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第八章锻炼说话技巧提高说话水平（第2页）

推销员小高曾经遇到过这样一个客户，他生意做得很大，一直想做一级代理，公司去了许多人，考察都感觉暂时不行。

这时公司就派小高去拜访他，小高刚进门自我介绍完之后，就被那人

骂了一通：“你们公司的人都是一群废物！废物！废物！还来干什么？"

小高一下子愣住了！不知道该说什么了！没想到那个客户又将刚才说过的话重复了一遍。

这时小高忍不住了！为了公司的形象，为了个人的尊严，小高觉得有义务从今天开始，重新在客户这里树立公司人员的形象！

这时，小高平静而有力地说：“XX经理，我知道你对我们公司有些误会，我礼节性拜访，你不应该这样对我。就算我们在街上偶然撞上，你也不会这样对待一个陌生人。更何况你现在还在做我们的产品，并想继续做我们的产品，这说明还是赚钱的！你如果有问题请说出来，时间变化了，情况变化了，我们一起商量，才有解决问题的可能!"

他看出来，这个小高与其他人不一样。这位经理就将抱怨的情况、原因全部说出来了，还主动向小高道歉！后来生意做成了，他们也成了好朋友。

在实际的谈判过程中，还需要认清感情与原则的这一矛盾点。有许多推销员与客户建立了良好的感情，而对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲得也比较粗糙，让客户产生误解。

在商业谈判的过程中，“生意没有成交，就是你没有练个好口才，没有把话说好。”这一点也不夸张，生意场上就是这样，买卖能否成交，关键在于是否说好，是否问好。只有说好了，问好了，那样你才能够占据主动，促成谈判。

3。口无遮拦失去主动

说话口无遮拦是与人交流的大忌，轻则可以让人失去说话的主动，达不到交流的目的，重则可能会失去性命，在与人说话的时候要切记这一点。

明太祖朱元璋做了皇帝后，非常忌讳他人谈及他贫寒的出身。当时，故乡的一些亲朋好友以为他会念及往日情分，给他们封个一官半职。而朱元璋却担心这些人会在朝堂之上破坏他的形象，于是很少接见这些人。

有一天，与朱元璋一起玩儿到大的两个人来到南京，经过几番波折之后终于见到了朱元璋。其中一个性格直爽，出言无忌，和朱元璋一见面就直接说：“朱老四，你现在做了皇帝，多威风啊！还记得以前的事情吗？那时候你我都给人家放牛，一次我们把牛放在一边，在芦花**里把偷来的豆子放在破瓦罐里煮着吃，还没煮熟，你就抢着吃，结果把瓦罐都打烂了，豆子撒了，汤也泼了。你只顾从地上抢着抓豆子吃，却不小心连红草叶子也送进嘴去，梗在喉咙里，差点没把你噎死。最后还是我叫你把青菜叶子放进嘴里，才把那根红草带下肚子里去……"还没等这个人说完，火冒三丈的朱元璋就连声大叫：“哪来的疯子在这里胡说八道，赶紧推出去砍了！"

接着，朱元璋满脸杀气地盯着尚且活着的这个穷哥们，问他有什么要说的。这个人赶紧说：“我主万岁！想当年微臣跟您东征西讨，记得有一次去扫**芦州府，在打破罐州城之后，汤元帅逃跑了，窦将军被您捉住，不料红孩儿当道，多亏小的叫来了蔡将军救急。”朱元璋一听转怒为喜，把他留在了京城里。

说话的技巧就在于要看人、看景说话，而不是逢人都说一样的话。如果与任何人说话都不假思索，想什么就说什么，这就是口无遮拦了，而口

无遮拦就很可能会落得像朱元璋的这个直爽朋友一样的下场。

汉明帝在位时，对朝中官吏要求极为严格。三公九卿虽是朝中重臣，但同样难以逃脱责罚。当时，有位尚书郎不知因何事使得龙颜大怒，遂被汉明帝杖打。这位尚书郎承受不了汉明帝的责罚，情急之下躲到床下。汉明帝气急败坏，以杖击床，令其立即从床下爬出来。该尚书郎死活也不愿意爬出来，在床底诵道：“天子穆穆，诸侯皇皇。未闻人君，以杖撞郎。”汉明帝听了他的这段话后，不好意思再拿他出气，遂不再责罚他。

