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第5课 谈判博弈 在交涉中做一个占据优势的强者（第2页）

有效的威胁可以促使谈判成功，使事态向自己希望的方向发展，但不可信的威胁则于事无补，甚至可能将对方越推越远。

在欧洲中世纪时，决斗还很流行，尤其是为美女而决斗，胜利者将会赢得美女的芳心。但无论是用枪还是用剑进行决斗，如果双方都不愿放弃，那么最终的结果就会两败俱伤，甚至是同归于尽。在这种斗中，最佳的方式就是要让对手相信你一定会取得胜利，给对方足够的威慑力，使对方知难而退。这种博弈在谈判时多有应用。

一名15岁的中学生小周夜间回家，打开家门的时候，发现父母在，而房门洞开，房间里还有搬动东西的声音。小周心知不妙，他探头往里一看，发现一个男子正在翻箱倒柜，似乎是在找值钱的东西。这时，那名男子也发现了小周，他马上操起放在身边的菜刀，瞪着小周。小周先是一阵惧怕，但他迅速平静下来，大声喊道：“把刀放下！”没想到这一声居然让那男子浑身一震。

小周见状马上镇定下来，他想也许盗贼现在比自己还害怕，便继大声说：“老实告诉你，我朋友就住在隔壁，我可以马上叫他们门把你抓起来。你要是真动刀子，那就不是偷东西而是抢劫，少说也要判年五年的！如果你现在放下刀，我可以给你投案自首的机会。你马上把刀贴地扔过来！”

小周的话让那名男子犹豫起来，过了一会儿那名男子就泄了气。这时，邻居们听到动静都赶了过来，男子见人真的来了，马上乖乖地把刀扔了过来。小周存邻臣们的帮助下，顺利地把窃贼送到了派出所。

15岁的中学生小周之所以能用几句话擒获盗贼，就是得益于他的有效威胁。他先是用一声恐吓吓住了窃贼，给忐忑不安的窃贼造成来者不善的气势，然后用自己掌握的法律知识来吓唬对方：如果真动刀，事情的性质就会变得很恶劣，处罚也相应的加重；如果束手就擒，就能够减轻处罚。而且这时因为小周刻意传声给邻居，所以邻居及时赶过来。在这样不利的形势下，窃贼自然乖乖地束手就擒。

但需要注意的是，如果想让对方退却，我们所施予的威胁必须是可信的，不能无中生有或威胁过度。比如在一堂博弈论课上，—教授对学生们说：“你们每个人需要给我10元钱，否则我就要去自杀。”学生们哄堂大笑，因为他们觉得他在开玩笑。他的威胁是不可相信的，如果他真想以自杀威胁来讹诈学生的钱财，他该怎么做才能成功呢？起码他可不能简单地口头说说而已。博弈论中评判是否可以一个人的标准，不是看他说了什么，而是看他做了什么——行胜于言。所以教授应该爬到高高的教学楼顶，翻到栏杆外，站在危险的边缘，然后再提出让每人给他10元钱。这时候学生们（至少是大部分）就都会乖乖地掏出10元钱来。因为他的威胁变得可信了——他现在随时有生命危险。

这说明，有效的威胁可以促使谈判走向成功，使事态向自己希望的方向发展，但不可信的威胁则于事无补，甚至可能将对方越推越远。

甲公司因为公司规模扩大需要定购一大批电脑，为此他们找到了一家电脑公司。在谈判开始之前，甲公司对这家电脑公司进行了详细的调查，最后得知，这家公司因为某种原因积压了一大批电脑，但短期内没有其他大客户。谈判开始以后，甲公司提出了成交价格，但电脑公司以这样的价格过低为由拒绝了，谈判由此进入僵持状态。后来电脑公司为了尽快促成交易，便在谈判桌上向对方施压，告诉对方另外还有几家公司想要定购电脑，而且数量很大，如果再拖下去，电脑公司就将与另外几家客户签约，到时候电脑公司在短时间内就没有货源给甲公司了。电脑公司本以为这样的威胁可以让对方尽快让对方下定决心购买，没想到对方的谈判人员听了电脑公司的威胁后，马上结束了诊谈判，并很快以电脑公司可以接受的价格从其他电脑公司买到了需要的电脑。这让该电脑公司后悔莫及。

