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第1节 得理要让人（第1页）

第1节得理要让人

笔者问曰：得理不让人是否明智？

胡雪岩答曰：得理要让人，为人不可太绝。

人不能有害人之心，同时还应该注意，待人做事都要想着留有余地，无理要让人，得理也不能不让人，这就是胡雪岩所说的“为人不可太绝”。胡雪岩有一点很难得，那就是即使在完全有理由打击生意对手，且完全有条件将对手置于死地的时候，他也不肯存害人之心，放出“黑”手。他认为，无论做事还是经商，都应学会掌握、运用机变与权变之理，在任何时候任何情况下都应该注意给自己留退路。这是一个高明的商人在每一次出击之前都必须深思熟虑的问题。

有一次，胡雪岩到苏州办事，临时需要在永兴盛钱庄兑换20个元宝急用。这家钱庄不但不给他及时兑换，而且还凭白诬指阜康银票没有信用，使他很不痛快。话说回来，这家永兴盛钱庄其实本身便来路不正。原来的老板节俭起家，干了半辈子才创下这份家业，可40出头就病死了，只留下一妻一女。现在钱庄的档手骗取寡妇孤女的信任，人财两得，事实上已经霸占了这家钱庄。此外，永兴盛的经营也有问题，他们贪图重利，只有10万两银子的本钱，却放出20几万两的银票，如今已经岌岌可危了。

胡雪岩在这家钱庄无端受气，当然要狠狠整它一下，起先他想借用京中“四大恒”排挤义源票号的方法。京中票号，最大的有四家，招牌中都有一个“恒”字，称为“四大恒”。行大欺客，也欺同行。义源号本属后起，但由于做生意迁就随和，信用又好，并且专跟市井细民打交道，名声一下子做得很盛，连官场中都知道了它的信誉，所以生意蒸蒸日上。“四大恒”同行嫉妒，想打击义源，于是出了一手“黑”招，他们暗中收存义源开出的银票，又放出谣言说义源面临倒闭，终于造成挤兑风潮。

胡雪岩如果仿照这种办法，实际上能够比当年“四大恒”排挤义源时做起来更方便也更狠。当时的浙江与江苏有公款往来，胡雪岩能够凭自己的影响，把海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协响几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现。这样一来，永兴盛不倒也得倒，而且这招属于借刀杀人，一点痕迹都不留。

思前想后，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有实施他的报复计划。胡雪岩放弃报复计划，主要有两方面的考虑。一是这手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路；二是如果这样做，即使搞垮永兴盛，自己也是劳而无功，这种损人不利己的事情，胡雪岩也不愿意做。

从这件事情当中，我们的确可以看到胡雪岩为人处世中宽仁的一面。说起来，永兴盛既来路不正又经营不善，只是一个强撑住门面唬人的烂摊子，就算将它一击倒地，也不会有多少人同情，可能还为钱庄同行清除了一匹害群之马。即使是这样，胡雪岩还是下不去手，足见他所说的“将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝”，并不是口头上说说而已，而是确确实实是这样去做的，这其实可以看作是胡雪岩的一条为人准则。

胡雪岩这么做，对于自我利益的考虑当然也在起作用，所谓将来总有见面的机会，事情做得留有余地，也就为将来见面留有了余地。实际上，对于生意人来说，这样考虑也是十分必要的。胡雪岩做生意，把人缘放在首位。“人缘”，对内指员工对企业忠心耿耿，一心不二；对外指同行的相互扶持、相互体贴。比如开阜康钱庄时，为了清除信和钱庄的疑虑，他声明自己的钱庄将不会挤占信和钱庄的生意，而是要另辟门路，浙江海运局的钱款往来将按原来的约定由信和钱庄经营。如此一来，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。在胡雪岩以后的经商生涯中，信和给了他很大的帮助，都要归功于他当初没有抢信和生意的那份情谊。

在生意场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，不管多么敌视的对手，竞争过后都会有联合的可能。所以，竞争总是存在的，而“见面”的机会也总是存在的。生意场上有一句话，叫做“留人一条活路，等于留给自己一条财路”。无论从哪个角度看，这都是有道理的。有鉴于此，胡雪岩在经营过程中非常注重“面子”的作用。相应的，他也十分注意维护别人的面子。他认为，大家的关系是要每个人共同精诚合作形成的，一个人的信誉被破坏了，对大家都不利，所以他坚持“得理要让人”。

