部署服务全流程质量管理的转身，以提高客户满意度；华为全面部署了EHS管理，携手运营商共同规避业务遵从性风险和承担社会责任，打造良好的社会形象；针对日益复杂的网络结构和日渐扩大的网络覆盖，华为自主研发的集成站点管理IT工具i-site能够同时管理为数众多的站点，为及时的信息沟通和问题追踪提供了统一的平台。华为所有项目进度和站点的实时状态一目了然，有力支撑了网络部署的高效进行；同时，本着”共赢“的原则，华为积极向主流供应商汇聚，目前在全球已经和千余家公司结成战略合作伙伴。双方在认证、培训和绩效考核等一系列良好互动和合作下，供应商的经验特长和华为

的专业优势发挥合力，持续打造高质量的绿色网络。

在”融合与宽带“主旋律的召唤下，基站将渐趋小型化、更加靠近终端用户，所以日益密集的站点将很快数以”百万“计。作为传统电信服务的网络部署服务将不可避免地承担起”大规模、高密度‘’海量部署的历史任务。

华为将在“深淘滩，低作堰”宗旨的指引下，不断挖掘内部潜力，降低运作成本，不断追求更加准确的网络设计、更加可靠的物流保障和更加高效的项目管理，以业界一流的交付平台，“快速、可靠、绿色”地支撑未来网络部署的发展。