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第三章为得人才 踏破铁鞋亦无悔（第5页）

销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈吐、举止，“艺”则是对产品的理解，销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得体、举止端庄的“第一印象”O

人事主管应仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含糊其辞、畏首畏尾的应聘人员不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神委靡倦怠的应聘人员都属淘汰之列。

亲和力

“见面熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发现他人优点，富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系，发展内线并获取重要信息。

人事主管与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？

友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备素质。

面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身体语言的运用，如身体前倾、频频点头。报以微笑、目光接触等。

专业知识，行业背景、销售经验

具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的风险。

人事主管不要只看对方简历上所写的签单个数和签单额，可按下列方式判明真伪去掉水分。采用结构化面试方式，对于销售员的应聘应灵活使用追问技巧。如你去年一年的销售业绩怎样？基于对方回复，重点跟进（此处是追问）其中一至几个项目，客户是如何挖掘的（签单信息

的获得）？如何推进客户关系？怎样判断关键人物？如何设置内线？整个项目跟进过程中都有谁参与？你在跟进过程中是什么角色？为判明真伪再深入追问，你在这个角色中做了哪些工作？工作中遇到哪些问题？这些问题你是如何处理的？报价是如何产生的？在项目推进过程中，你是如何调配公司内外部资源的？

自值。勇气和韧性

受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的境况，如果不能跨越这一障碍很难有所收获。我们在以往交流销售员应具备的素质时开玩笑地提到了“不要脸”、“不怕死”、“死缠烂打”，实际上就是百折不挠、越挫越勇。经得起孤独、耐得住寂寞方能等到最后的天道酬勤。

人事主管要询问对方经历中对待压力和挫折是如何处理的，举出具体事例。

关注细节

推进客户关系过程中关注细节相当于捕捉对方动情点，可拉近与客户的心理距离。比如客户的子女入学、过生日、企业厂庆之日打一个电话、送上一份小礼物等。

人事主管应要求应聘人员描述以往工作中关注细节的具体实例。

一个合格的区域营销经理还需具备进取心、说服力、感染力、应变能力、判断能力、把握原则（不能无原则的妥协）、团队合作精神，但就目前积累，甄选识别的难度很大。

敢于启用有缺点的人才

大多数企业不愿意用有缺点的人才，宁愿用无争议的庸才。有的人才缺点很明显，简直到了让人不能容忍的地步，这样的人才就是因为066缺点太多而被弃之不用。其实我们只是看到了人才的缺点，没有看到他

们的优点。大凡人才一般都是峰高谷低，缺点和优点都很突出。同一件事，有的人说好，有的人说不好，其原因是每个人的经历、知识、视

祢敏四星人才

角、理解程度均不相同，结论自然也就不同。“水至清则无鱼，人至察则无徒”O著名管理专家杜拉克也说过：“才干越高的，其缺点也往往越显著，有高峰必有深谷。”这对我们选用人才，走出招聘人才的误区是十分有用的。

前秦丞相王猛统率六万军队征伐前燕，两军相持于洛川。在决战前夕，王猛为了弄清敌情，做到知己知彼，派大将邓羌手下的一个将军徐成前去侦察燕军的情况，并规定日中必须返回报告。可是徐成却违犯军令，到晚上才回来报告。王猛很生气，按军法要把徐成处死。这时邓羌。出来替徐成说情，说敌众我寡，马上就要开战了，徐成是一位大将，应当赦免他的死罪，让他戴罪立功。王猛不同意，认为不杀徐成，军法没有信誉。邓羌因为徐成是自己的部将，极力请求：“徐成是我的部将，虽然他违犯了军令应该处斩，但我愿与他一起效力死战，以赎死罪。w王猛还是不同意。

邓羌是个急性子人，看王猛这么冷酷无情，气得返回军营，集结军队要攻打王猛。王猛问他为什么要这样做。邓羌说：“受命讨远贼，今有近贼，要自相残杀，所以我要先除去这个近贼。”王猛觉得邓羌这个人既讲朋友信义，又有股子敢作敢为的冲劲，是位可用之才。于是为了笼络安抚邓羌，对邓羌说：“将军请息怒，我现在就放了徐成。”邓羌见徐成被赦免了，也觉得自己做的有点过分，便亲自到王猛营中道歉。王猛对此显得毫不在意，他拉着邓羌的手说：“我在试探将军呢，将军对自己的部下都这么讲信义，何減对国家呢，我不怕燕国军队了。”

不久，两军决战开始了。由于敌众我寡，王猛考虑必须派一员猛将冲进敌阵，首先挫败敌人的锐气。然后指挥全军一鼓作气，猛打猛冲，就可以打败燕军。这时王猛想起了邓羌。于是他让邓羌率领所部打先锋，并诚恳地说：“今日之战，非将军不可以成功，希望您努力。”可是邓羌毛病就是多，他又和王猛讲起价钱来了，说：“您要是给我一个司隶校尉的职位，我让您无忧无虑，保证打败燕军。”王猛说：“这不

