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精明第六发现利润的独特思维（第3页）

1973年年底石油危机爆发了，用代用能源代替石油是形势的需要。辛普洛特瞄准这个难得的机会，用土豆来制造以酒精为主要成分的燃料添加剂。这种添加剂可以提高辛烷燃烧值和降低汽油的污染程度，颇受用户吹迎。为了做到物尽其用，辛普洛特又用土豆加工过程中产生的含糖量丰富的废水来灌溉农田，还把牛粪收集起来，作为沼气发电厂的用料。

辛普洛特利用土豆构筑了一个庞大的帝国。他每年销售15亿磅经过加工的土豆，其中有一半供应麦当劳快餐店做炸土豆条。他从土豆的综合利用中，每年取得12亿美元的高额利润。如今辛普洛特究竟拥有多少财富，难以计数。

总之，“瞄准女人”和“瞄准别人的嘴巴”是犹太人经商法则的两大公理。其实，经营任何一种生意，要想做好它，使它成功，仅仅生搬硬套地去套用生意规则，这是远远不够的，它还需要商人具备聪明的头脑和深邃的洞察力。

023。灵活运用78：22法则

做生意必须把78%的精力放在22%的客户上，不能平均使用力量。

太商人有这样一个经商哲学:我们要赚有钱人的钱，这样可以

快赚钱和赚大钱。犹太商人的这一哲学来自他们对世界的看法。犹太人认为，有一种法则广泛存在于自然界和人类社会，人类无法推翻，它就是78：22法则。

在空气的成分中，氮和氧的比率为78：22，人的身体中水分与其他物质的比率也是78：22。如果不是这个比率，生命就会停止。所以，78：22这一比率与人的生命同在。在一个国家中，富有的人远远少于一般大众，但富有人所持的货币却压倒大多数人。也就是说，一般大众所持有的货币占22%，而富有人所持的货币占78%。

因此，犹太人认为78：22法则是神秘且神圣的，它是上帝的宇宙大法则，让世间万物稳定和谐。只要在此大法则下经商就绝不会吃亏。78：22的经商法则是犹太人的一个具有绝对权威、千古不变的真理法则，犹太人以此作为经商基础，获得了世人羡慕的财富。

阿沙德是一位美籍犹太人。第二次世界大战初，他的父母为了逃避

法西斯对犹太人的迫害，逃亡到美国生下了他。十分不幸，阿沙德尚未读完初中父亲英年早逝，他不得不中途辍学到社会上打工以维持家庭生活。阿沙德与其他犹太人一样，生活的艰难阻挡不住他求学的决心，他边工作边自学，直到读完了大学。

毕业后阿沙德认真研究和分析客户的构成，把主要精力集中于富有的客户身上，取得了巨大的成绩，短短两年时间，他就成了百万富翁。

后来，阿沙德创办了一家投资公司，他又注意到，各国经济在不断发展，需要更多的资金发展大项目，而以分散的放高利费形成不了优势。于是，他又想出办法，把犹太人分散的钱积聚起来，吸纳各人的钱购买股票或股权，把集中起来的钱投向耗资多并且回报率高的大项目。也就是说，把78%的财力用在22%的重要的亨情上面。这样做既。满足了企业发展的需求，又解决了当地政府发展经济的难题，自3又可以从中渔利。正是这样，阿沙德在美国成为华尔街上的一名风云人物。阿沙德谈及自己的成功时说：“我的成绩取得是靠78：22法则的结果。犹太人活用78:22法则，善用资金，靠筹集钱使它增值，把其配置到最佳的位置上，使得犹太民族在世界金融行业中处于相对优势的位

024。厚利适销才能赚钱

薄利多销就是往自己脖子上套枷锁，厚利经销才能长盛不衰。

有人说，犹太人控制了世界珠宝业。这句话一点不假，自从中世纪开始，犹太人就成了这个行业的控制力量。如今，全球顶尖的钻石交易商和生产商主要是犹太人。英文中“珠宝”一词（Jewel）便是“犹太人”（Jew）转变而来。

为什么犹太人热衷于做珠宝生意呢?原因是珠宝价值昂贵，利润丰厚。犹太人有一个经商口号：“厚利才能赚钱。”当很多国家商界正在坚守“薄利多销”才是牢不可破的商业法则时，犹太人却相反，他们信守“厚利适销”法则，结果他们比其他民族和国家的人们赚取了更多的财富。

“厚利适销”是一般人所不易接受的，但是，犹太人经商都是逆向思维，他们自有一种与众不同的招数，对薄利多销的买卖毫无兴趣，却对厚利适销的生意兴趣盎然。“绝不廉价出售我们的商品。”这是犹太人的信条。犹太人认为：压低价格，说明你对自己的商品没有信心。即使是一件1美元的东西，犹太人也可以卖到2美元，甚至是10美元。

