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第一章突破客户心理防线一销售从拒绝开始（第1页）

第一章突破客户心理防线一销售从拒绝开始

第一章突破客户心理防线——销售从拒绝开始

销售是一项挑战自我的工作，再成功的销售员也会遭到客户的拒绝，因为销傳从拒绝开始。一个有作为的销售员，无论遭到怎样的拒绝，都能保持彬彬有礼，毫不气馁，从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把冷漠的抗拒变为对商品的关心，从而销售出你的产品。

不要害怕客户的拒绝

在销售人员当中，曾流传着一个著名的笑话：如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90%会回答“不”，剩下的10%会回答“见鬼，不可见要取得客户的订单，销售人员首先必须战胜客户的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。

有一个销售员，名叫约翰，面对客户多次说“不"的拒绝，他仍旧锲而不舍，千方百计地要把自己的阀门，销隹给纽约的一家食品厂，该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。

有一天，在吃午饭时他機住食品厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了约翰一眼约翰慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏？"

“买阀门不是我的亨！”总机械师大声说：“你去我总工程师吧。”约翰装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多？"“焦糖蒸汽雄上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。"

这时，约翰已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看。由于在硬座和底盘之间垫的是修剪好的。薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。

“您们的焦糖蒸汽雄上使用多大尺寸的阀门？"他问。

“34英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不要。”

约翰根本不听此话，却对陷入困惑的总机械师下令道：“您写一张请购单，就说需要一只34英寸的实心阀门——进屋去给您们采购员要一张单子。然后您就会看到阀门的泄漏问题将会彻底解决。快去吧！"

总机械师走进屋里，为那一只试用的阀门拿来请购单。约翰在几分钟之内做到了他们公司的经销商及销售员25年来未曾做到的事，原因是只要出现“不"字，他的耳朵就会自动堵上。

还有一位销售人员，他从40岁开始从事销售工作，在此之前他从来没有过任何销售经验。可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的销售人员，其所创造的业绩记录很久都没有人能打破。

有一次，有人问他，"你是怎样成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？"他说：“老实告诉你，我还真的挺怕被客户拒绝的。”

人们觉得很奇怪，就接着问：”那每当客户不买你的产品时，你心里是怎么想的呢？"

他说：“当客户不买我的东西时，我并不觉得他们是在拒绝我，我只是认为自己还没有解释清楚，他们还不太了解而已

“那你会怎么做呢？”

“很简单啊。既然他们不太了解，我就再换一种方式向他们解释，

如果还不了解，那么我就再换一种，一直到客户完全了解为止。”

曾经有一个客户，他一直解说了一年多，换了20多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处，从而向他购买了产品。

这位销售人员成功的秘诀在哪里呢？很简单，就是他对于“不”所下的定义。

对每一个销售人员来说，被客户拒绝都是家常便饭。那么，面对这样的情形该怎么办呢？

1。相信自己的产品

对商品要有充分的知识，并确信其为优秀品质。因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。

2。不要与客户争论

销售人员不要对客户的反对意见完全否定或做议论，不管是否在议论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，如此要成功地商洽是不可能的。

3。再竖持一金儿

当客户拒绝时，销管人员不要轻易就表示放弃。一你要去寻找客户拒绝你的真正原因，看它是不矗真的不可改变。

4。组织好语言

在与客户商治中，者是做慌张又语无伦次的回答方式，是非常糟機的。所以销售人员应在事前先做反对的预测，研究处理的方法或应对话术。

5。经常做新鲜的对应

客户之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急促的今日，陈旧的说明是无漆对应的。因此，销售人员需要收集最新的消息成资料，以提供对客户有利的锹息。

6。用真诚的语言说服