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第10课 警察与小偷 博弈中的猜心术（第3页）

大家都知道，每到年终，公司就会考评员工，并让各个部门将自己部门表现优秀的员工报上名来以便奖励。几乎所有的公司，都对每个部门报送的优秀名额做出了限制，为什么会有这样的限制？原因在于各个部门在报送优秀名额上也存在囚徒困境问题。给定其他部门多报，我部门也应多报才有利于我部门员工；给定其他部门不多报，则我仍选择多报也是好的。结果多报是每个部门的优势策略。为了限制多报，公司只好限定每个部门的名额。

学校的情况也是如此，近年来许多大学出现学生成绩“涨水现象”（即给予过高分数），为什么呢？因为就业形势加剧，给予学生一个好分数总是对学生就业多少有点好处的，给定其他学校给学生比较客观的评估，我校把分数拔高是有利的；给定其他学校拔高分数，我们更应拔高分数，否则就会面临不利。结果是大家都拔高分数，除了使分数失去信号作用外，实际上并未改善大家的相对就业处境。君不见，这些年的大学毕业生，谁都可以拿出一大堆荣誉证书，但是谁都可以拿出证书的效果其实并不比大学都拿不出证书的效果好。

二、“面子工程”是必需的

当新加坡不是很穷困时，该国总理是通过修剪整齐的灌木丛来吸引外资的。这个总理要求，从机场到饭店的道路一定要好好维护、整修，而他这样做是为了让外国觉得新加坡人“能干、守规矩，很可靠”。

经过精心修剪的灌木丛当然无助于新加坡增加跨国公司在当地的投资，可是潜在的投资者一眼就可以看到从机场到饭店整齐的灌木丛，这和了解新加坡的贪污程度相比，这种整齐的灌木丛更容易看出来。有趣的是，国外投资者明白新加坡当局知道他们会观察从机场到饭店这条路的状况。因此，如果新加坡连花时间去整理这条路都做不到，这就表示这个国家将业不会费心给外资什么帮助。

这些灌木丛是新加坡人做给外人看的，它就如同一本书的封面和目录，从封面和目录来判断一本书的好坏很容易，这比你全部读完这本书后，再作评论要省事得多。翻一本书的目录及封面只需花几分钟就行了，因此，封面及目录就是一本书内容的信号。

三、质保书的作用

质保书有什么作用呢，质保书是商品质量的保障，它向市场上传递了这样一个信号，我生产商品的质量是可靠的，值得依赖的。这样有质保书的产品就比没质保书的产品获得更多的市场优势。

下面以二手车市场为例（在后面的章节我们还要详细讲解），假设买主可以向二手车商买到两种车，一种是低质量的车，另一种是高质量车。低质量车将来需要大量的维修费用，高质量车则不需要什么维修费用。低质量的售价是2000元，高质量的售价是5000元。假设车商知道车的质量，但买主并不知道。而要判断车质量的高低，对汽车进行检查要花费大量的费用，这样买主不划算，如果买主得不到相关的质量信息，认为这些车质量是一样的，消费者就会接受3500元的平均价位，厂商就无法因“高质量车”而获得利润，于是容易形成“劣币驱逐良币”的效应。

为避免出现这种现象，车商就可对质量高的车提供免费的质保书，并保证负担所有的维修成本。而卖低质量车的车商则不愿意提供质保书，因为那样会让他负担一大笔费用。因此，买主应该相信免费质保书就代表汽车不是低质量车。要注意的是，如果汽车的质量很好，质保书是不会增加任何成本，所以当买主买下汽车后，公司就不用提供任何的优惠。可是质保书却有很重要的作用，因为它发出的信号代表了汽车的质量。

虚晃一枪，信号发出的策略

一、干扰信号的作用

干扰信号是为了干扰敌人，让敌人做出错误的判断。三国时期，诸葛亮为了让曹操走华容道，故意在大道上放起了烟火，迷惑曹操，让他认为大道上有伏兵，从而把曹操误入了华容道。干扰信号使得好，可以起到迷惑对手的作用，但利用得不好，反而会把自己的一些信息透露出去，这在市场竞争中表现得尤为突出。

