小说屋

第2课 竞争博弈 竞争中的负和零和与正和（第2页）

例如，在生活中，兄弟姐妹之间相互间的争东西，其结果就很容易形成这种两败俱伤的负和博弈。一对双胞胎姐妹，妈妈给她们俩人卖了两个玩具，一个是金发碧眼、穿着民族服装的捷克娃娃，一个是会自动跑的玩具越野车，看到那个捷克娃娃，姐妹俩人同时都喜欢上了，而都讨厌那个变形金刚玩具，她们一致认为，变形金刚这类玩具是男孩子玩的，所以，她们两个人都想独占那个可爱的娃娃，于是矛盾便出现了，姐姐想要这个娃娃，妹妹偏不让，妹妹也想独占，姐姐偏不同意，于是，干脆把玩具撕掉，谁都别想要。

可以说像这种情况，在我们的生活中会经常出现，在相处过程中，由于交往双方为了各自的利益或占有欲，而不能达成相互间的统一，使交际产生冲突和矛盾，结果是交际的双方都从中受到损失，“博弈论”把这种情况叫“负和博弈”。如上面所举的例子，姐妹俩互不让步，最后，干脆撕掉，谁都别想得到，这样造成的后果是：其中一方的心理不能得到满足，另一方的感情也有疙瘩，可以说，对双方而言都受到损失；双方的愿望都没有实现，剩下的也只能是姐妹关系的不和或冷战，从而对姐妹间的感情造成不良的影响。

张辉是一家公司的业务员，他为公司跑整整一年业务，年终结算，按原定计划，他可以拿到3万块钱的销售提成，张辉美滋滋地盘算着，这下可热热闹闹地过个好年了。当他要求公司兑现时，却发现老板支支吾吾，一会儿说公司资金周转困难，一会儿说提成比例的百分点算错了，始终不愿马上兑现给张辉。

刚巧，在这时，公司有一笔货款要他去收，差不多也就3万块。张辉心想，既然老板不给他钱，一不做二不休，把钱收了，拒而不交。于是，他和老板由原来的争吵，最后双双动起了拳头，并闹到了派出所。最后的情况可想而知，张辉因私自侵吞公司的货款，按照有关法律条例，被法院判了有期徒刑，而这位说话不算数的老板，也让客户和他的员工纷纷敬而远之，公司的生意从此一落千丈，很快就倒闭了。

真可谓，言而无信，两败俱伤。本来一个好好的公司，因为老板的失信和业务人员对法律的无知，区区3万块钱，造成这样的后果实在是可惜。博弈双方为了争取自己的利益，结果双方谁也得不到。生活中，我们经常见到这样的话，“我得不到的东西，你也休想得到。”通过这种谁也得不到的负和博弈，仿佛双方的心理才得到了平衡。

其实，很多事情是可以通过协商解决的，如上面所兴的捷克娃娃事件，姐妹俩完全可以协商解决，比如，既然两人都喜欢，可以一起玩，把它当成公共财产，也可以娃娃先让姐姐玩几天，再让妹妹玩几天，不至于撕了。当然像业务员拿不到提成，这提成该是自己的就应该去争取，但可通过合法途径来解决。

非零和博弈的应用

非零和博弈是一种非合作下的博弈，博弈中各方的收益或损失的总和不是零值，它区别于零和博弈。

在这种状况时，自己的所得并不与他人的所失的大小相等，连自己的幸福也未必建立在他人的痛苦之上，即使伤害他人也可能“损人不利己”，所以博弈双方存在“双赢”的可能，进而走向合作。

在小溪的旁边有三丛花草，并且每丛花草中都居住着一群蜜蜂。一天，小伙子看着这些花草，总觉得没有多大的用处，于是，便决定把它们除掉。

当小伙子动手除去第一丛花草的时候，住在里面的蜜蜂苦苦哀求小伙子说：“善良的主人，看在我们每天为您的农田传播花粉的情分上，求求您放过我们这一家吧。”小伙子看看这些无用的花草，摇了摇头说：“没有你们，别的蜜蜂也会传播花粉的。”很快，小伙子就毁掉了第一群蜜蜂的小家。

