小说屋

第六章他人的赞同是成功的助跑器（第3页）

霍洛克是美国第一位音乐会经理人，他对如何应付艺术家，像嘉利宾、邓肯、潘洛弗，有二十多年的经验。霍洛克告诉我，为了要应付那些性格特殊的音乐家，使他获得了一个宝贵的教训……必须同情他们，对他们可笑、古怪的脾气，必须要彻底的同情。

有三年的时间，霍洛克担任世界低音歌王嘉利宾的经理人。最使霍洛克伤脑筋的是，嘉利宾本身就是一个问题，他的行为就像一个宠坏了的孩子。用霍洛克独特的语气来说：“他各方面都糟透了。”

例如：晚间如果有音乐会的话，嘉利宾会在当天的中午打电话给霍洛克说：“沙尔，”他叫霍洛克的名字：“我觉得很不舒服，我喉咙沙哑得很厉害，今晚我不能登台演唱了。"霍洛克听他这样讲后，就同他争辩?不，霍洛克才不会这样做！

他知道做一个艺术家的经理人，绝对不能作这样的处理。所以，他会立即去嘉利宾住的旅馆，显得十分同情的说：“我可怜的朋友，那是多么不幸……当然，你是不能再唱了。我马上去通知取消今晚的节目，你虽然损失了两、三千块钱的收入，可是跟你的名誉来相比的话，那算不了什么。“

嘉利宾听霍洛克这样讲后，他会怀着感触的心情，叹息地说：“沙尔，你等一会再来好了，下午五点钟来，看那时我的情形怎么样!"

到了五点钟，霍洛克先生再去嘉利宾的旅馆，他坚持要替嘉利宾取消节目。

可是嘉利宾又会这样说：“你再晚一点来看我，到那时，或许我会好一点！"

到了七点半，这位低音歌王终于答应登台了。他唯一的条件，就是要霍洛克先生走到台上，向听众报告，说是嘉利宾患了重感冒，嗓子不好。霍洛克会假意的答应下来，因为这样嘉利宾才会登台演唱。

盖慈博士在他那一部著名的《教育心理学》书上，这样写着：人类普遍的追求同情，孩子们会急切的显示他受伤的地方。有的甚至于故意自己割伤、弄伤，以博得大人们的同情。

人们也有类似的情形，他们会到处向人显示他的损伤，说出他们的意外事故，所患的疾病，特别是开刀手术后的经过。“自怜！实际上是一般人的习性。”

所以，你要获得别人对你的同意，就必须同情对方的意念和欲望。

激发别人高尚动机

没有一样东西，能在所有人身上都发生效力。如果你满意你现在所得到的结果，那又何必再改变呢？假如你认为不满意的话，那就不妨试验一下？

——卡耐基

卡耐基知道一个人在衡量价值的对比时，能做出最为高尚的取舍。

卡耐基的故乡是在密苏里州的一个小乡镇，附近有个卡梅镇，就是当年美国匪魁奇斯?贾姆斯的故乡，他曾经去过卡梅镇，奇斯的儿子还在那里。

奇斯的妻子告诉卡耐基，当年奇斯如何抢劫银行、火车，然后把抢来的钱，布施给贫穷的邻居，让他们去赎回典押出去的田地。

在当时奇斯?贾姆斯的心目中，可能自以为他是个理想家——正如两代以后的苏尔滋，“双枪”克劳雷和卡邦一样。事实确实是如此，凡你所见到的人——甚至你照镜子时所看到的那个人——都会把自己看得很高尚，他对自己的估计，都希望是良好而不自私的。

银行家摩根，在他一篇分析的文稿中说：人会做一件事，都有两种理由存在种是好听的，一种是真实的。

人们会时常想到那个真实的理由，而我们都是自己内心的理想家，较喜欢想好听的动机。所以要改变一个人的意志，需要激发他高尚的动机。

那种方法，用在商业上是否理想？让我们来看看。

那是宾夕法尼亚州，某家房屋公司的一位弗利尔先生的例子：弗利尔有一个不满意的房客，恫吓要搬离弗利尔的公寓，但这房客的租约，尚有四个月才期满，每个月的租金是五十五元，可是他却声称立即就要搬，不管租约那回事。

