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第六章软硬兼施是良策（第1页）

第六章软硬兼施是良策

第六章软硬兼施是良策

?为什么营销经理只是解雇了一名营销员，其他营销员就能尽职尽责地努力工作？

?为什么肯德基的创始人桑德斯能够将11种谁都不要的炸鸡秘

方卖给那些开餐馆的人，为自己争取到了开肯德基的资金？憂为什么某公司老总本希望通过兼并的方式壮大他的公司，最终却停滞不前？。

争为什么总是拖延交设计的设计员，最后会按时交出合格的设

??为什么上次会议上争执不下，甚至拍桌子都没有解决的问题，在下次会议中却会轻而易举地解决？

惊恐效应：

只有“杀鸡”，才能“震猴”

张涛在某公司做营销经理，最近他发现本部门的一些销售员有时会借助公司的名义做私下交易。例如，他们会吃顾客的回扣，然后在公司这边降低营销数据等。这种状况虽然在部分营销行业并不是什么稀奇事情，但面对越来越明显的行为，张涛一直想着要找个机会好好警告大家一下。

不久，一名销售员又有了这样的行为，结果正好被他撞到。本来，这名销售员的行为也没有达到开除的标准。但是，为了遏制这种风气，也想着警告大家一下，他犹豫再三之后，还是直接向上级禀报，将对方解雇。因为他知道，只有这样，才能达到杀一儆百的功效。

结果，他的这一招真的奏效了。自从这件事情发生后，虽然他在公司的大会上再也没提到大家应该努力工作，不能为了点小利益损害公司利益的事情，但其他销售员似乎都有种人人自危的感觉，在工作中更是提高警惕，再也不敢轻易私下交易。

从这个片段中，我们不难发现，张涛之所以能够遏制公司里其他销售员的行为，并能够成功地驾驭他们不再做私下交易，关键一点就在于他懂得运用杀一儆百，杀鸡给猴看的方法，去震慑大家、驾驭大家。

对于这个方法，心理学上将其称作惊恐效应。所谓惊恐效应，主要讲的是个别的、局部的事件，能够引起整体的、广泛的惊慌与恐怖的效应。

对于这个效应，其实并不难理解。例如，英国发现疯牛病后，欧洲乃至亚洲一些国家也紧张得不敢吃牛肉。唐山地震后，华东许多地方也搭起防震棚，闹得人心惶惶……这些现象事实上都是惊恐效应的体现。也就是说，_件事，一旦被惊恐效应煽起，再加上从众效应的作用，便不得了了。

正因为人们容易受惊恐效应的影响，所以那些聪明的人在驾驭人、掌控人方向，总会利用此方法为自己服务。例如，在工厂里，如果有段时间，哪个小组的纪律不好，只要杀杀其中某个人的威风，其他职工多半会因此乖乖地做工。再比如，在学校里，校长在管理各个班级的时候，当各班级在各方面表现得都不是很好的时候，如果他在某个时候只是狠狠地批评了其中_个班级，那么你会发现，在接下来的一段时间里，其他班级多半表现得也会很好。

那么，为什么需要“杀鸡给猴看”呢？这是因为，此方法具有恐吓、威胁的功效，在一定程度上，能够体现一种威慑力和执行力，让周围的人感到畏惧、惊慌，进而在无形中对人们产生压力，使其不敢轻举妄动，对你更加服从。这样就能明白，为什么在《三国演义》中会有诸葛亮挥泪斩马谡的一幕了。

此外，在做某事的过程中，如果周围的人发现和他本来处在同一境遇（这里的境遇包括很多方面，例如曾一起说话的境遇、一起违规的境遇、一起触犯纪律的境遇、一起做错事情的境遇等）的人，遭到了某种威胁，或者因为这种境遇受到了惩罚或者警触，自己心里便会产生几分担忧，进而丧失安全感。为了维护这种安全感，也为了减少内心的恐慌，避免自己卷入危险地带，避免受到同样的惩处，他们往往不会让自己再处在原来的环境中。而这正是你所希望看到的。

因此，在场面出现混乱或者难以控制的时候，为了更好地控制周围人，也为了使步骤划一，法令贯彻执行，便可以有效地采用此杀一儆百、杀鸡给猴看的策略。但要想更好地实施此策略，在运用的时候，也要掌握相应的方法。具体的方法如下：

