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第十章在商谈中巧妙成交（第6页）

在签完契约后你不仅要对签约者表示感谢，而且千万不要忽视对其周围人的感谢。如果你只向签约者致谢，那么其周围人中，将来一定会有你商场上的意外伏兵。

签约对客户来说是进行了一场欲望与付款的艰苦交战，销售员与客户之间也是交锋不易，那么签约后，就应该松驰一下紧张情绪，转移到轻松的话题上，切记不能久留，只呆抽根烟的工夫便应告辞。

6。消除客户的不安

客户交完款之后货未拿到手，难免心存一丝不安，即使你收完钱已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除客户的不安。

7。语气温柔和气婉转

签字时，话语一定要温柔婉转。如你说：“麻烦您在这签个名、盖个章。”这样一定比您说“请在这里签字盖章”使客户听起来舒服得多。

总之，生意越到最后关头越要小心谨慎。

掌握好签约的时机

钓鱼有一大秘诀就是把握提竿的时机，就是当浮标开始浮动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须待到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拖到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。

谈生意也是一样，犹如钓鱼把握提竿时机，谈生意一定要把握签约时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：

1。频频询问的时候

当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。

2。请你座谈的时候

如果客户把你从门厅请进客厅便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。

3。开始谈到价钱的时候

一对情侣交往一段时间觉得互相爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果客户跟你谈到价钱、付款方式等问题，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。

4。客户的表情、态度开始变化的时候

比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真仔细全面地考虑购买问题了。

5。问到售后服务的时候

这便是可以尝试签约的时机。英国戏剧家莎士比亚在《凯撒大帝》中说：“人生的行动要依时机而进。当涨潮时进出港口一定来去自如，如果错过时机便有搁浅的危险。”

生意谈到上述最后一阶段，便是潮流来了，可以趁势把话题转到成交签约的问题上去。

就是在这个时机也要善用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如“我想我们已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请您在这儿签字盖章吧”。而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的方向上去。不管对方如何反应，你都要准备妥善的应付言词，而且言词一定要得体、巧妙。如果你说出“难道你不买吗？”之类的话，那你可是愚不可及了。

成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。客户异议是属于客户方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，销售员可以利用有关技术和方法去加以适当处理，消除这些障碍。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的销售心理状态，是属于销售员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求销售员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。

1。销售员担心成交失败

产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售员缺少成交经验，没有足够的心理准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的实践证明，并非每一次销售面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，销售员就会鼓起勇气，不怕失败。

2。销售员具有职业自卑感

产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，销售员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，销售员应当认真学习现代销售学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。

3。销售员认为客户会自动提出成交要求

这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际销售工作中，有些销售员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买销售品，但是，事实证明，绝大多数客户都采取被动态度，需要销售员首先提出成交要求。因此，销售员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。

4。销售员成交期望过高

因为销售员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交的进行。

充分留有成交余地

在正式面谈过程中，销售员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。在处理客户异议时，销售员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了销售要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，销售员应该讲究策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。

另外，销售员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。

总之，在成交过程中，销售员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，销售员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；销售员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；销售员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。