没过几天，小伙子又来砍第二丛花草，这个时候冲出来一大群蜜蜂，对小伙子嗡嗡大叫道：“残暴的地主，你要敢毁坏我们的家园，我们绝对不会善罢甘休的!”小伙子的脸上被蜜蜂蜇了好几下，他一怒之下，放了一把火把整丛花草烧得一干二净。

当小伙子把目标锁定在第三丛花草的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，它对小伙子柔和地说道：“睿智的投资者啊，请您看看这丛花草给您带来多大的收益吧!您看看我们的蜂窝，每年我们都能生产出很多的蜂蜜，还有最有营养价值的蜂王浆，这可都能给您带来很多经济效益啊，如果您把这些花草给除了，您将什么也得不到，您想想吧!”小伙子听了蜂王的介绍，心甘情愿地放下了斧头，与蜂王合作，做起了经营蜂蜜的生意。

在这场人与蜂的博弈中，面对小伙子，三群蜜蜂做出了3种选择：恳求、对抗、合作，而也只有第三群蜜蜂达到了最终的目的。

上述案例告诉我们，如果博弈的结果是“零和”或“负和”，那么，对方得益就意味着自己受损或双方都受损，这样做的结果也只能是两败俱伤。因此，为了生存，人与人之间必须学会与对方共赢，把人际关系变成是一场双方得益的“正和博弈”，与对方共赢，而这样也是使人际关系向着更健康方向发展的唯一做法。

如何才能做到这一点呢？想要做到正和博弈就要借助合作的力量。

有一个人很想知道天堂和地狱有什么区别，于是就企求上帝准许他去天堂和地狱看看，上帝批准了。首先他来到地狱，他看到这里的人个个面黄肌瘦，看起来又绝望又饥饿，使他不得不怀疑这里的伙食是不是有问题。此时正值开饭时间，正有一群人都围着一口大锅，锅里面是肉汤，在每个人的面前都放着一只长勺，一声“开饭”，各自将长勺盛着肉汤就往自己嘴里送，可是这长勺实在太长，怎么送也送不到嘴里，手长一点的也只能添到一点点边沿。一顿饭下来，个个还是饿得肚皮贴着肚肠。于是，他又来到了天堂，这里的人个个脸色红润，白白胖胖的，另外他还看到了令人感动的一幕。跟在地狱里看到的一样，也是一群人围着一口大锅，锅里也装满了肉汤，也是每个人一个长勺，可唯一不同的是，他们拿着长勺不是往自己嘴里送，而是往对面人的嘴里送，这就形成了一幅相亲相爱，互帮互助的画面了。

从上面博弈的结果来看，同样是一群人，却存在着天壤之别。在这场博弈中，他们都有如下的选择：其一，双方之间互相合作、获到各自利益；其二，互不合作，各顾各的，自己努力来获得利益。我们可以看出，在这场博弈中，也只有那些互相合作，相互帮助的，才能够真正达到双赢，走向正和博弈。事实上，正和博弈正是相互合作的，非对抗性博弈。而对于人际交往来说，要想取得好的效果，就应该采取这种非对抗性的博弈。可以说，在这个世界上，没有一个人可以不依靠别人而独立生存，本来就是一个需要互相扶持的社会，先主动伸出友谊的手，除发现原来四周有这么多的朋友。在生命的道路上，我们更需要和其他人互相扶持，共同成长。

因此，在发生矛盾和冲突时，如果能从对方的利益出发，能从良好的愿望出发，便能使人际交往达到互利互惠的“正和博弈”状态。就是说，在人际交往中，要达到效益最大化，就不能以自己的意志作为和别人交往的准则，而应该在取长补短、相互谅解中达成统一，达到双赢的效果。