“雷声大雨点小”也是达到“杀鸡给猴“目的的有效方法

有时，我们能看到这样的现象：为了改掉孩子的某些坏毛病，母亲在教育孩子的时候，除了说服式的教育之外，经常还会严肃地警告孩子几句。例如，你再不听话，妈妈就生气了；你要是再不珍惜玩具，妈妈就收回你的玩具了……其实，妈妈会真的生气，真的收回玩具吗？当然不会，这只是用了一种雷声大雨点小的策略，警告一下孩子。可孩子呢，往往会产生害怕心理，乖乖地听妈妈的话，也知道珍惜玩具了。

其实，这一招不仅可以运用在教育孩子上，同样可以运用在驾驭他人、掌控他人身上。在企业中，如果你想让员工努力地工作，除了给他们必要的奖励外，还可以告诉他们，如果他们不努力工作，将被解雇。当你把狠话真的说在前面了，多数员工出于各种因素的考虑，都会更加积极地努力工作。可实际呢，你未必会解雇他们。

既然是“杀鸡给猴看”，就要当着猴的面

有时，人们之所以抓出来一个典型，关键一点就是想要借助整治他们的方法，好好吓一吓周围的人。而要想这一点真正发挥功效，除此之外，还有重要的一点，就是要让周围人亲眼看到你“杀鸡”的过程。只有这样，对方才会印象深刻，进而产生更强的畏惧心理。

?飒心犯则。■

“杀鸡给猴看”的策略之所以奏效，关键就在于此策略具有恐吓、威胁的功能，在一定程度上，能够体现一种威慑力和执行力，让周围的人感到畏惧、惊慌，进而在无形中对其产生压力，使其不敢轻举妄动，对你更加服从。

手表定理：

标准太多，可能让你更欲动

张明原先是做因特网服务的，公司主要提供新闻稿件、教育和娱乐服务信息。所以，企业文化一直以“快速抢占市场”为服务目标，注重的是操作灵活。随着公司逐渐壮大，他在2000年兼并了_家公司，这是一家大型媒体公司，横跨出版、电影与电视产业，企业文化强调诚信之道和创新精神。

他原以为将此公司兼并后，可以很好地壮大企业的规模。可是，令他没想到的是：公司兼并后，由于他没有很好地解决两家不同企业的企业文化的冲突，导致员工在工作中不知道该以哪个公司的文化精神为准，严重地影响了工作效率，也制约了公司进一步的发展。

张明在兼并公司后，之所以没能有效地驾驭他的管理层以及员工，更好地提高工作效率，关键就在于他没处理好不同的标准、不同的企业文化之间的关系，没能为他的员工以及下属们找到一个工作的标准，致使自己陷入被动局面。

而张明的做法事实上也犯了心理学中“工作”的错误。所谓手表定理，是由英国心理学家P?撒盖提出来的，也有人将其称为“矛盾定律”。本义是：只有一块手表，可以知道准确的时间；但如果拥有两块或者两块以上的手表，则很难说出准确的时间。后被心理学家总结为：人们做事情的时候，不能同时选择两种不同的行为、价值观念、准则，否则很容易陷入无所适从的混乱状态。

其实，不仅企业不能拥有多个标准，要想更有效地掌控他人，管理他人，让他人服从自己，也更需如此。之所以这样说，是因为：当你要求对方做

事情的时候，如果标准太多的话，那么对方在实施的过程中，势必会有一种迷茫感，进而陷入进退两难的窘境。而当给你做事情的人陷入进退两难、不知如何是好的境地时，他的效率一定也会下降。这势必会影响你的初衷，进而让你不能更好地实现当初的目的，不能更好地掌控主动权。

而人们在让别人认同自己、支持自己的过程中，之所以不能成功，一个重要的原因就是自己对别人的要求太多、标准太多。要知道，你的标准多了，对方反而找不到一个最准确的了。同样，你的要求多了，对方反而不知道什么才是你最想要的了，进而不能让你满意。

在现实生活中，这种因为标准太多进而不能更好地掌控他人，使自己陷入被动局面的例子并不少见。例如，有的父母为了让孩子的综合能力得到提高，便会想方设法地帮孩子报各种学习班，舞蹈、钢琴、跆拳道、奥数……可最终结果呢，虽然报的学习班很多，但孩子却并不见得能将所有的都学好，多数时候恐怕还是因为学习种类太多，最终一个都没有精通吧！事实上，这里主要的原因就是他们为孩子设计的标准太多了，最终影响了对某一方面的专注程度，陷入样样通、样样松的被动状况中。