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第二章拉近客户心理距离一销售产品先销售自己（第1页）

第二章拉近客户心理距离一销售产品先销售自己

第二章拉近客户心理距离——销售产品先销售自己

销售人员在销售的过程中最应该销售的是自己。销售人员应该努力提高自身的修养，把自己最好的一面展现给客户，让客户对你产生好感，喜欢你、接受你、信任你。当你成功地把自己销售给了客户，接下来的工作就会顺利得多。因此，拉近客户心理距离，让客户接受自己，是销售人员的首要任务。

及时搜集客户信息

中国有句古话：“知己知彼，百战不殆。"做销售也是同样的道理，收集客户信息就像作战时收集情报一样，它直接影响到后面的销售决策。

杰克逊是某保险公司的销售员。有一次，他乘坐出租车，在一个路口遇到红灯停了下来，跟在后面的一辆黑色桥车也与他的车并列停下。从窗口望去，那辆豪华轿车的后座上坐着一位头发斑白但颇有气派的绅士正闭目养神。

就在一瞬间，杰克逊的潜意识告诉他：机会来了。记下了那辆车的车牌后，他打电话到交通监理局查询那辆车的主人，事后，他得知那辆车是一家外贸公司总经理科比先生的车子。

于是，他对科比先生进行了全面调查。随着调查的深入，杰克逊又知道了科比先生是加州人，于是他又向同乡会查询得知科比先生为人幽默、风趣又热心。最后，他终于彳艮清楚地知道了科比先生的一切情况，包括学历、出生地、家庭成员、个人兴趣、公司的规模、营业项目、经营状况，以及他住宅附近的情况。

调查完毕之后，杰克逊便开始想办法接近科比先生。由于先前的信息搜集工作做得好，杰克逊早已知道科比先生的下班时间，所以他选定一天，在这家外贸公司的大门口前等候。

下午5点，公司下班了。公司的员工陆续走出大门，每个人都服装整齐、精神抖擞，愉快地在门口挥手互道再见。公司的规模看来不大，

但是纪律严明，而且公司的上上下下充满着朝气与活力。

杰克逊把看到的一切立刻记在资料本上。

5点半，一辆黑色轿车驶到公司大门前，杰克逊睁眼一看，车牌号——正是科比先生的座车。很快地，科比先生出现了，虽然杰克逊只见过他一次，但经过调查之后，他对科比先生已经非常熟悉，所以一眼就认出来了。

万事俱备，只欠东风。后来，杰克逊找了一个机会与科比先生攀谈起来，科比先生很惊讶杰克逊对他的了解，而且对杰克逊的谈话也表现的很感兴趣。接下来的事自然就顺理成章，杰克逊向科比先生销售保险时，他愉快地在一份保单上签上了名字。后来，两个人成了很好的朋友，科比先生在事业上还给了杰克逊不少的帮助。

对于销售人员来说，客户信息是一笔财富，把对客户的调査看成是销售的一部分，“磨刀不误砍柴工”，情报信息工作对于未来的销售价值是会不断增大的。

搜集客户的相关信息和资料可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们不会让你大失所望。若要销售之路顺畅，必须有富足的客户资源，这就要求你必须建立客户档案，否则，凭记忆是无法准确地装下如此之多的客户信息。建立客户档案的好处在于，能够掌握客户的一般情况，也便于对客户的使用情况进行统计。手头上有了客户的技术性数据，当然可以判断出客户的更换期限，这样也会为你的销售工作带来很大的方便。

一般情况，完整的客户信息包括以下几点：

客户基本信息；客户编号、客户类别、客户名称、地址、电话、传真、电子邮件、邮编等。

联系人信息：联系人姓名、性别、年龄、爱好、职务、友好程度、决策关系等。

客户来源信息：市场活动、广告影响、业务人员开发、合作伙伴开发、老客户推荐等。

客户业务信息：所属行业、需求信息、价格信息、客户调査问卷等。

客户交往信息：交往记录、交易历史、服务历史等。

客户价值信息：客户信用信息、价值分类信息、价值状况信息等。

完整的客户信息可以帮助销售人员更好地开展业务；在业务过程中不断收集、整理和完善客户信息是成功的阶梯。

总之，你对客户的情况了解得越透彻，你的销售工作就越容易开展，你也会得到事半功倍的效果。

想办法接近你的客户

好的开始就是成功的一半儿。接近客户不是先销售商品，而是先把自己销售出去，才是接近的重点。

销售是企业决胜市场的决定力量，而接近客户是成功销售的第一步。接近客户的目的无非两个，一是了解情况、搜集客户的资料；二是在接近时通过与客户的交流和一系列的有效提问来寻找购买点。

在实际销售过程中，很多销售人员认为客户难以接近，无法贏得面谈的机会，更谈不上建立融洽的关系了。而业绩突出的销售人员，他们是如何贏得机会并取得年销售业绩可能是普通销售人员的几倍甚至是几十倍的呢？这里就存在着如何接近客户，继而赢得订单的秘诀了。

让我们来看看下面两个销售范例：

销售人员A：有人在吗？我是某某公司的销售人员。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

商店老板：我们店里的收银机有什么毛病吗？

销售人员A：并不是有什么毛病，我是想了解是否需要换新的。

商店老板：我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，我不想考虑换新的。

销售人员A：并不是这样吧？对面张老板已更换了新的收银机啦。

商店老板：不好意思，我们暂时不打算更换，以后再说吧！

接下来，我们再看看另一个销售员接近客户的范例。

销售人员B：老板在吗？我是某某公司销售人员，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过貴店，看到贵店一直生意都很好，实在不简单。

商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。

销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，您对贵店员工的训练一定非常用心。我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对面的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。