在这个案例中，甲公司已经掌握了电脑公司的重要信息，知道它根本无法实施这个威胁，所以，电脑公司的威胁就是无效的。可见，要想使自己的威胁起到应有的作用，就要让对方意识到自己有足够的量去实施这个威胁。

在商场竞争中，有一个“报业博弈”也是运用了其中的妙处：1994年，传媒大亨鲁伯特·默多克试验性地在斯塔滕岛把旗下的《纽约邮报》的零售价降到了25美分。没过多久，竞争对手《每日新闻》出了反应——它并没有降低价格，而是把价格从40美分提高到50美分。这件事在他人看起来有些离谱，外界媒体《纽约时报》发表评论说：“看起来《每日新闻》是在刺激《纽约邮报》继续在全纽约降价。”

这究竟是怎么一回事呢？故事还要从最开始的时候说起。最初份份份报纸都是40美分的价格，但默多克却认为要想减少运营负担，报纸的零售价应该涨到50美分更合适，于是他便率先采取了行动。而《每日新闻》则借机停留在40美分的价格上没有涨价，结果《纽约邮报》失去了一些订户，并且还损失了一些广告收入。

默多克当时认为这种情况不会持续多久，但是《每日新闻》却一直处于按兵不动的状态，因此默多克颇为恼火，他认为需要显示一下力量，让《每日新闻》知道：如果有必要，他有能力发动一场报复性的价格战。当然，如果真的发动一场价格战，那么对自己的收益也会造成一定的损害，形成两败俱伤的局面。所以，他的目标是让《每日新闻》感到威胁的可信性，但又不投入真正战斗的费用。于是默多克便设计了一种让《每日新闻》提价的战术，进行了一次试探性的力量显示：结果就是我们在故事开头提到的那一幕，在斯塔滕岛上把《纽约邮报》的价格降到了25美分，显然，销量就会立竿见影地上升。当然，《每日新闻》也认识到了其用意。

对于《每日新闻》来说，利润大幅下降是必然的结果。这次斯塔滕岛行动之后，出于对后果的考虑，《每日新闻》放弃了投机心理，采取了明智的策略，也将报价提高了10美分。因为它既不敢也不愿激怒默多克，但对它来说，涨价也并不吃亏。从博弈双方的情况来看，这正是威胁策略下双方所得的结果。

保护好自己的信息

在谈判中，掌握对方的信息是至关重要的，但更重要的是要保护自己的信息，这样才能不被掣肘。

对于博弈的参与者来说，信息拥有量的多少决定了博弈的胜负，谁掌握了足够的信息并使之得到恰当应用，谁就能成为最终的获胜者。因此，作为博弈的参与者，为了不让对方看透自己，最好的方法就是采用各种手段，让对方无法摸清自己的底细，这样自己才能在博弈中取胜。同样的道理，博弈的另一方也会采用种种策略，尽可能多地隐瞒一些于己不利的信息。

1984年，山东掖县土山镇农民娄维川从青岛得知，日本某纺织株式会社即将向我国出售先进的塑料编织袋生产线。于是，他马上到青岛、潍坊等地那些曾经进口过类似设备的国企进行实地考察，详细了解这种塑料编织袋生产线的性能和运转情况，以确认它是否适合引进。最后，娄维川决定引进生产线。

1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成了购买塑料编织袋生产线的口头协议。1985年4月5日，娄维川一行人在山东青岛与日方开始谈判。

经过了一周的技术交流后，双方的谈判终于进入了实质性阶段。日方主要谈判代表是该纺织株式会社国际业务部的中国课课长，他首先站起来报价说：“我们的生产线是由日本最守信誉的三家公司生产的20世纪80年代先进水平的产品，设备总价是240万美元。”日方报完价就冷傲地笑着，脸上流露出不容置疑的神情。娄维川心想，真是够吓唬人的，中国以前进口的同类设备最贵的也不过180万美元，最便宜的仅仅140万美元，真是见了“土老帽”就狮子大开口了！

娄维川不动声色地站起来朗声说道：“据我们掌握的信息，你们提供的设备的性能与贵国某会社所提供设备的性能完全一样，而某厂购买该设备的价格比贵方的开价便宜了一半。因此，我提请你重新出示价格。”