所谓“伴君如伴虎”，作为一个大臣，首先要懂得伴君说话之道，从而达到明哲保身之效，然后再去全心全力施展自己的才华和抱负，否则很可能在尚未崭露头角之时，便因为说错了话而失去了生命。所以掌握说话技巧是非常重要的，像前秦的王猛就是一个能够掌握说话主动权的典范。

前秦世祖苻坚僭位后，拜王猛为中书侍郎。当时，始平这个地方治安很混乱，抢劫盗窃事件时有发生。不仅如此，该地的众多豪门望族无视法纪，横行霸道，令世祖苻坚难以安心。为了治理始平，苻坚转封王猛为始平令。

王猛到任后，申明法纪，澄察事实，辨明善恶，用严酷的刑法来惩罚或警戒豪强。在治理始平的过程中，王猛曾用鞭刑处死了当地的一位官吏。于是，当地的百官贵族上书诉讼。上级官员经审查核实后上奏苻坚，苻坚下令用囚车将王猛囚禁，然后迁往朝廷监狱。

王猛入狱后，苻坚亲自问王猛：“治理一个国家，首先应该用德来感化百姓。可如今，你到任没多久就大开杀戒，杀人无数，这是何等的残酷!"

王猛正言道：“我听说治理一个安稳的国家需要用礼仪道德，治理一个混乱的国家需要运用法纪。皇上没有认为臣没有才能，把治安急剧混乱的地方交给臣治理，臣必须小心谨慎地替皇上翦除这里的不法分子。如今刚杀了一个罪大恶极的犯人，还有很多不法分子需要惩治。如果臣不能够将该地的不法分子肃清并绳之于法，臣情愿受鼎镇之刑来向皇上表示歉意，辜负皇上所托。我岂敢滥用刑法进行残酷的统治！”

听完王猛的话后，苻坚对群臣说道：“王猛就是我的管仲和公孙侨!”随后，他赦免了王猛。

苻坚不明真相便将王猛囚禁时，王猛虽然为人率直，但是聪明的他没有像其他大臣一样暴怒指责苻坚昏庸无道，而是转个弯，先陈述自己的忠心，然后再说明实情，从而让苻坚知道自己在为国尽心尽力地办事，这样就把自己从死亡的边缘拉了回来，这就是一个会说话的聪明人自救的最好方法。

4。深入主题，抓住谈判主动权

打个比方，我们可以把谈判说成是”达成买卖双方都满意的协议"的一个过程。任何一个优秀的销售人员都知道，谈判重在建立关系，而不只是做一次交易。能够与客户建立好关系的人，就是抓住谈判主动权的人。

销售人员在销售中应该努力使自己成为顾客的顾问，为顾客提供解决问题的方案，寻求与顾客建立并保持一种长期伙伴关系。有一个较好的谈判能力是每个销售人员必备的技能。

（1）避免争论

销售人员在谈判前，最重要的是明白自己的谈判意图，在思想上要做完全必要的准备工作。然而，谈判双方为了谋求各自的利益，必然会在一些问题上发生争论。当双方意见出现分歧后，要控制住感情用事，保持冷静，尽可能地避免争论。因为争论不仅于事无补，而且只会使事情变得更加糟糕。

在谈判当中，往往听比讲更重要一些。因为它不仅表现了谈判者的素质和修养，也表现出对对方的尊重。多听少说可以把握材料，了解对方的动机，听清对方的立场，预测对方的行动意向。谈判的要害在于掌握对方的发展方向，从而调整自己的行为。当你不同意对方意见时，千万不要直

接地提出自己的意见，这样做会使对方在心理上产生抵触情绪，反而促使他千方百计地来维护自己的观点。如果需要提不同的意见，最好的技巧就是你先同意对方的意见，之后再做更深一步的提议。

（2）避实就虚

在谈判中，避实就虚就是指为达到某种目的，你可以有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题之上，从而转移对方的注意力，以便实现自己的谈判目标。

如果对方最关心的是价格问题，而己方最关心的是交货时间问题。那么在这个时候，你就可以把话题引到这两个方面来。但谈判的焦点不要直接放在价格和时间上，而是放到价格和运输方式上，在讨价还价时，可以在运输方式上做出让步；作为让步的条件，要求对方在交货时间上做出重大让步。这样，你就能够牢牢把握住主动权了。

（3）最后期限

人类的一切行为都与时间有着关联。可是，经验告诉人们，有些事情是不可以超越最后期限的，否则的话将会发生重大损失。谈判的最终结果往往是在最后不到谈判时间10%的时间里完成的，不要超越最后的期限。