是我所能办到的，我只能给您一个安定太守万户侯的官职。”邓羌见王猛没有答应自己的要求，不高兴地走了。一会儿大战开始了，王猛召邓羌出击，邓羌居然在帐里睡大觉不答应。没办法，王猛只好亲自到邓羌营中，当面满足了邓羌要官的要求。邓羌这才改变了消极的态度，让部下狂吃豪饮一顿，待到酒足饭饱之后，便与部将徐成一起率军冲入敌营，旁若无人，搴旗斩将，打得燕军丢盔卸甲，溃不成军。王猛乘胜追击，大破燕军。事后，王猛看着邓羌，由衷地赞赏说：“真是一员猛将啊！”

这就是王猛用人的特点。实际上邓羌已经犯下了三条大罪。一是为部将说情，徇私枉法3二是带兵攻打王猛，犯上作乱3三是临战要求司隶之职，要挟丞相。这三条哪条都是杀头之罪，但是作为政治家的王猛，能够容其所短，用其所长，调动将士们的积极性。试想，如果王猛要是因这三条罪中的哪一条把邓羌杀了，还会有洛川之捷吗？

燧石轮船橡胶公司的创始人菲力史东是一位独具慧眼、善识人才的“伯乐”，他选用酗酒成性的发明家洛特纳是一个传奇式的故事。

一天，菲力史东在酒吧间，看到洛特纳满脸灰尘，把裤子当围巾披在肩上，走路东倒西歪，嘴里不知哼着什么，真是活脱脱像一个到处流浪的醉汉，滑稽得令人啼笑皆非。人们常常取笑他，不叫他的名字，而是称他为“醉罗汉”。

当菲力史东得知洛特纳是个发明家时，并没有因为洛特纳有酗酒的068恶习而歧视他，而是三番五次地去走访他，碰了“钉子”也不灰心，这使洛特纳深受感动。他下决心帮助菲力史东创业，经过反复试验，制成了一种不易脱胶而且储气量大的轮胎。这种轮胎后来被福特汽车公司采＞你執?星人才

用，投入批量生产，使菲力史东的事业有了很大的转变，由创业之初的几个工人和一间旧厂房，到后来成了美国最大的轮胎公司之一。

正因为菲力史东独具慧眼，选来了“千里马”，才成就了一番大业。倘若菲力史东坚持非完人不用，非能人不用，非有文凭的人不用，他的那间小作坊也许仍然是一间小作坊，或许早已被别的“大鱼”吞进肚里了。

能否正确对待有缺点的人才，关键在于用人的领导要在缺点的具体问题上保持冷静的头脑，学会“善辩人言，不为流言所动”o要知道生活中的可畏之言，常常伴随领导对某人才的信任提拔使用、赞扬而产生，它与庸碌无为之辈几乎是无缘的，特别是当某人才一旦成绩突出将得到提拔或将获到荣誉时，“喊嫉喳喳”之声便会随之而起，更有甚者不惜采取“小

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字报”、“匿名信”的手段进行攻击、诽谤，真可谓“木秀于林风必摧之”，所以用人的领导者要有自己的主见，这就是“流言止于智者。。

广州有个集团公司，其总经理是颇有名气的企业家，然而也是有“争议”的人物。有人说他是“两头冒尖”，就是优点和缺点都很突出。论优点，他才能出众，有管理现代企业的经验，在企业管理中取得了突出的成绩，论缺点，他极有个性，不那么“听话”，同某些主管部门的领导关系不融洽。他的所作所为在一些人中间引起了争论，有人夸奖他，有人斥责他。夸奖他的人说他有不同凡响的业绩，是个能人；斥责他的人说他毛病特多，不好管理。不过好在主管部门的领导不糊涂，没有因为他有明显的缺点而弃之不用。

在使用人才问题上大可不必避讳缺点，人生在世并非生活在真空里，只要在工作、办事情，总会有人拥护，有人反对，因此就不能强求舆论一致。对没有缺点的人才反倒值得深思。有缺点的人才未必不是人才，而没缺点的“老好人”式的人才也难称其为好人才，有道是“能受天磨真铁汉，不遭人嫉是庸才“讲的就是这个道理。那么，我们在选拔使用人才时绝不能一见缺点就退避三舍，从而把视线转向那些没有缺点或缺点较小的人才，此做法看似采取了稳妥的办法，其实却可能埋没真正的人才，而使那些无所作为的平庸之辈虚居高位，甚至还可能使那些明哲保身见风使舵的投机者和利欲熏心的势利小人扶摇直上，对此必须有清醒的认识。所以说，我们宁可用那些有缺点甚至缺点很明显的人才，也不要用那些没有缺点甚至完美无缺的庸人。