假设潜在的竞争对手要在你的市场内的几家商店里试销产品，这些试销的结果会为竞争对手提供该不该进入你市场的信号。什么时候你应该干扰这种对市场的测试？如果你可以暗中做手脚，以不正当的手段导致对手试销的失败，那么，你就可以在竞争中占到上风。但是，如果你做手脚而被对手发现，情况又会怎样呢？

例如，干扰对手对市场测试的唯一办法就是在他卖产品的地方，大幅度调整你产品的售价。只要随机调整你的售价，你就可以阻止对手从试销中取得任何有价值的信息。但在发出明显干扰前，你必须先判断对手在没有任何信息的情况下会怎么做。也许他已有90%的可能性进入市场，而试销只是为了保证自己没有误判形势而已。在这种情况下，进行明显的信号干扰只能让对手更加确切地要进入市场。而如果竞争对手几乎已经确定自己不会进入，试销只是为了知道你是不是比他原来想象的要弱，情况又会变得如何呢，如果他几乎确定自己不会参与竞争，你也不让他取得任何新信息，此时他会远离你的市场吗？很不幸的是，如是你以大动作干扰对手的试销，他必定会得到宝贵的信息。他会觉得，他会认为，你是因为很怕他才故意干扰他的信号。你的对手可能会把你干扰信号的行为解释为你很怯懦，并因此进入市场。

当你的对手希望得到多方面的信号时，发出干扰信号最为有用。先假定你的竞争对手有很多种不同的产品可以卖，但他不确定要在你的市场上卖哪一种。在花了巨大成本的情况下，他制作了好几种样品，并把每种样品拿一不同的店里去卖。如果此时你进行信号干扰，例如，分别在不同的地方大幅降价和涨价，你就会使对手很难制定出进攻策略，因为他不知道哪种样品在你的市场上会很畅销。当对手的决定只有进入或不进入的二元选择时，你就会很难发出明显的干扰信号，因为这种干扰等于在告诉他，他应该进入市场。但如果对手的决定是多元的，那么发出干扰就会很有效，因为它虽然会透露你的忧虑，但也会使对手判断不出怎样与你竞争才最好。

二、压力下方能露出人的真面目

人在平常时，都在展现人人想见的一面，他往往会把自己的内在情感藏得很深，特别在遇见陌生人或别人要对他进行考核时，在这种隐藏性表现得尤为突出。那么如何让人展现自己真实的一面，给他一定的压力，只在压力之下，他才会情不自禁地露出自己的“本来面目”。

阿喀琉斯是希腊最伟大的“战神”，有一个预言，没有阿喀琉斯的参战，特洛伊是攻不破的。阿喀琉斯的母亲忒提斯女神知道儿子会死于特洛伊战争，就给儿子穿上女孩的衣服，把他送到斯库洛斯岛，交给国王吕科墨得斯。吕科墨得斯见他是个女孩，便让他跟自己的女儿们一起生活，玩耍。后来，他在下巴上长出毛茸茸的胡子时，他向国王的女儿得伊达弥亚说出了自己男扮女装的秘密。两人于是萌发了爱情。岛上的居民还以为他是国王的一个女眷，实际上他已悄悄地当了得伊达弥亚的丈夫了。

当特洛伊远征动员时，预言家卡尔卡斯透露了阿喀琉斯的住处。于是希腊人派奥德修斯和狄俄墨得斯去动员他参战。两位英雄到了斯库洛斯岛，见到国王和他的一群女儿。可是，无论两位英雄眼力如何敏锐，仍然认不出哪个是穿着女装的阿喀琉斯。奥德修斯心生一计，他叫人拿来一箱珠宝，箱底藏了一把宝剑，放在姑娘们聚集的屋子里。当姑娘们挑选珠宝时，他命令随从吹起战斗的号角，好像敌人已经冲进宫殿一般。姑娘们大惊失色，逃出了屋子。只有阿喀琉斯依然留下，本能地操起箱里的宝剑。这下他暴露了自己的身份，只得同意参加希腊人的远征。

