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第1章摆正心态热爱销售事业（第5页）

销售员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像自己所想像的那么可怕。从这以后，当他来到客户门前时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他的销售业绩十分突出，并且被评为全行业的“优秀销售员”。

由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如地与客户交流。越是恐惧的事情就越去做，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。

那些面对陌生人经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能相信自己，勇敢地迈出第一步，以后的事就好办了。同时，如果你按照下面几个方面来做，一定会克服恐惧心理，闯过“面子关”。

自信是事业成功的基础。相信自己可以战胜一切困难。树立了这种职业自信心与自豪感，你就会敢于面对陌生人了。

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每个人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，使自己紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情和言语，找到对方的缺点。这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。

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销售新人与客户初次会面时，不妨尽量放开声音，大声说话，偶尔幽默一下，这些都会使紧张的心理立马得到放松，恐惧心理也就被抛到九霄云外了。

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每个人都有自己的长处，关键是能否发现它们。所以，在初次和陌生人会面时，请想一想自己的优点，即使是不足为外人称道之处，也可以采用自我扩大的方法，将其扩大成足以自豪的长处，而将那些无言的自卑抛于脑后，以此消除恐惧心理。

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生活中难免会发生一些令人不愉快的事情。但是你一定要记住：不愉快的情绪会带给对方不愉快的印象。因此，在和陌生客户会面时，一定要抛除杂念，使自己充满活力，神采飞扬，把自己鲜活的一面展现于人前。

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销售新人很容易被客户的地位、头衔镇住，心理上就会自觉不自觉地产生一些压力。其实，你完全可以让他们退去那些耀眼的光环。想一想他们肯定也有着人性脆弱的一面，同样是人，你为什么要惧怕别人呢？这样就会让自己紧张的心情轻松下来。

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凡事欲速则不达，做什么都要掌握一个度，过犹不及。所以，在初次会面时，不要把得失看得太重，只要能与对方建立良好的关系，甚至争取到再次见面的机会就够了。

销售新人在联系业务时，如果将以上几点牢记心中，并经常运用，久而久之，就会练就一张“厚脸皮”，顺利闯过“面子关”。

热爱你的职业，做快乐的销售人员

销售人员之间显然是存在一定差别的，并由于这种差别的存在而导致业绩的极大悬殊。美国的一项调查数据表明：超级推销员业绩是一般推销员业绩的300倍。在许多企业里，80%的业绩是由20%的推销员创造出来的。而这20%的人并不是俊男靓女，也并非个个能说会道，那么他们是否拥有相同的销售秘诀呢？当然有！要想成为一名成功的销售人员，首先要热爱你的工作。

热爱你的工作，这是成功销售的第一秘诀。成功的销售人员必须是热爱销售工作、并从销售中发现乐趣的人。

试想，一个对自己的工作充满抱怨，对上级布置给自己的任务敷衍了事、胡**差的销售人员，怎么能提升自己的销售业绩呢？

工作是通向健康、通向财富之路。乔·吉拉德认为，它可以使你一步步向上走。全世界汽车推销员的平均记录是每周卖7辆车，而乔·吉拉德每天就可以卖出6辆。

刚做汽车销售时，他只是公司42名销售员之一，而那里的销售员他有一半不认识，他们常常是来了又走，流动很快。有一次他不到20分钟卖了一辆车给一个人，最后对方告诉他：其实我就在这里工作。这个人说他来买车是为了学习乔·吉拉德的秘密。

吉拉德认为，最好在一个职业上一直做下去。因为所有的工作都会有问题，但是，如果跳槽，情况也许会更糟。

他特别强调，一次只做一件事。以种树为例，把树种下去，精心呵护，等树慢慢长大，并最终给你回报。你在那里待得越久，树就会越大，回报也就相应越多。

销售的诀窍也适于生活，每个人的生活都有问题，但乔·吉拉德认为，问题在于上帝赐与的礼物，每次出现问题，把它解决后，自己就会变得比以前更强大。

1963年，35岁的乔·吉拉德从事的建筑生意失败，身负巨额债务，几乎走投无路。他说，去卖汽车，是为了养家糊口。第一天他就卖了一辆车。掸掉身上的尘土，他信心十足地说：我一定会东山再起。

乔·吉拉德做汽车推销员时，许多人排长队也要看到他，买他的车子。吉尼斯世界纪录大全查实他的销售纪录时说：最好别让我们发现你的车是卖给出租汽车公司，而确实是一辆一辆卖出去的。他们试着随便打电话给人，问他们是谁把车卖给他们，几乎所有人的答案都是“乔”。令人惊异的是，他们脱口而出，就像乔是他们相熟的好友。

尽管乔·吉拉德一再强调“没有秘密”，但他还是把他卖车的诀窍抖了出来。他把所有客户档案都建立系统的储存。他每月要发出1．6万张卡片，并且，无论是否买他的车，只要有过接触，他都会让大家知道他是乔·吉拉德，并记得他。他认为这些卡片与垃圾邮件不同，它们充满爱。而他自己每天都在发出爱的信息。他创造的这套客户服务系统，被世界500强公司中的许多公司采用。

经过专门的审计公司审计，确定乔·吉拉德是一辆一辆把车卖出去的。他们对结果很满意，正式确认他为全世界最伟大的推销员。这是件值得骄傲的事，因为他是靠实实在在的业绩获得这一荣誉的。

乔·吉拉德认为，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而他之所以做到，是因为他投入了专注与热情。他说，太多选择会分散精力，而这正是失败的原因。

懒惰走向失败，“勤”能助你成功

对于推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。得过且过、懈怠懒惰的人是做不了推销员的。固步自封、不思进取，满足于一时一次的成功，最终会葬送自己的能力和前程。走一步算一步、当一天和尚撞一天钟的推销员，不饿死就是一种奇迹。

有些推销员的知识、能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件方面比不上别人，但仍想出人头地，惟一可以感动客户的就是“勤”字，而且不乏成功的例子。

人的意识分为表意识、潜意识和超意识。表意识是表面的外在形象，潜意识是人内心深处的感受，只有来自超意识的决定才是人内心真正的决定。

优秀的销售员善于运用潜意识的力量站稳立场、下定决心，创造成功的结果。放下无谓的面子和自我，全力以赴地把工作的意义和利益说给别人听，不把失败放在心上，只求无愧于心，对自己要实现的目标从心底有不达目的誓不罢休的信念。

一个人对自己的评价常常不是基于自己对自己的认识，而是随着别人对自己的态度的改变而改变的。《科学投资》的研究发现，成功业务员的欲望，许多来自于现实环境的刺激，从而激发了他们的潜意识和超意识，并在这种意识的驱动下获得了成功。