在美国洛杉矶市，商人特尔曼经营一个珠宝首饰精品店，门面不大，生意也不怎么兴隆。为了攜好生意，特尔曼专门聘请高级设计师，精心设计出世界最新流行款式的首饰。他对这一产品寄托了很大的希望，为此，他投入了100万美元的资金，首批生产了1000件，成本为600美元。基于打开市场的需要，他采取了低额定价策略，把每件定为999美元，这在首饰定价中算是比较低的了。特尔曼心想，凭着新颖的款式和低廉的价格，今天一定会开门大吉，发个利市。

特尔曼亲自出阵指挥，大张魂鼓地叫卖了半个月，购买者却寥蓼无几。急昏了头的特尔曼铁下一条心来，每件下降50美元销修。呼天喊地

叫卖了半个月，购买者仍不见多。向来不服输的特尔曼这时也顾不得那么多了，干脆大甩卖吧，毎件400美元，工本费都不要了，实行赔本清仓，但仍然没有几个人愿意光顾。

绝望中的特尔曼突然心生一计，既然走物美价廉的路子不行，那就调过头来向另一个极端：高价出售。他让人在店前挂出“本店销售世界最新款式首饰，每件2999美元”的广告牌。至于能否销售出去，只好听天由命了。谁知，广告牌一桂出，陆陆续续来了不少购买者，兴致盎。然地挑选起来。不一会儿的功夫，倒还真卖出了七八件，并且随后的销售状况是越来越好，生意空前的兴隆。一个月过去了，特尔曼的1000件首饰已经全部销售一空。差点血本全无的特尔曼，转瞬之间发了横财，高兴得心花怒放。

特尔曼的首饰都是最新款式的首饰精品，主要销售对象是那些爱赶时曜的年轻人。他们购买商品时讲究商品的高档次、高质量和时亳新颖。对首饰的需求不仅讲求时新，而且讲求派头，以满足自己的虚荣心和爱美之心。虽然，特尔曼的首饰款式新颖，但因为开始定价太低，他们便误以为价低则质次，戴到身上有失体面；当后来价格抬高数倍后，他们便以为价高而货真，因而踊跃购买。

犹太人认为：“薄利多销就是往自己脖子上套枷锁，厚利经销才能长盛不衰。”在灵活多变的营销策略中，要采取上策而不要采用下策。卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是出售一件商品应得一件商品应得的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按适价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。

因此，犹太人通常做厚利适销的生意。在行业的选择上，他们也颇为精明:选择那些昂贵的消费品来经营。世界上经营珠宝等行业中犹太人居多，纽约47街的钻石交易区由犹太人控制。在南非，犹太人参与创办了德比尔斯（DeBeers）联合矿业公司，控制了钻石业和主要的购买集团。从19世纪80年代南非发现大钻石矿开始，德比尔斯一直控制着大约60%的钻石生产，以及80%的粗钻销售。很多犹太商人购买粗钻进行切割、抛光后把成品钻石卖给珠宝商，珠宝商再卖给零售商，零售商再卖给大众。还有很多犹太人拥有小型珠宝店以及诸如瞿尔公司以及靜兹伯格公司之类的连锁店。犹太人选择珠宝行业显然是为避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者-般没有资本或力量经营这类资本密集型商品。

犹太商人“厚利适销”的营销策略，是以有钱人和巨额营销为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，价值不菲，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。

俗语说：“价贱无好货。”富有者对这句话印象最深。犹太商人就是这样抓住消费者的心理开展厚利适销策略营销的，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，犹太商人也是以高价厚利策略营销。如美国最大百货公司之一的梅西百货公司，它是犹太人施特劳斯创办的，它出售的日用百货总要比其他一般商店同类商品价高50%左右，但它的生意却很兴隆。

犹太商人的髙价厚利营销策略，表面上是从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份，崇尚富有的心理在西方社会、东方社会比比皆是，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士总想进入富裕阶层。为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐。因此，他们也购买时髦的高贵新品。下层社会的人士往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。

有这样的连锁反应，昂贵的商品也就成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是成为各阶层妇女的宠物吗?彩电、音响等原来属昂贵商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为西方大众的必需品。犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会大市场的。由此可见，犹太人采用“厚利适销”的赚钱术，是与市场调査和市场需要分不开的，这是一种十足的逆向思维。

我们并不否认，物美价廉、薄利多销是一种有效的竞争手段，也符合一般消费者普遍心理特点的定价策略，但这种定价方法并非在任何情况下都能奏效。对于那些讲究商品高档次和高质量的顾客，则要走高品位高价位的经销策略。

犹太商人的“厚利适销”经营法，不但出奇而且与传统竞争法“薄利多销”反其道而行之，这种逆传统竞争术也给我们很大的启示，并能让我们因之受益。