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真相之九谈大生意2（第2页）

买方：我们也得算经济账啊，这样吧，以后我们要时，再通知你……”

于此，双方只能说“再会”了。

但如果改用下面的诱导方法，结局会大不相同。

卖方：你们运的货每次平均重量是多少?

买方：很难说，大致两吨吧。

卖方：有时多，有时少，是吗?

买方：是的。

卖方：究竟需要哪种型号的卡车，一方面要看你运什么货，一方面要考虑在什么路上行驶，对吗?

买方：对，不过……

卖方：假如你在坡路上行驶，而且你那里冬季比较长，这时汽车的机器和车身承受的压力是不是比正常情况大一些?

买方：是的。

卖方：你冬天出车的次数比夏天多吧?

买方：是的。我们夏天生意不太兴隆。

卖方：有时货物太多：又在冬天的坡路上行驶，汽车不是经常处于超负荷状态吗?

买方：对，那是事实。

卖方：你在决定车的型号时，是不是留了余地?

买方：你的意思是?

卖方：从长远利益看，怎样才能算买了辆值得的车?

买方：当然需要看它能使用多长时间了。

卖方：一辆车总是满负荷，另一辆车从不过载，你觉得哪一辆车寿命长些?

买方：当然是马力大，载重量大的了……

卖方：我们的四吨卡车正符合这个要求。

于是，终于一步一步诱使对方同自己成交。

他用了循循善诱的战略，用一些基本的常识，比如车在冬季坡路上行驶，受压力大，车长期满负荷，会使寿命减短，来促使对方顺着自己的思路走过来，让他越发感觉你所说的如此合理，于是拍板成交。

（3）巧妙地“悬崖勒马”

谈生意桌上，有时会思想急驰，以至于离开了主题，我们知道，这是必须尽早“悬崖勒马”的。怎样做得巧妙些呢?有下面几种方法。

①带回法：你只要说一句“言归正传……”就可以轻松地带回主题，使双方谈论的不至于离题太远。

②还原法：“至于刚才的那件事……”这样一句，就很自然地将话题又转到了“那件事”上。

③重复法：再讨论一下关键点吧!一个“再”字，说明这个关键点仍需讨论，告诉对方自己紧扣着主题。

如果自己的谈话偏离，就要用上面的三种方法巧妙地引回正题。

但是，实际谈生意中，偏离主题也是一种策略，是为了在一些小的议题上让步，而让对方做出更大的让步。比如我方知道对方最注重的是价格，而我方最关心的是交货时间，那么我们的进攻方向可以是支付条件问题，这样，就可以把对方的注意力引到次要问题上，以实现我们最终要达到的目标。

又比如，你关心的是运输问题，而对方的兴趣可能在价格条款上，这时你可以力求把双方的议题引到其他方面。

如果你的对手采取了这种战略，你必须非常警惕，随机应变，比如你可以说：

“请您把这个问题再说一遍。”

“我不明白您的问题。”

“那已经是另外一个主题了。”

“对于这种事情，我没有经验，但是我知道……”

“我回答这个问题以前，你必须先了解一下详细的程序。”

这样一来，及时地把握住了主题，巧妙地“揭露”了对方的“阴谋”。