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第11课 重复博弈 是要一锤子买卖还是要长期合作（第2页）

既然没人想倒霉，合作也就无从开始。实际上，无论一个博弈将会持续多长时间，只要大家知道终点在哪里，结果就一定是这样。

深谙策略思维者懂得瞻前顾后，避免失足于最后一步。假如他预计自己会在最后一轮遭到欺骗，他就会提前一轮中止这一关系。不过，这么一来，倒数第二轮就会变成最后一轮，还是没法摆脱上当受骗的问题。

现在，最后两个阶段的情形已经确定。早期进行合作根本无从实现，因为两个参与者已经决心在最后两个阶段作弊。这么一来，在考虑对策的时候，倒数第三步实际上就会成为最后一步。遵循同样的推理，作弊仍是一种优势策略。这一论证一路倒推回去，不难发现，从一开始就不存在什么合作了。

但是在这个故事中，剃头匠为什么会上当呢？在现实世界里，所有真实的博弈只会反复进行有限次，但正如剃头匠不知道客人下一次是否还会光顾一样，没有人知道博弈的具体次数。既然不存在一个确定的结束时间，那么这种合作关系就有机会继续下去，实现阶段性的成功合作。要想避免信任瓦解，千万不能让任何确定无疑的最后一轮出现在视野所及的地方。只要仍然存在继续合作的机会，背叛就会被抑制。

重复博弈下合作伙伴的选择

虽然在重复博弈下，自私的个体更容易走向合作。但这并不意味着我们对合作伙伴就不应作出选择了。在重复博弈中，我们就尽量选择那些目光长远，注重未来发展的人合作，而不应该选择那样目光短浅，只注重眼前利益的人。有人说选择合作伙伴就应该像选老婆一样，精挑细选。

老婆和合作伙伴有许多共同点的，首先，合作伙伴是自己最亲密的人，属于兄弟加战友式的关系，老婆也是。其次，合作伙伴是能知道自己秘密的人，老婆也是。第三，好的合作伙伴和好老婆一样是可遇而不可求的。

那应该如何挑选合作伙伴呢？

看脾气，性格人的脾气性格生来就很难改变，人的所作所为和性格有必然的联系，做生意切忌相互猜疑，爱嫉妒，易怒，反复，斤斤计较的人一定不能选做合作伙伴。同时有话闷在心里烂了也不说的那种人也不能选择。

（2）看他的兴趣爱好看人不能单凭某点就下结论，对兴趣爱好的观察是辅助的考察，爱好赌博和喝酒的一律要淘汰出去，作为对男性的考察也应该把他对异性的看法列在其中，好色的，爱鬼混的人也不能选择。

（3）看他对事业的理解有的人认为做事情就是做事情，没什么目的和看法，这种人短期合作倒还可以，长期合作就不太妥当，胸无大志的人可能在新技术的引进和革新上给你添加不少阻力。

（4）看他的过去的经历人的经历是财富，无论好或坏的经历都应该是其人生道路的折射，此项考察应该多注意他对生意门路的看法及他经商天赋的流露。

（5）从侧面了解他的为人了解一个人，最好的办法就是走进他的朋友圈，看看他的朋友和身边的人对他的评价和看法。当然不要只单单了解他的朋友的评价，他的对头对他的评价或许更真实一些。

（6）从他的消费习惯看他对钱的态度一直以来，笔者始终认为看一个人怎么花钱，就知道他是怎么挣钱的，有大手大脚花钱习惯的人要谨慎选择，有挣多少钱就花多少钱甚至花没挣到钱的人，一定不要选择。

（7）从他对家庭的态度了解他的道德不能做到关心家庭，爱护家庭，维护家庭的人尽量少合作，对父母不孝顺的人一定不能选择，对子女不关爱的人要谨慎选择，个人道德素质是其做事情的准绳，如果人要是在这些方面都做得很差，即使能力再强，难免也有倒戈的时候。

（8）看他有没有共同进退的品质有句话说的好，宁可要不能同苦能共甘的朋友，也不要能同苦不能共甘的朋友，好多合作的人不是因为在困难时期不能共患难，而是等富贵来了以后却相互的算计，到头来更是让人寒心。

（9）从他的个人文化修养看他有没有独立做事情的决心对合作者文化水平的考察虽然不是特别重要，但是为了长久，有一定文化涵养的合作者也显得很格外重要。我们也可以这样分析假如你不和他合作，他能不能单独做这个事情？假如你不和他合作他有没有别人可以选择？还有没有别人愿意和他一起做事情。

（10）从他的综合实力看有没有合作的必要要综合起来评价，凡是在性格，习惯，为人，处世，个人能力上有欠缺的人要妥善选择。选择合作伙伴是投资走出的一大步，笔者认为应该坚持宁缺毋滥的原则。

