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五推销的基本途径（第1页）

五、推销的基本途径

在商业企业中，推销占据了营销活动的很大份额，以致于不少的人都忘记了构成营销活动的另一部分——购买。

如何处理好朋友同顾客的关系，历来都有正确与错误的划分。

哈佛指出，要想与朋友做生意时候，如果以为是朋友就可以毫无顾虑地说：“怎么样，今天我们一起吃顿饭，我有一批货想卖给你。”这样做可就错了，这种处理办法只会适得其反，不会成功。反会使朋友对你的言行感到怀疑，由此产生隔阂。

正确地办法是采取藏而不露，露而不发的态度来处理。如果你是一个推销员，就应该善待好友，这样有利于商品的推销，但是不要把朋友当作你的顾客。即使是了解你为人的人认为你是专向他们推销产品，也要让他们觉得这不过是一桩不起眼的生意，我们之间仍然是朋友而不是客户、顾客的关系，友情是第一位的，仍然不提生意。

等到有一天，当你的朋友提出要与做生意时，你才与他合作。这并非是因为朋友觉得欠了情，而通过这些接触，使他们了解了你的工作以及你的公司能为他们提供的服务，而这些作为你公司的客户同样可以享用的实惠，那么与你这个朋友合作做生意何乐而不为呢?

在这里主要是你用自己的行动使朋友们看到了你所做的一切，主动提出与你合伙做贸易也是他们自己的决策。

德国著名的BMW汽车公司，就是采用上述方法，以友好的姿态使他们的高级轿车打进了汽车王国——日本。他们采用的方法不过是将公司生产的轿车分送给日本各界要人，让他们试用一个月再作决定。当然要揽磁器活，必有金钢钻。只要产品性能过硬，是经得起考验的。这样BMN轿车在日本跑便全城，成为日本最盛行的小轿车，

在商业企业中，推销占据了营销活动的很大份额，以致于不少的人都忘记了构成营销活动的另一部分——购买。

朋友，知道你是一位很优秀的推销员吗?既然我们是朋友，我想问：“你能帮我采购一些商品吗?”这里主要是一个观念问题。仿佛购买总不如推销那样令人全力以赴，并充满神秘的色彩，因为为公司花钱总不如为公司挣钱那样令人骄傲，即使通过购买节约了资金与大笔的挣钱相比，是不可相提并论的。其实从资金流动来看，开源与节流的作用同样不可忽视。

如果从理论上讲，推销意味着不断地鼓励人们对某种商品的需求，那么购买实质是反其道而行之，有意否认这种需要——只要条件合适。但是我们不能忽视自身作为购买力所蕴藏的巨大能量。采购是不可忽视的问题，它可以解决资料的短缺。比如我们去购买计算机，当前已是一件再普通不过的事，但它在市场上交易额却不小。为了选好主机与配件，找最好的厂家，妥善安排资金等费尽心思，到后来有的买主却忘记了货比三家，以争取最合理的价格。

对于计算机公司精心准备的设备报价单，有的人甚至不好意思去讨价还价，而付出比零售价还要高许多的钱。

商品的定价并不是固定的，具有很大的变动性，正是如此才适应市场的干变万化。尤其是作为买方，你手中拥有的金钱正是你有力的武器，卖方需要钱，但必须得到你的同意才行，以下因素还会使你在价格谈判中增加获胜的法码。

1）订单金额大小，卖方的纯利润为几成?

2）是现金交易，还是分期付款?

3）所下定单是否是今后合作的开始?

4）卖方是否因为你是巨商而急于与你合作?

5）你是否拥有专利或技术决窍可以改进卖方的产品?

6）是否还有令你中意的商家可以供货?

如果你是一位采购员的话，你一定要借鉴那些有利的因素，把你的采购工作做的大紫大红。所以把握住机遇，好的优势至关重要。

采购员们，你们要自信，客户对商品的需求远远小于公司产品积压而赔钱的急切心情。在交易中，我们应冷静观摩，仔细分析，把生意分成“重要”、“一般”、“基本可以”，从长计议，不要把客户全部算死，要让对方在交易中仍有赚头，以利于彼此加深合作，共同发财。

概括地讲，推销的艺术就是讲顾客爱听的话，购买的技巧则将买方的许诺笔录下来，并写进合同中去，让商家签字履约，当然此时此刻，商家必然会逐字逐句与你弄清楚了。

当今正在攻读哈佛商学院学士、硕士学位的学生们口中非常盛行“绝对没错”这句话。以此来形容那些已万事俱备，只欠东风的商业项目或业务，似乎完全没有必要再动脑筋费神就可以完成了。这样以来，你要记住一句话，切忌大意失荆州的。

如果你是一个推销员你千万不要大意，大意将会把你到成功的距离拉得太长。在现实生活中去找这样的好事，完全缺乏有力地说服力，这主要是：“首先，无论是人或环境都是不断变化，这种变化之快捷，甚至超过常人的判断；其次，或许你决策所依赖的资料早已过时或根本就是不实的；第三，尽管商家与买家精心维持这种业务关系，面对这诱人的利润他们会跑到另一方，如果一直用老眼光来看待，你会“大意失荆州”。

如果有人在你耳边说，这笔业务“绝对没错”，这时，你要大胆去测想他的话题是不是圈套，他的话是不是想把你诱导到错道上去，他的话是不是发自内心，真挚而忠诚的劝告。

以下几例“绝对没错”的事件，可以作为商界同仁警世的教训。

80年代，《美国日报》为扩大报纸发行量，有意提出让报社与通用食品公司联合，让顾客只要到通用食品公司选购几件该公司的食品，就可凭购物证明获得报社免费半年的报纸，并认为这是一个两全其美“绝对没错”的锦囊妙计。多么美的好事情!为何不做呢?但食品公司却没有这样做，该公司的选择正确的原因请详看下面。

当然，为了以防万一，报社要求通用食品公司首先支付5．2万份报纸的费用，对于有人提出万一寄回的购物证明大大超过这个界线，有30万张购物凭证寄到报社，免费赠阅的报纸从何而来呢?对这种询问，报社的发行专家们嗤之以鼻，认为完全不可能。

后来，报社又与肉联厂订下合同，具体情况如下：该项推销计划刚实施的第一周，就有4万人寄回购物凭证；到了第12周，高达50余万人要求免费赠报。为了如此热烈的促销场面，报社的各个部门特别是排字、印刷厂超负荷运转，财务亏损高达125万美元。

如此惨重的教训，告诫人们貌似一马平川的商旅之路，其实布满荆棘陷阱。在万事俱备的情况下，你要看一看东风是不是能刮。

俗话说，饿死的骆驼比马大。背靠大树好乘凉。在这种思维定势驱动下，不少中小企业期望有朝一日能攀上像美国通用电器公司或日本三菱集团这样的大客户，并为此趋之若鹜。他们也许能成功，但成功和失败各占50％。

大公司大招牌，资金雄厚，中小公司与之合作做生意，不仅有利可图，还可以为其他大公司招揽业务。

他们想的多美啊!钱大把大把地捞到，要完全与大公司同坐在一张桌子上煮酒论天下是不太可能的。有笑话说：“面对体重800磅的大猩猩不是你要它坐哪里它就坐哪里，而是它想坐哪儿就坐哪儿。”这个例子说得多好啊!你们攀大公司，大公司的资金雄厚，它能听中小型企业的摆布吗?