奥德修斯通过给阿喀琉斯施加压力，让他露出了马脚。因为，奥德修斯知道，当阿喀琉斯遇到压力时，他就会崩溃而显出军人的本色。

这种伎俩的实际用途很广，包括面试人员向应聘者提出非常尖锐的问题，以观察他是否有应付压力的办法，或者是经理会问员工，谁愿意多花时间接受新项目，如果有员工中顾着讨好上司而没有多作考虑，可能就会自愿接受新项目，而浑然不觉自己透露了什么信息。这些例子的重点在于，当人必须进行瞬间反应时，可能就会露出马脚。

如果有供应商一直向你出售低质量商品，你就可以使出这个出其不意的招数，宣称它不可能做得更好了。或许你可以在开会时告诉供应商说，鉴于下一批商品非常重要，绝不能有任何瑕疵，如果它能做到这一点，你就会付它双倍的价钱。如果供应商不是太机警，她可能会照办不误，这样你将证明它真正的实力。

二、让对手害怕的信号

动物有时也会演化出某些特征，使它们成为某些信息的信号。例如，当羚羊看见猎豹时，因为害怕被吃掉会试图逃跑，不过，一些有经验的羚羊见到猎豹时，反而会经常地在空中跳50厘米高，这种行为的是解释是，羚羊想让猎豹知道，它能轻易地逃出猎豹的追逐。羚羊就通过这种跳跃动作使它与其他不灵敏的动物产生了区别，这作为一种信号告诉猎豹，它不应该浪费体力去扑杀羚羊了，还是找一些容易捕杀的猎物吧。猎豹虽然无法直接看出潜在猎物的体能，但它可以观察猎物的表现。假设猎豹没有机会抓到可以使出这一绝招的羚羊，不去追跳跃的羚羊对猎豹来说就是“理性”的做法。而如果羚羊在跳跃时所花的体力比逃跑时更少，那么跳跃在进化上就是很明智的策略。

北杏盟会本是齐桓公称霸的开始，但期间却闹出一个戏剧性的事情，盟会的主角鲁国中途逃脱了，齐桓公面对这样的尴尬大发雷霆，发了一通火之后，听到管仲的话，也感觉到生气发怒于事无补，心中的理想若是不能实现，只能终身痛苦。于是，从长勺战役后，他首次冷静地思考，询问管仲：“如何讨伐鲁国？”

鲁国并不是可以用强大的武力解决的小国，齐国和鲁国的军事实力相当，虽然齐国现在可能略胜一筹，但以往的战例是鲁国二胜一负，齐桓公因此担忧地问。

管仲说以军事实力来看，的确未必能打赢鲁国，而且鲁国人才比较多，又知礼仪，一旦国难，全国百姓必将站起来抵抗。

管仲想警戒一下鲁国，鲁国北部的那个小国，叫“遂”，离鲁国国都比较近，属于鲁国的附属国。何为附属国？就是受大国监管，但完全具有独立的政治权力，只是因为国家太小，后来这样小的国家逐渐就被管制，被吞并了。

古语有云：杀鸡给猴看，这只鸡就是“遂”，但是杀鸡的真正意图是去责备这只“猴子”不听话，如果再不听话，鸡就是它的下场。齐桓公就装模作样地率着大军，扛着一面招摇的大黄旗，威风凛凛地立在了鲁国东北面的边境上，没有发起任何的进攻，就好像武林盟主带着人举着旗先到达要讨伐的邪教门前，也不说我是来讨伐的，就是驻扎在那里。

鲁国政府望着齐国的大军不进也不退，一声不吭地驻扎着，也不知道是不是来攻打的，但八九不离十，早做好了防备，正处在那种尴尬难受的位置。人家不说是不是来攻打的，就不好出击，出击了，人家反咬一口说你侵略，可能不是攻打你的，那就是糊涂地吃亏。所以，鲁庄公和他的政府都很别扭，猜测多半是因为盟会没有参加，也听到各国的一些消息，齐桓公要讨伐这些不来参加会议的国家。

说起来，鲁庄公也是有点冤，盟会主题是给宋桓公定位，不是什么要紧的事，而且鲁宋两国没有什么交情。再一个，听说齐桓公要在盟会上立盟主，如果去了，不选齐桓公肯定会惹毛两国关系，这么一来一去的利害关系，他干脆就不去了。这一不去，没几天，齐桓公不声不响地把军队结集到他门口了。