日方代表听罢面面相觑，随后宣布暂停谈判。

当天晚上，日方把曾经卖出的各类设备的价格开出了一张详细的清单。第二天，谈判开始的时候，他们报出了180万美元的价格。但娄维川对此很不满意，双方经过激烈的争论，最后将价格压到了130万美元。

这时，日方表示这是最低价格，无法再往下降了。在随后的1I：9天里，谈判谈谈停停，双方一共谈崩了35次，但仍未能达成一致乏的意，谁也不愿意让步。

这让娄维川很苦恼，他想：“是否到了该签字的时候了？”但旦他又有些不甘心，于是仔细回顾谈判整个历程。他猛然发现前一段时间差不多都是日方漫天要价，而自己却只能就地还价，始终处于被动的地位，这让对方以为自己只能依赖该公司的产品，以至于根本不愿做出进一步的让步。想到这里，娄厂长灵机一动，想出一条好计策来，他马上和另一家外国公司进行了洽谈联系，但事实上这不过是做做样子已。日方很快就捕捉到了娄维川的这一动作，于是，他们的开价立即降到了120万美元。

在当时，这个价格已经很低了。但娄维川得知这时还有另外几家外商正在青岛竞销同样的编织袋生产线，他认为这是一个对自己很有利的形势，自己只要紧紧把握住这个机会，就很有可能迫使日方进一步的降价。，

但日方对此坚决不同意再让步，谈判桌上的争斗渐趋白热化，整整一个上午过去了，日方代表变得怒气冲冲：“娄先生，你已经四次压价，总价从240万美元降到120万美元，已经降了太多，可以说已经仁至义尽了。现在你们还要要求降价，实在太苛刻了，我看你们根本没有合作的诚意！”说完，他气呼呼地把手中的提包甩在桌上。

这时，娄维川也生气地站了起来：“先生，请你记住，中国人不再是几十年前的任人欺凌的中国人了，你们的价格和你的态度，都是我们不能接受的！”说完，娄维川也怒气冲冲地把手中的提包甩在了桌上。那提包的拉链没拉上，被他一甩，装在包里的那家外国公司的设备的资料与照片就撒了一地。

日方代表一看马上就变了脸色，他急忙拉住娄维川赔着笑说：“娄先生，我已经没有再降价的权限了，请让我请示请示厂里再商量吧。”娄维川毫不让步地说：“请转告贵厂，我们对这样的价格不感兴趣。”说完，娄维川抽身便走了。

第二天，日方没有一点动静，与娄维川一起来谈判的人有点沉不住气了。他们害怕真谈崩了，之前的工夫就白费了，况且120万美元的价格已经很低了。但娄维川坦然地说：“沉住气，明天上午会有消息来的。”

果然，第二天一早日方就请中方暂时不要和其他公司谈判，说厂领导正和生产厂家进行协商。

当天下午，日方宴请娄维川一行并宣布了第五次压价，娄维川马上提出异议，表示日方再降价5%方可成交。不过娄维川也知道日方代表正承受着来自自己和厂方的双重压力，便主动表示：“你们是远道而来的客人，应该由我们来宴请你们，我们包了这次宴会的费用，但价格问题请你再恳请一下。”

最后日方经过再次请示，无奈地宣布价格再让3%，这样，日方的开价已经从最初的240万美元降到了110万美元。娄维川也知道这已经是最后价格，不可能再降下去了，便与日本代表握手达成了交易，还提出由日方承担日方来华安装设备所需的全部费用，这样最终的实际价格相当于在110万美元的基础上又降了不少。

从双方博弈的过程中可以看出，娄维川之所以能够取得谈判的胜利，就是因为他事先已收集了大量关于对方的重要信息，却始终把自己的真实意图隐藏起来，并用假信息来迷惑对方，让对方以为他要和别的商家谈判。等到时机成熟的时候，娄维川就果断地向谈判对手提出了让价的要求，使对手手忙脚乱，最终对自己的决定产生疑惑，并败下阵来。

可见，在谈判中，掌握对方的信息是至关重要的，但更重要的要保护好自己的信息，使对方弄不清楚自己的情况而无法采取有效的应对措施，这样就可以把对方置于被动的地位。