胡雪岩出道伊始，就显出这种气度。王有龄做官后回到杭州，得知胡雪岩为了他丢了饭碗，落魄不堪，当即就要还上信和钱庄的500两银子，为胡雪岩洗刷恶名。王有龄弄清了借据的内容，利息算法，立即就在海运局支出600两银子，要去还清这笔账。他穿上官服，吩咐跟班备轿，让人准备鸣锣开道，要和胡雪岩一同前往。按王有龄的想法，自然是要以自己的官威为胡雪岩扬一扬名，顺便也替他出一口恶气。然而胡雪岩却拒绝了朋友的好意。他并不想逼人于绝境，而是设身处地地为别人着想。胡雪岩不去报仇的理由很简单，信和钱庄的掌柜就是当初将他开除出信和的张胖子。如果此时他和王有龄一同前往，势必让张胖子非常尴尬，大失面子。如此事传扬出去，张胖子在同行、东家面前的面子也就没有了。这是胡雪岩不愿意看到的事情。他不仅没与王有龄同去，而且还叮嘱王有龄捧信和几句，也不要告诉他们他已经见到了胡雪岩。这样的做法令王有龄不禁赞叹道：“此人居心仁厚，至少手段漂亮。换了另一个人，像这样可以扬眉吐气的机会，岂肯轻易放弃？而他居然愿意委屈自己，保全别人的面子，好宽的度量！”

王有龄理解了胡雪岩的用心，单独去还这笔借款时也做得很漂亮。他特意换上便服，也不要鸣锣开道了，而且将官轿换成一顶小轿。由于信和当初就将这笔500两银子的款子当作一笔收不回来的死账，因此他们也没把胡雪岩代王有龄写的借据当一回事，不知随便扔到哪里去了。此时王有龄来还钱，居然遍找不到。当钱庄张胖子将此情况据实相告后，王有龄不仅没有为难他，反而二话没说，拿出连本带息的550两银子，只要求对方写一个已经还清的笔据。至于原来的借据，以后找到销毁就是了。

人都有争强好胜的习惯，所以大多数人总想在别人面前站得高一点，其实这是做人的一大禁忌。胡雪岩却明白这样一个道理：恰当地保住别人的面子，便是为自己加分。很多时候，对与错其实是没有多大意义的，相比之下，保住别人的面子可能更重要。即便是有朝一日，你绝对占理的时候，最好也能像胡雪岩一样“得理也让人”。仔细想想，伤害别人的面子，牺牲的是你的人缘，即使换来一次小小的胜利，也是很不值得的事情。做人应该明白一点：保住面子就是给自己加分。

在对待吃里扒外的朱福年时，胡雪岩还是牢牢记住“饶人一条路，伤人一堵墙”的道理，把这件事处理得极为漂亮。朱福年这人做事不地道，不仅在胡雪岩与庞二联手销洋庄的事情上作梗，还拿了东家的银子“做小货”，他的“东家”庞二自然不能容忍。依庞二的想法，他一定要彻底查清朱福年的问题，狠狠整他一下，然后让他滚蛋。胡雪岩却觉得不妥。他认为，一发现这个人不对头，就彻底清查之后请他走人，这是普通人的做法。最好是不下手则已，一下手就叫他晓得厉害，心生佩服。要像诸葛亮“七擒孟获”那样使人心服口服。“火烧藤甲兵”不足为奇，要烧得他服帖，死心塌地地替你出力，才算本事。

按照这个思路，胡雪岩的做法是先通过关系，摸清了朱福年自开户头、将丝行的资金划拨“做小货”的底细，然后再到丝行看账，在账目上点出朱福年的漏洞。这之后，胡雪岩也只是点到为止，不点破朱福年“做小货”的真相，也不再深究，让朱福年感到自己似乎已经被抓到了“把柄”，但又摸不着深浅。同时，他还给出时间，让朱福年检点账目，弥补过失，等于有意放他一条生路。最后，则明确告诉朱福年，只要尽力，他仍然会得到重用。这一下朱福年真就感慨不尽，彻底服帖了。

胡雪岩的做法确实十分高明，也十分有效。俗话说，人怕破脸，树怕剥皮。人做了坏事，既然已被老板揭穿，虽然不给处罚，他也心存感激，但终归落下痕迹而无法相处。如此一来，自然也就无法再做下去。从这个角度看，既然还当他是个人才，就不如为这个人留下面子，同时又让他心存感激。这样既达到堵漏补缺的目的，还等于救下了一个人，于己于人，都善莫大焉。

商场上得理让人，保全别人的面子，也是在保全自己的面子。如果胡雪岩在还钱时真像王有龄起先准备的那样，为了自己的扬眉吐气而使张胖子下不了台，别的不说，他至少不会让王有龄看到他的居心仁厚和“好宽的度量”。更重要的是，为别人留一条退路，也是为自己开一条出路，所谓“饶人一条路，伤人一堵墙”，说的就是这个道理。这一次为张胖子保全了面子，就使张胖子对胡雪岩佩服之至，在其后胡雪岩的创业过程中，他真心实意以自己掌管的钱庄的力量，为胡雪岩解决了不少难题。比如为海运局垫付漕米款项，出面为漕帮作保向钱庄借款以帮助漕帮渡过难关……

归根结底，胡雪岩不凡的气度及笼络人才的手腕，都归因于他有超过常人的度量。有了这样的度量，才能处处超过常人，不结怨仇，反收人心。回顾胡雪岩的成功历程，气量实在是一个不可轻视的因素。人不可能每时每刻都一帆风顺，总有需要别人帮忙的时候。保全别人的面子，其实也是在保全自己的面子。得理让人，给别人留一条退路，其实也是在为自己留下一条出路。