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真相之九谈大生意2（第1页）

真相之九、谈大生意（2）

底线策略之所以有效，部分原因是它利用了卖方的自负心理——人总是愿意帮助需要帮助的人。而底线策略正好给卖方一个绝好的机会，让他显示自己的商业知识和对别人的关心。买方使用底线策略未必能最终取得低价，但买方能学到很多有关产品的知识，提高谈生意水平。运用底线策略，你会发现谈生意其实并不太难。

不要随便使用底线策略，尽管它很有效。你必须懂得正确的使用办法。

当我们已充分了解了底线策略的卓越成效后，该如何正当而准确去实施它呢，尤其对卖方来讲?

当买方使用底线策略时，卖方就应该考虑采取以下措施：

①检验对方的声明，因为大部分开支计划是可变的。

②在谈生意之前准备好用第二交易方式，包括产品设计、发货方式、价目表等等。

③如果我方一时没有针对对方策略的措施，就应向对方争取时间，研究问题之所在。

④查明对方的真正决策者，对方是否做出决定，要买什么样的产品。

⑤改变付款的方式和时间。买方可能现在资金短缺，但以后会有钱的。对方也许只是想拖延时间，比如在过节之后付款。

⑥查明对方谁是掌握财政大权的。

⑦让对方也参与解决他自己制造的难题。

只要你事先做好准备，你就能把对方用底线策略制造的难题转变为机遇，你就能在卖给对方符合需要的产品的同时创造出比预计更多的利润。成功的秘诀在于谈生意之前问自己：

“要是对方使用底线策略我该怎么办?”

处理好对方的底线策略就能在竞争存在的同时做成买卖。

买方的底线策略原则是：“我想买你的东西，可我只有这么多钱。”卖方的对应策略应该是：“我也想把东西卖给你，但在此之前我们应先解决几个简单的问题。以下的卖方底线策略符合上述交易要求：

①最低定价是XxX元；

②你在买XX号的同时必须买一些Xx号；

③这台机器只有两年的保修期；

④我们同意你们要求的这一价格，条件是6个月内交货；

⑤除非你们把所有的定单交给我们，否则我们不能满足你们的要求；

⑥成交的条件是你们先预付xX元预付款；

⑦这件事我们可以做到，条件是你们重新设计产品以符合我们的生产流水线。

务必牢记：底线策略，慎之又慎!最有利的谈生意是最有效地控制了底线。切忌暴露底线，是防止对手从此突破你的防守。因此，底都是谈生意的王牌，不可轻易展示。切记!

12．善于应对的诀窍

每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。俗语说“熟能生巧”，任何一件东西，都有许多窍门可寻，前提是你要用心钻研。

（1）尊重对方的“自我”

每个人都希望自己被重视，被尊重，都有“人敬我一尺，我敬人一丈”的心情。因此，谈生意中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定。倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。

承认对方，是一种礼仪，在承认之后，一句“但是’’便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

如世界上第一位女大使科布赖，在她被任命为前苏联驻挪威全权贸易代表时，一次她和挪威商人谈生意购买挪威鲱鱼问题。挪威商人要价高，她出价低。挪威商人深知贸易谈生意的诀窍，卖方喊价高得出人意料，买方往往不得不水涨船高地调整出价，再和卖方讨价还价。科布赖也深深懂得这一“生意经”，于是先承认对方，而后顺水推舟，她说出了两句十分关键的话：“好吧，我同意你们提出的价格，如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用我自己的工资来支付差额。但这自然要分期支付，可能要支付一辈子。”这两句话，在价格问题上起了决定性的作用，使挪威商人面面相觑，然后，一致同意鲱鱼价格降到最低标准。科布赖表面上“顺’’从他们的意愿，其实是“推”出政府来加以拒绝。很显然的，如果对方一定要坚持这个不合理的要价，那么由她个人工资付差额，如果对方认为是合理的，那么她要分期支付一辈子，这实际上是不可能实现的。

面带微笑，也就是谈生意中的态度，也会起到重要的作用c在发言时间上，要注意与对方平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突；发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间；口气要轻松愉快，最好具有幽默感。

（2）循循善诱

在谈生意出现不一致时，便不要以硬碰硬，不要讨论分歧点，而要着重强调彼此的共同观点，取得一致后，再自然地转向自己的主张。你可以从对方的需要出发，从对方的角度提出引诱对方承认你的观点。

下面是一个购买卡车的谈生意。

卖方：你们需要的卡车，我们有。

买方：吨位多少?

卖方：四吨。

买方：我们需要两吨的。

卖方：四吨有什么不好呢?万一货太多，不是挺合适吗?