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第五章说话要讲天时地利人和（第3页）

1。当对方说话稍有停顿时，你可以插话要求补充说明。如：

“请再说下去。”“还有其他情况吗？”

“后来怎么样了？”

像这类语言，可以使对方谈兴更浓，把更多的想法和情况告诉你。

2。当对方说话间借喝茶、点烟思考问题或整理思路时，你可以插话提

示对方Q如：

“这是第二点意见，那么第三点呢？”

“上述问题我明白了，请谈下一个吧。”这类插话，承上启下，给对方以启示和引导。

3。在对方谈话间歇的瞬间，给予简单的肯定的回答。如：

“是的。”

“我理解。”

“很对。”

“我明白。”

这种插话，可以表示对对方谈话赞成、认同、理解，使谈判气氛更加融洽和活跃。谈判中的插话，还可以使用“重复”和“概述”两种方法。

“重复”具有促使对方讲下去、明确含义、强调话题的作用。

比如，当谈判对手谈及一个新的问题时，为了明确含义或者为了突出其重要性，我们可以这样来重复：

“您的意思是不是……”

“我想您大概想讲……”

“您认为这很重要吗？”

“重复”使用的及时和恰当，往往能使谈判避免停顿和中断，可以收

到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时，应该抓住机会对他*t的言语进行一定的整理，以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里，比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题，突出几点，理出头绪，去掉与主题无关的废话，保证谈判的顺利进行。

比如，我们可以这样说：“听您所说，大致有这样几个问题……”然后罗列出几个要点，使问题显得清晰。

表示概述的语言很多：

“您刚才说……”

“用您的话讲，这就是……”

“总而言之，您认为不外乎……”

这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思，如果你表达出他想说而没能说清楚的话，就很容易赢得他的好感，而这对谈判是有好处的。

但是，谈判中要注意，插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方的讲话，同时频频改变话题，那么，会使对方感到谈判无法进行下算算

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去。

例如下面的谈判：

“请看，我厂最近生产的连衣裙款式新颖，花色美观大方……”

“说到美观大方，我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙，那真是

“这种连衣裙在国内是首创，一上市马上被抢购一空！真是难得的畅销货……”

“要说畅销货，在我市百褶裙真是想像不到的畅销，年轻姑娘，中年妇女，甚至老年妇女也都喜欢穿，真是……”

如此打断对方的讲话，会造成谈判中断停止。

为了使谈判顺利进行，一定要及时回答对方的问话，同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸，适可而止，如果你口若悬河，滔滔不绝，唠叨个没完，丝毫不给对方插话的机会，就有可能会把自己不应被对方知道的意图暴露出来。同时，对方也会对你产生厌倦情绪。

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