弗利尔说：“那个房客，已在这里住了一个冬季。我知道如果他们搬走了的话，在这个秋季前，这房子是不容易租出去的。我眼看二百二十元，就要从我口袋飞走了真叫人焦急。

“如果这件事发生在过去的话，我一定找那个房客，要他把租约重念一遍并向他指出，如果现在搬走，那四个月的租金，仍须全部付清。

“可是，这次我采取了另外一种办法，我开始向他这样说：'杜先生，我听说你准备搬家，可是我不相信那是真的。我从多方面的经验来推断，我看出你是一位说话有信用的人，而且我可以跟自己打赌，你就是这样的一个人，

“这房客静静的听着，没有作特殊的表示，我接着又说：6现在，我的建议是这样的，将你所决定的事，先暂时搁在一边，你不妨再考虑一下。从今天起，到下个月一日应缴房租前，如果你还是决定要搬的话，我会答应你，接受你的要求……'

“我把话顿了顿，再接着说：'那时，我将承认自己的推断完全错误……不过，我还是相信，你是个讲话有信用的人，会遵守自己所立的合约。因为，到底我们是人，还是猴子，那就在我们自己的选择了。‘

“果然不出我所料，到了下个月这位先生自己来缴房租。他跟我说，这件事已跟他太太商量过，他们决定继续住下去。他们的结论是，最光荣的事，莫过于履行租约。"

已故的诺司克力夫爵士看到一份报上，刊登出一张他不愿意刊登的相片，他就写了一封信给那家报社的编辑。他那封信上没有这样说：“请勿再刊登我那张相片，我不喜欢那张相片。”他想激起高尚的动机，他知

道每个人都敬爱自己的母亲，所以他在那封信上，换上另外一种口气说:“由于家母不喜欢那张相片，所以贵报以后请勿刊登出来。”

当约翰-洛克菲勒要阻止摄影记者拍他孩子的相片时，他也激起一个高尚的动机。他不说：“我不希望孩子的相片刊登出来。”他知道每一个人的内心，都有不愿意伤害孩子的潜在欲念。他换了个口气说：“诸位，我相信你们之中有很多都是孩子们的爸爸，如果让孩子们成了新闻人物，那并不是适宜的。”

柯迪斯本来是梅恩州一个贫苦人家的孩子，后来成为星期六晚报和妇女家庭杂志的负责人，赚了几百万元的钱。他创办之初，不能像别家的报纸、杂志一样，付出高价买稿子。他没有能力延聘国内第一流作家替他执笔撰稿，可是，他运用了人们高尚的动机。

例如，他会请《小妇人》的作家亚尔可德为他撰写稿子，且当时是她声望最高的时候。柯迪斯所使用的方法很突出！是一般人所没有想到的一一他签了一张一百元的支票，他不是把支票给亚尔可德，而是捐助给她最喜欢的一个慈善机构。

或许有人会怀疑的说：“以这种手法，用在诺司克力夫、约翰-洛克菲勒，和富于情感的小说家身上，或许会有效。可是，朋友，你这种方法，用在我要收账那些不可理喻的人身上，是不是一样有效?”

是的，这话很对，没有一样东西，能在任何情形下，产生同样的效果一一没有一样东西能被所有人接受和认可。既然现在你满意当下所得到的结果，为什么还要改变呢？如果你还是不满意，那就不妨试验一下。

无论如何，我相信你会喜欢我从前一个学员汤姆斯，他所讲的一个真实故事：

某一家汽车公司，有六个顾客拒付一笔修理费的账，他们并非不承认那个账目，而是其中有些账写错了。可是每一项租车，或是修理的账单上，都有他们的亲笔签字，所以公司认为这些账是不会有错的。

下面是那家汽车公司信用部职员，去索款时所采取的步骤，你看他们是不是会成功？

一、他们拜访每一位顾客，并且坦白的对他们说，他们是公司派来索取积欠的账款的。

二、他们很清楚的表示，公司方面绝不会弄错，所有的错误，都该是顾客负责的。