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第七章使成交前的初次访问获得成功（第8页）

销售员和客户之间进行的一场心理战，双方都不愿意在心理上屈居劣势。所以双方见面，如果让客户屈居劣势就会引起客户反感，是不利于销售的，而如果销售员自己屈居劣势，说话就大不起声来，言词也就缺乏自信心，同样是不利于销售的。

具体要努力做到下面两点：

1。尽早找个位子坐下

假如有多于一分钟的谈话机会，你最好考虑先坐下来。比如你说：“关于这一点，我带了些说明资料——可以坐吗？”于是一面从皮包中拿出资料，一面找个位子坐下来。而站着的对方便会不由自主地一面接资料，一面坐下来。如果对方是无处可坐时，你便只能站着。

坐下来便可以“慢慢”谈了，有了这个气氛，你就可安心说话，对方也会“洗耳恭听”了。

2。借个椅子

如果是访问公司或机关等单位，即使对方没有请你坐下，你也不要拘谨地站着，而要毫不客气地找个位子坐下来。如果你说：“对不起，借把椅子，可以吗？”对方一般不会拒绝的。

其实，我们日常生活中总说：“坐下来慢慢谈。”而站着说话都表示时间短暂，几句话就完事。而销售员说服客户需要一定时间，必须“坐下来慢慢谈”。

突破障碍的有效方法

在访问陌生的家庭时，如果问：“有人在吗？”几乎没有一家会轻易地大开其门，可是如果问：“××先生在吗？我是×××。”那么大部分的家庭甚至连“谁呀？”“什么事？”都不问一声，就把门打开。

有家公司总经理曾这样说：“也许因为我的性格，我总认为销售能力强的销售员大多是不按常规通过传达室就来见我。他们找到办公秘书问‘总经理在吧？’秘书以为他和我很熟，便立刻引见。一进来，才发现是个销售员。瞧，我公司有五六十辆车，都是这类销售员‘强迫’销售的。”

由此可见，销售员如果“循规蹈矩”地敲门、递名片、寒暄、准备了一串开场白，在现时代的销售活动中是难以通畅的。

原因是目前销售员遍布全国各地，挨家挨户竭力销售，而人们的观念是“皇帝的女儿不愁嫁”，好货不怕卖不出去，而你越拼命销售，就越会引起客户的怀疑。销售员好比不速之客，没人喜欢接待不速之客。

这里介绍两种突破障碍的切实可行且十分有效的方法。

1。不要在电话中暴露身份

一个大单位，内部电话有总机控制，内外通话需通过总机接线，所以你过早暴露身份：“我是××公司的销售员，请问我可以见你们总经理吗？”回答一定是“对不起，总经理很忙，没有时间见销售员。”便把电话咔嚓一声挂了。就算你能与总经理通电话，他一听是销售员，也不会轻易见你。所以办法只有一个就是直接闯入公司，到总经理室敲门。人总是碍面子的，见了面自然不好意思赶你走了。

如果确定某人（如总经理）是一个有希望的客户，非见不可，然而门卫看得紧，又没有别的入口，怎么办呢？动动脑筋，方法是很多的，比如你问：“你们总经理在吗？”“什么事？”“我是他校友，来看望他的。”既然是少年好友，自然不好意思阻拦。如果他的年纪大一点，就问：“老张在吗？”“哪个老张？”“哦，就是你们张总经理呀！对不起，我这么叫惯了。”门卫便以为你是总经理的老朋友，一定不敢阻拦。另一办法就是讨好门卫，让门卫“高抬贵手”，放你过去。

还有一种比较危险的方法是，你说：“我跟总经理已联系好了，他叫我这时候来找他。”可是如果门卫精明一点，就会立即打电话查问，这样你就露出马脚了。

面对销售过程中的障碍，一些销售员员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的销售是优良销售的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，销售员除应具备有诚意外，更需克服销售中的实际困难，才能置身于优秀销售员之列。

为第二次访问创造机会

销售界有句俗话：“第一次访问的结果是第二次访问的开始。”新手或不熟练的销售员失败的原因之一是，没有创造一个再次访问的机会就回家了。而一般贵重商品除了很幸运的场合，一次访问就成交的实在少之又少。特别是高价商品如汽车、房屋等，访问三四次乃至上十次才成功的例子是司空见惯的。

那么，怎样在告辞时制造再次访问的机会呢？这便需要具体情况具体对待、因人而异了。

1。对付优柔寡断型的客户要明示再访日期时间

一般而言，女客户是属于优柔寡断型的，也就是说女性大多数购物时总是优柔寡断。所以只要还有一线希望，你都应该再作一次访问。当你辞别时，你应该说：“好，下星期六下午2点左右我再来更详细地说明。”具体指明时日，以观察对方反应，如果对方没加反对就表示默认了；如果对方说：“不行，下个星期六我没空……”，你就说：“那么下下个星期六我再打扰好了。”而如果你问“下次我什么时间来打扰方便？”就是一种愚不可及的约会方式。

2。对于自主果断型的要由他决定

具有独立性格的自主果断型的人多半不喜欢被人安排指定约会时间。对于这种人，你可先试探：“下个星期六或哪天我再来作一次说明？”或“什么时间来比较恰当？”总之尽量避免侵犯他的自主权。

3。暗示下一次定会再访

如果你未得到约会，就以为下次不能再来访问，就是死脑筋了。如果对方很冷淡地说：“我们目前不需要这个东西”。你千万别灰心，你可以接着说：“好的，既然如此，下次我再带××型的产品来供您参考。您认为不合适也没关系。”这样不就创造了再次访问的机会了吗？因为你已表示你还要再来，而且要他再度听你的销售。

一个销售员在告辞时所说的话和做的事，关系着下次访问是否容易推进展开，所以要特别小心注意。