重复博弈下的欺骗，合作还是合谋

在重复博弈中，我们当希望双方都能为了组织的共同利益而奋斗，但有些合作伙伴却为了自己的利益，与他人勾结起来损失组织的利益，这样合作关系就变成了合谋。

这种关系在委托－代理关系中体现得尤为明显，如果代理人的合作行为不利于委托人的行为，那么这种合作行为就被称作合谋行为（collusivebehavior）。例如，两个员工互相帮助提高产量，是有利于委托人的，这是委托人所愿意激发的“合作”行为；两个员工相互勾结协商均不努力来骗取委托人的奖金，那么这种合作行为对委托人是有害的，被称为合谋行为。也就是说，合谋行为本身也是一种合作行为，但却是委托人所不愿看到的合作行为。

现实中有很多潜在的合谋行为，或者潜在的合谋威胁。比如中低层员工可以联合起来蒙骗公司高层；大股东可以和管理层相互勾结掠夺中小投资者的利益，执法监察机构可以被收买而与违法企业沆瀣一气；警匪勾结、猫鼠共谋等社会现象也非常普遍。

那么，委托人又如何防范合谋行为呢？首先必须承认，并不是每一种合谋我们都有办法解决，但是我们的确有一些防范合谋的基本思路。这些思路均可从我们现实的博弈中看到其影子。

一种防范合谋的方法是设置标杆。假设一个老板让两名员工展开工作竞赛，为此老板设置了一笔奖金。员工的业绩会受到随机因素和其努力两方面的影响。显然，两个员工都努力，则各自赢得奖金的概率为50％，但都付出了辛苦的劳动；如果他们都不努力，则仍各自有50％的概率得到奖金，却不必付出辛苦的劳动。因此，他们有可能合谋不努力。而此时为了防止员工的合谋，老板可以设置一个业绩标杆，即要求产量达到某一个标准并且是胜出者才能获得奖金。两个员工合谋不努力就不再是最优的策略。

防范合谋的另一个方法是虚拟竞争对手。这是在帝王时代皇帝控制外征将军的常用办法。当一个将军率军出征之后，皇帝怎么了解他的行动呢？怎么确保将军如实汇报军情呢？一个办法就是安排监军，对将军进行监督。但是，如果将军跟监军合谋起来蒙骗皇帝，那怎么对付？皇帝常常会安排暗线对他们进行监督，但将军和监军等却不知道谁是暗线。

利用过去的业绩也可以防范合谋。这在体育比赛中是最常见的。既然比赛是依靠相对成绩排座次，那么运动员就可以串通付出较少的努力来平分奖金。但现实中几乎没见到这样的合谋。其原因在于，拿得第一名对于一个运动员也许并不是最值得骄傲的，而破纪录也许更令人激动。过去的纪录就成了现在运动员竞争的标准。这与标杆竞争类似。

在一个公司中，也可以过去的业绩来制定竞争的标准。但是，如果生产技术发展较快，那么过去的业绩实际上也很难成为一个很好的标准。此时，为防范员工合谋可引入同行业相对比较来作为竞争标准。一般来说，企业内部员工容易合谋，但是本企业员工与其他企业员工合谋则相对困难得多，几乎不大可能。

关于组织中的合谋问题，目前仍处在学术研究的前沿。本书提到的“分而治之”解释了组织中歧视的防合谋作用。事实上，自1986年，经济学家泰勒尔（Tirole）的论文《科层组织和官僚机构：合谋在组织中的角色》发表以来，在最近的20年中，尤其是自1996年以来的10年，组织合谋理论得到了实质性的进展。尤其是在“委托人一监督者一代理人”关系中的监督合谋行为，分析框架已基本成熟。目前，该领域的研究仍在不断的进展之中。

守信，博弈中制胜的因素

守信，是做人处事的基本原则，又是治理国家必须遵守的规范，它调节着人与人之间的关系，维系着社会秩序。做人需要守信，守信赢得尊严；经商同样需要守信，守信赢得市场。在你与对手进行的博弈时，守信便成为了对方对你采取策略的重要依据。

守信，就是对自己说的话要承担责任，言必有信，一诺千金。答应他人的事，一定要做到。同他人约定见面，一定要准时赴约。要知道，许诺是非常慎重的行为，对不应办或办不到的事情，不要轻易许诺，一旦许诺，就要努力兑现。如果我们失信于人，就等于贬低了自己。从古至今，人们这么重视守信原则，其原因就是诚实和信用都是人与人发生关系所要遵循的基本道德规范，没有守信，也就不可能有道德，所以守信是支撑社会的道德的支点。

但是有一个问题我们不得不认真面对，社会上为什么会有那么多人不守信。

这是因为守信是相对的，当守信的成本与其价值相对失衡时，就会诱使人们做出一些不守信的行为来。当然，在一定的道德规范、市场规则和社会监督下，有时即便守信的成本高于其价值，某些违背守信原则的动机，还是受到诸多社会因素的制约而不会变为实际行动。