例如，夫妻之间的互利互惠，可以使彼此间的感情更亲密。曾有一对夫妻，妻子是个瘫子，丈夫是聋哑人，外人看来他们应该很不幸，但他们却生活得很幸福。譬如他们要去镇上买一些日用品，由于丈夫不会说话，当然不好交际，所以，在去镇上买东西的时候这个聋哑丈夫一定会骑着三轮车，让妻子坐上，到了要买东西的地方，妻子便坐在三轮车上谈价钱购货物。更可贵的是，他们从来没有因为某件事情而发生过争吵，为什么呢？这倒不是因为他们有多大本领，而是因为他们能互相补充彼此之间的缺陷：妻子走路不方便，丈夫有强健的身体；丈夫不会说话，妻子有很好的口才。由于他们能取长补短，所以他们在一起仍生活得十分的美满。这种互利互惠的情况，便是“正和博弈”。

所以，为了短期胜利，建立共同利益，为了长远成功，建立良好关系，也就是拥有博弈中的双赢思维。拥有平等、互惠的思想

从零和博弈走向正和博弈

零和博弈是一种不是你输，就是我赢的博弈。正和博弈是一种双赢的博弈。许多看似不是你输就是我赢的零和博弈是可以通过合作来走向正和的。

在70年代后期的博士伦公司大举进攻其他隐形眼镜生产商并取得巨大的成功。然而，这却使每个弱小的竞争者都卖给了大公司，结果它现在面临着更大的竞争者。公司损害了其邻近的对手并取得成功，但又引来更难对付的对手。

博士伦的这一举动直接导致了整个隐形眼镜产业的衰落，整个产业以博士伦为大，产业之间缺乏内部的技术交流，博士伦不得不独自承担产品的技术研发费用，隐形眼镜产业没有竞争机制，导致了技术上的落后，而后，整个隐形眼镜产业受到传统镜框眼镜的大举进攻，隐形产业的市场大幅萎缩。为了扩大隐形眼镜产业的市场占有率，博士伦又不得扶持一些竞争对手。

在这故事告诉我们，不要想一口吃了竞争对手，竞争对手之间也可以由零和博弈走向正和博弈。要实现由零和博弈到正和博弈，要注意以下三点。

首先，别见利忘义，做人之本，心存善良。在人际交往的博弈中，之所以会出现“零和博弈”，大多是因为人的见利忘义，想图谋别人的利益，而这样人往往从一开始就心存恶念，不安好心，整天想着算计别人，也自然会用欺诈的手段来达到自己那让人所不齿的目的。

其次，就是要心胸开阔，能够互相体谅。这也是在人际交往中，避免发生“零和博弈”的一个重要原则。其实很多事情，就是由于人们心胸不够开阔，遇事不够理性造成的，例如，邻居之间，如果一方心胸开阔些，另一方体谅一点，就不会发生邻居间感情不和的事情了。

最后，就是诚心对待别人，即所谓忍一时风平浪静。人与人交往，无论在什么时候，都要以诚相待、容忍对方，一些事总会有雨过天晴的那天。

曾有一位官员夫人，她的一个邻居总喜欢计较小事。一日，她发现局长夫人手提的小筐与自家的相似，而自己的小筐又于几日前不见了，就问官员夫人是否错拿了自己的筐，官员夫人虽知其真相并非如此，但也了解邻居的脾气，便什么话也没有说，只是笑眯眯地把筐送给了邻居。

后来，邻居发现了自己的那个筐，便十分抱歉地将筐还给了官员夫人，而官员夫人仍是笑嘻嘻地说了句：“不是你的，那我就拿走了。”

这位官员夫人把握关系的分寸是十分合适的，关键不在于那个筐到底是谁的，而在于多用一份心思，多体谅别人，做到恰到好处，人与人之间自然而然地就会相处得很好。和美的人际关系是靠自己点滴用心积累而成的，何不站在对方的立场上，多为他人着想一点。事实上，体谅别人并不难做，我们应该放宽眼光，远望才能有更多收获。古语有云：“塞翁失马，焉知非福？”为了有和美的人际关系，更不必对小事斤斤计较，多为他人想一点，你便会拥有灿烂而愉快的生活。

总之，面对博弈中的人际关系，一定要理性地分析，不可为了一己之利，或一时的胜利而使良好的人际关系呈现出吃掉一方的“零和博弈”现象。